遇到印度客戶,這樣做必定拿下高利潤訂單!


遇到印度客戶,這樣做必定拿下高利潤訂單!


記得2010年下半年談成了一個印度客戶的訂單。客戶第一次就下了五個高櫃。

鑑於很少新客戶有這麼大的試單,我和合作的工廠對該單都非常重視,以至於答應了本不應該答應的條件。

比如本來新單的交貨期是35天,但因為客戶催得急,工廠一遍又一遍和各部門以及各供應商協調後,終於可以做到25天交貨。此外,正常情況下,彩箱和外箱的質量要求是三層和五層,但這個客戶卻一定要求五層和七層,連說明書也要彩色銅版紙。

為了能和該客戶建立長期穩定的合作,工廠答應了這些非分要求。

作為中間商,我當時是不建議這麼做的,但工廠認為他們不這麼做,自然會有其他工廠這麼做,與其一分不掙,還不如多少賺點。

交貨的時候,客戶又忽然提出免費配件要從1%增加到3%。這次我堅決不同意,但工廠擔心因為這件事得罪了客戶,還怕他們不付餘款,於是又答應了。

後來貨順利出了,市場反饋也不錯。我和工廠以為會很快又返單。

的確,沒過多久,客戶果然聯繫我們說要返單了,但這次居然以價格高為由讓重新報價。還說某某工廠可以做到一樣的交貨條件,價格卻比我們低好幾個點。

所有的事情都已經證明,我和工廠遇到了一隻喂不熟的白眼狼。

我很清楚這類買家,他們通常不會有固定的供應商,慣常做法是一直拿著上一家供應商的交貨條件去找報價更低的工廠,然後再拿著低價要挾之前的供應商降價。

奇怪的是,這種並不高明的伎倆在現實中卻讓很多工廠屈服了。

工廠遇到這種情況,雖然心裡一萬個不樂意,但面對這種白眼狼類型的買家還得陪笑臉,一遍又一遍用“客戶是上帝”、“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”之類的、一點道理都沒有的話催眠自己、麻醉自己。

對這類客戶,正確的做法是:你視我如草芥,我也把你當糞土。

我想了想,讓工廠不但答應了他所有的要求,還讓新價格比他要求的又低了兩個點。沒想到這個買家還不滿足,又繼續還價,最後看我們態

度堅決,買家又裝模作樣還了幾天價後就按照新價格下單了。

收到款後,我讓工廠不要做貨,也不要再主動聯繫這個印度客戶,他只要催貨就拖延。

一直過了50天,等到這個印度人已經快急死的時候,我發了一封郵件告訴他,貨期要延長到三個月以後。

客戶一聽馬上跳腳了,說我們出爾反爾,要退定金。

我直接告訴他定金可以退,但不能全退,因為一部分材料工廠已經採購了,要是他不同意就直接找工廠要。

吵了一週,最終客戶妥協。

我讓工廠扣掉了他們10個點的定金,他們居然還覺得能把90%的定金要回來很幸運,慶幸沒遇到騙子工廠。

接著,我把這個客戶的信息讓一家很爛的工廠知道了。就是那種基本以坑蒙拐騙為主要盈利手段的工廠,老闆做生意原則就是一竿子買賣,收到錢後老死不相往來。

這兩個人聯繫上後一拍即合,那個印度客戶提出的所有要求人家都愉快地同意了。但結果可想而知,那批貨是一堆不折不扣的垃圾,而這次客戶損失的也不僅僅是定金了。

客戶兜兜轉轉了一圈,八個月後居然又找回了我,我告訴他新價格做不了,即使有人會做,也一定是偷工減料做到的。這次,他不再唧唧歪歪,利索地按照第一次的價格下單了。而且,從此之後,變得相當老實。

有人說,在買方市場,供應商和買家的關係是不可能平等的。

我要說的是,缺乏平等的交易是不穩定的。平等才能保證穩定。

在這個世界上,的確有地位的差距,卻沒有人格上的不對等。你若認為供應商和客戶平等是一個笑話,那你在客戶那裡只能當個笑話了。

不知道是誰率先提出的“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”這樣的奴性理念,繼而又把這種奴性思維神化成服務好的一種境界。服務客戶是應該的,但不能把自己置於一個低位,一味地、不分青紅皂白地對客戶好。

最後再強調一遍:把你的善意和尊重送給Someone who deserve it.

最後這句話的後半句忽然覺得英文比漢語表達得更好,所以就用英文表達了。

PS:印尼海關發佈新的進口法規

1. 印度尼西亞的最小稅收價值門檻從USD100降至USD75;

2. 不管是從哪個進口口岸和快遞公司提交的申報,海關將根據抵達日期限制每天每收件人最小稅收USD75。 海關係統將根據收件人的姓名和地址進行過濾進口價值。 低於USD75將被視為非正式應稅貨物,平均關稅為7.5%, 託運單(CN)將作為海關文件。


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