如何準備參加展會
展會意義
無論是20年前還是今天,對於出口企業來說,展會一直是出口開發客戶的主流傳統方式,通過不同的方式來進行宣傳,已達到吸引顧客的眼球。
作為國際商貿活動的一種重要形式,參加國內外舉辦的展覽有很多好處:
01、擴大商務接觸面,開闊視野,啟發思路;
02、直接面對客戶,便於尋求客戶和商貿機會,開拓國際市場;
03、可直接訂貨,免去尋求海外客戶與市場的中間環節,時效較高;
04、買家可以直接面對產品,做到一目瞭然。
參加的展會
國內展會:
華東進出口交易會(華交會)3月
中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會 3月
中國進出口商品交易會(春交會)4月
中國進出口商品交易會(秋交會)10月
中國國際紡織面料及輔料(秋冬)博覽會 10月
國外展會:
法國第一視覺展(春夏)PV 2月
美國服裝展MAGIC SHOW 2月
美國第一視覺展 (秋冬)7月
法國第一視覺展(秋冬)PV 9月
參展報名
01、找展會主辦方
直接聯繫國外展會主辦方要展位參展,這個方法價格實惠,但是很多手續企業不精通,如出國參展展品運輸,還有準備哪些參展材料用來申請補貼、一些展會技巧等。
02、可以找展覽公司
展覽公司的價格比直接聯繫主辦方貴一點,勝在服務周到,參展省心,可以幫助解決企業怎麼申請展會補貼、如何搞定展品運輸、展會細節等問題,專業的展覽公司可以幫助企業參加大型國際展會。
參展程序
01:展前準備(展覽資料,產品資料)
02:參展現場(個人形象,介紹公司和產品,詢價洽談,記錄)
03:展會結束後的跟蹤(聯繫客戶,總結)
展前準備
展覽資料的準備:
參加展覽會之前要準備足夠的宣傳資料,包括名片、產品樣宣冊、公司介紹樣宣冊、產品價格清單等。
參展樣品的準備:
參加展會,是對你工作的一個考察。你對產品的熟悉程度會讓客戶一眼就能判斷出你的工作能力。參展人員必須對參展樣品非常熟悉,瞭解每個產品包括面料,克重,用料,輔料等每步工序。
個人形象
首先要注意穿著得體一點,掛上展會參展證件。儘量讓自己看起來更精神,臉帶微笑,要給人的第一印象是“歡迎光臨”。
01、不要坐著
展覽會期間坐在展位上,給參觀者留下的印象是,你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法,就不會擾你清靜,但同時他們也在挑你的刺。
常言說得好,表現得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。
02、不要看手機
在展臺狹小的格子空間裡,你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看手機,是不會引人注意的。
03、不要怠慢潛在顧客,哪怕幾秒種也不行。
誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙,不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展夥伴或隔壁展位的人談話,應馬上停下來。
04、不要擋在展位前
儘管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方,要靠邊站在過道。
05、熱情好客
參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視,並把他邀請進展位。
介紹公司及產品
不要見人就發資料。
當客人有興趣時,才拿出平板或樣本資料,可以按材料,圖文並茂的介紹公司。
(介紹內容:公司的的地理位置,歷史,我們的優勢,我們的產能,我的的規模等)
並遞上自己的名片(注意上面一定要寫上攤位號)。
介紹產品時,有幾種可能:
•客戶自己帶有樣品,想找類似的產品。
參展人員前期要熟悉樣衣襬放,準確的找出類似的款式。
•客戶看中攤位上的某件衣服,需要報價。
參展人員必須馬上知道這衣服的詳細信息,可以用掃描槍或資料,根據客戶要求準確報出合理的價格。當客戶認為價格高時,找出合適的方式(如改變樣品的原料,減少輔助的工序等)。
•客戶沒有目的性的隨便看看。
可以問清客戶在做什麼,是什麼市場,喜歡什麼風格。將我們的品牌資料和客戶進行互動。
現場一般涉及到的問題
參展中
在樣品中挑選其中的一件問價格如何?最小起訂量是多少?
