資源操控談判的核心：利益前置。
別人之所以跟你合作，因為有利益，有好處。
在還沒有獲得對方的信任之前，不要做任何的銷售動作，因為顧客不相信你，任你說的天花亂墜，最後往往都徒勞無功。
那麼重點來了，如何快速建立信任那？
其實有一種不正當的職業，他們特別善於此道，我們還得向他們“學習”，他們可以讓一個人把新新客戶和一輩子賺的錢心甘情願的掏給他，他們就是最精明的騙子，你可以去研究所有的騙術，基本上在行騙之前都要先做信任佈局。
獲得目標客戶的信任，他們所用的招數大多都是通過超預期的回報來實現的。
所謂超預期的回報，就是讓對方少付出，獲得回報卻很大，幾乎所有上當受騙者的都是剛開始沒怎麼付出，但卻得到了一個很大的回報，如果你有被騙的經歷，一定要思考自己是怎麼一步步相信騙子的。 比如：1040工程，繳納6800塊錢，2年後返利1040萬元
那麼應用到生意種，就是利益前置，利益前置可以快速獲得大量目標客戶接觸的機會，然後憑藉本身極致的產品加服務來獲得顧客的認可，鎖定他們持續來你這裡消費，還是那句話，產品好是基礎，否則跟騙子無異。
如果你對你的產品服務非常有信心，就可以在此基礎上再加點料——無風險承諾，那你就要敢於承諾，比如：1年無條件退換，好產品不怕退款，讓顧客感覺沒有任何風險，當你鎖定他的時候，他會毫不猶豫的掏錢，再次享受消費。
人們因為對自己有利的東西而行動，因為行動而得到了這個好處。
所有人與你達成合作都是因為利益，只是利益的表現形式不同，而你要表述的就是先把利益前置。
所以，讓他們在沒做之前就知道利益，知道利益後他們才會更加願意去行動。
利益前置的應用
虛擬籌碼也是利益，人們因為這個虛擬籌碼才願意跟你合作。
所以在談判的時候，一定要直接告訴給他，給他帶來的好處，尤其是陌生談判，不知道你有沒有發現本書案例的規律，凡是涉及談判，尤其是一開始切入或者要邀請陌生的商家見面的時候，我們都需要利益前置，都需要用虛擬籌碼，當然招呼也是需要的，禮節還是要有的。
利益前置一般用於開場比較多，我們在談判的時候，對接魚塘，談判贊助，需要借用對方資源的時候，讓客戶主動來找我們的時候，讓對方行動的時候，讓對方願意與我們合作的時候，約見老闆或者負責人，都需要利益前置，都需要虛擬籌碼，讓客戶或者讓老闆無法拒絕你，利益前置是法寶，無往而不勝。
為了加深理解，繼續舉例談判過程中涉及的利益前置：你可以去分析，然後發現他們的規律，寫出心得和感悟，與我們助理交流探討。
類型1：引流利益前置
我們需要客戶名單就需要設計一個超級誘餌，這樣就很容易有客戶名單。
我們為商家設計引流的時候，就必須利益前置，一個是給了商家自己，一個是給了對接的合作商家，另外一個是給了使用的消費者。
商家願意跟我們談判因為我們這裡有她最想要的東西，但必須要提前說出來，否則商家不知道為啥要跟你合作。
合作商家之所以幫我們派發引流產品，實際上合作商家是為了他自己，用我們的產品提升業績，提高新老客戶的回頭率，比如：進店購物滿55元就送你價值55元蛋糕一個，像這樣的政策平時根本都沒有，這可是一個超值的回饋，商家也不捨得自己去掏錢購置禮品，頂多也就買個水杯，鑰匙扣送送而已，客戶早已厭煩。
被合作的商家送出去的禮品，客戶之所以拿著我們的禮品卡來享受我們的服務，也是因為給了消費者的利益前置，平時根本享受不了這樣的服務，因為他在合作商家消費者了才得到的這個禮品。 憑啥不來拿，消費者自己會算賬，會考慮，這個禮品也應該是花錢的，只是比平時低而已，只要你的禮品稍微有點價值，都會主動來領取。
緊接著客戶拿著禮品卡就來了，來領取這個禮品，當然在來之前，我們已經設計好了成交主張以及鎖客策略，這樣消費者也得到了實惠，而我們也有了客流，所以商家之所以非常願意為你提供禮品，是因為他用這個禮品來吸引客戶進店，如果沒有這個利益，你認為商家會為你免費提供實實在在的產品？ 所以在溝通的實惠一定要溝通清楚。
在商務洽談的實惠，利益永遠是最大驅動力，人都會對自己迫切想要的東西感興趣，如果商家不感興趣，只能說明你給的利益驅動不夠，或者是利益表達不清晰，同時，利益驅動的源於信任和零風險的基礎。
所以當你表明了利益，對方還是不動，要麼就是信任不夠，要麼就是感覺風險太大阻礙了對方的行動。
比如：我有很多會員準備推薦到你這裡來消費，有沒有星期談一下合作事情？
這句話表面上似乎完全沒有阻力，但是深入人性的分析會發現，存在2個致命的因素：
1，有很多會員準備來這裡消費，雖然是利益前置，但是給人感覺不實在，而且非常模糊，人的潛意識中會感覺，你的會員是假的還是真的，你哪來的這麼多會員，是不是來推銷的。
2，有沒有星期談一下合作，這句話缺少理由。 有時候一個合理的理由能成為讓別人信任的重要元素。
所以在表達的時候，一定要說明你的理由，為什麼要推薦到這裡來，以什麼樣的形式合作，都要用一兩句話說清楚。
類型2：打折利益前置玩法
我們再舉一個例子，打折也是利益前置，在傳統的市場，滿大街都是打折，做生意的老闆都知道用利益來吸引，但效果還不如以前，如何把打折轉換，讓打折也有這個效果，比如：兒童服裝100元，打折後就是80元，很多消費者不買賬，他總認為這個不值。
這個100元打8折之後實際上是少賺20元，那我們能不能把這20元買20元成本的東西，市場價可能100多，最終還是打了8折，額外的20是消費者買單，那我們就可以滿100送價值100元的蛋糕，你收的這100元，裡面拿出20元購買禮品，最後仍然是賺了80元，你說直接打折好，還是這種形式好，而且客戶都搶著下單的機會，因為禮品對客戶來說是有限的。 （價值感不一樣，打折：怎麼說消費者都感覺賺錢，但是第二件半價，就感覺自己第二件賺了一半。 不買都不划算。）
類型3 ：免費利益前置玩法
你像免費也是一種利益前置，直接去大街上送，雖然也是用利益吸引，但客戶不相信你，相信的寥寥無幾，客戶不相信天下會有這麼好的事情，也不會在乎，更不會珍惜，往往免費的威力要比打折好，但實際中，寧願相信打折，也不願意相信免費，免費明顯就是陷阱。
但免費有免費的絕招，免費的前提是一定要有門檻。
這樣的免費就可以，比如：為了回饋新老客戶，在本店消費滿50元，免費贈送你價值38元的2斤龍蝦，這樣大家就都相信了，而且把貪便宜的過濾掉了，因為消費者付出了，她會總認為你這2斤龍蝦我也是花錢的，所以即使他不會去吃也會領，然後送人。
如果直接拿著2斤龍蝦到大街去送，大家一看就知道有貓膩，衛生也是問題，因為他沒有付出，也不知道你的目的是什麼，並且佔便宜的也特別多，不好鎖定他們，同樣是送，效果卻不一樣。
一定要用利益把客戶先圈起來，然後再開始一系列的鎖客策略，只要來了你就不虧。
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