詢問是否是直接的工廠嗎?你們的公司地址在哪裡?公司成立幾年了?
你們在與哪些牌子合作,歐洲美國各有哪些?
你們的付款方式,最快貨期多少天?
你們是否通過驗廠,有哪些證書?
你們有自己的設計師?有設計能力?最快打樣需要幾天?
有沒做過我們俄羅斯市場或其他的新興市場,在與俄羅斯你們和哪些牌子在做單?
你們公司主要生產哪類產品?
你們有設計開發能力嗎?有自己的設計師嗎?
選中的樣衣,我能直接帶走嗎?
拿出買手的自己的設計圖紙,詢問是否做類似的款式?最低價格是多少?
你們打樣是否需要收費?給你圖紙後,幾天能完成打樣?
你們做過快銷單嗎?最快能幾天完成?
你們有庫存嗎?
詢價、洽談
參展人員需按買手的互動問題要求做出記錄。如果買手沒有涉及以上問題,可主動介紹公司的規模,歷史,主要的產品線,年出口金額,品質、品牌、價格方面等問題。就某件樣衣做出詳細分析,提醒根據市場變化及付款方式的不同報價,現在出來採購的客戶對產品都相當熟悉,一般都是老江湖。
參展人員一定要在展前做充分的準備,深入的專業技術知識。瞭解每個產品包括面料,克重,用料,輔料等每一步工序。這樣才能在接待客戶時根據客戶要求準確報出合理的價格。
在買家認為價格偏高時,找出合適的方式提供給買手。要告訴買手我們公司的特點,給買手留下良好印象,而不是一個初來乍到的菜鳥。
細節方面一定要注意如以下
•客戶做什麼市場在哪裡發單?是否第一次來中國?目前在和哪家供應商合作?
•客戶的規模如何,有幾家專賣店?
•客戶是否有自己的設計,圖樣或自己的打版?需要銷售樣嗎?
•你們的一組訂單數量是多少?
•樣品是否可以支付樣品費用?
•注意不同貨期、不同批量的報價,切勿因報價過高嚇退客人。
參展中:
01:記錄聯繫方式
留下聯繫方式很重要,必須禮貌提出是否可以留下聯繫方式?如果客戶沒有名片可以讓客戶在你的本子上寫下聯繫方式。
在本子上詳細記錄下客戶的一些信息,如:體貌特徵,市場,喜歡哪類風格的的衣服款式,曾經對那件衣服或哪個面料報過價,編號是什麼,有何改動等。如果客戶願意合影,那就更棒了,在展會結束後的當晚將合影照片發給客戶,以加深客戶的印象。
02:展會結束後的跟蹤
參展結束,只能說工作只進行一半,真正起作用的是展後及時跟進。
•聯繫客戶:給每位客戶發郵件,注意不要群發
郵件中體現出上次展會的內容。對重點客戶要重點聯繫,先聯繫重點客戶,分清主次。附件中可添加展會時的合影。
必要時應用電話溝通。因為和MAIL相比,電話更能增進與客戶間的交流。在展會期間就將主要客戶提前交流。可以使展會效果有一個明顯的提升。
•及時的將展會信息作總結
提供所接待的客人名片複印件,彙總後交貿管部審查客戶資信、以及是否已經是其他業務員的客人;是否有其他業務員已碰到過,只要求打樣而不下訂單的、以騙樣衣為目的的客人;是否曾經有其他業務員做過,但投訴或者賠償等較多的客人等等;並跟蹤新客戶的反饋意見。
一個新客戶的開始比老客戶需要付出更多的經歷,不要因為一時沒有進展就放棄了,有好多客戶都是在一年後或二年後才開始慢慢做起來的。
一個成功的展會,細節很重要!
展會成功與否,在於你是否用心!
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