“如果BAT進入的話，怎麼辦？”
幾年前，很多互聯網創業者在面對投資人的時候，經常會被問到這樣一個問題。
隨著字節跳動（今日頭條）的凌厲崛起，“三座大山”開始不約而同的佈局信息流，短視頻。
這是一種現象，“當壓制者反被壓”，一場攻與守的戰爭就開始了。
具體到電商，在這一年的時間裡，拼多多、雲集等社交電商花三年走完阿里京東這些傳統電商巨頭十年走的路。
論壇與會嘉賓合影
鋅財經從去年8月成立到現在，一年多時間裡，我們基本走訪完了中國社交電商所有的行業頭部大咖，拼多多、環球捕手、雲集、貝貝等。
我們看到了社交電商截然不同的頂層思考邏輯的交鋒：
橫向來說，我們會看到海外社交電商的探索路徑，比如在美國，利用智能音箱購物、利用社交平臺做推廣是目前最新鮮的嘗試；
縱向來說，則會看到同樣是從社交電商進軍到會員電商，同樣的方向下，不同的企業給出的不同思路。
我們也會看到社交電商要去如何和產業結合，和內容結合，甚至是和AI結合。
這些全新的思路下，甚至有投資人直接喊出，才出生沒幾年的的社交電商，居然已經進入到下半場了。
但是這個戰場，依舊結局待定。
鋅財經創始人潘越飛
“9.9包郵很容易，但是99分的體驗很難。” 眾海投資合夥人李穎對鋅財經潘越飛表示。
在日前舉行的第五屆杭州電博會上，由鋅財經組織的“社交電商：新零售時代下的攻與守”產業論壇的現場，鋅財經特別邀請了八位嘉賓，他們從不同的切口，給出了自己對社交電商的理解，並深刻探討了“如何把中國所有的生意用社交電商重新做一遍”。
美國消費技術協會（CTA）創新與趨勢研究高級總監本·阿諾德
社交平臺是一個更加可信任的環境，可以做一個非常軟型的推廣。
我非常喜歡這個概念，現在社交平臺變成的購物平臺，我們想想比如說社交的狀態，大家都喜歡在社交媒體上交流，這些都是你周圍熟悉的朋友，都是你願意交流的人，在這個社交網絡中可能有一些品牌，比如說你信任這個信息，你信任這個品牌，你想要跟更多的朋友分享、推薦這個品牌，你們也希望這個品牌在這個上面跟你有更多的交流和接觸。
通過聲音控制和通過智能音箱來進行購物，是目前在美國最熱的一個事。在未來，語音控制購物是一個很理想的場景：所有智能家居互聯互通，數碼產品可以幫助消費者選擇產品。
我們可以有很多種的方式可以在各種家電中，內嵌語音控制，並且利用這個渠道進行產品推廣。
舉個例子，在美國，馬上就要進入冬季的假期。此時，可以把相關的促銷產品的信息通過智能音箱推廣上傳到顧客身上，零售商也可以把目標鎖定到相關的顧客身上，然後給語音下單的顧客自動的降價優惠。用這種方式，語音購物能夠得到極快的推廣。
越來越多的消費者會使用語音協助的功能。比如在用智能音箱聽音樂時，消費者經常會問一些問題。他們的習慣正在逐步養成，消費者會越來越適應用語音的設備進行購物方面的選擇。
格家網格董事長李瀟
與其他社交平臺不同，格家網絡專注的是一億中產人群的不同消費場景。快速推進的
“小區樂”項目，著力於“小區裡的生意”。小區裡的生意主要是柴米油鹽，水果生鮮。這種消費行為雖然客單價相對較低，但是頻度高，粘性強。杭州大約有1500個社區，相關數據統計，全國小區大概有30萬左右，市場前景很廣闊。
儘管如今網購已經很便利，但它其並不能真正全覆蓋我們每天的消費行為。我簡單總結了兩點：
一、再好的網購的體驗，仍然比不過面對面的交易體驗和放心程度，尤其是生鮮產品。
二、成本高。包裝費、人工費等這些基礎物流費目前來看是很難降下去的。比如29.9十斤的蘋果，物流費佔比會很高，相對品質就難以保證。雖然需求巨大，但傳統電商對這種客單價低、高頻的領域的優化效率十分有限。
而在小區樂，小區長把商品從我們的供應商手上送到客戶手裡，快遞費、包裝費、人工費最低可以做到0.84元一單。而且，消費者可以通過和小區長的交流互動，直接將消費體驗反饋給供應商。
為了打通社區裡最後的500米，我們做了一些事情：
一、我們的小區長基礎要求是小區業主。紮根小區，這種鄰里關係就能獲得較高信任度，形成強關係。我們的小區長都會有一系列科學系統的培訓，幫助其成為優秀的分享者，服務者。為小區居民提供更好的服務與商品。
二、持續優化供應鏈體系，規劃科學高效的供貨、送貨路線，並且在用戶體驗和技術上下功夫，比如及時處理反饋、優化小程序等等。
三、為了給與消費者更好的體驗，增加用戶粘性。我們篩選溯源大量上游優質農產品。從篩選到商品到達用戶手裡的路徑非常短。
雲集高級副總裁張鐵成
想要花同樣的錢或者花更少的錢享受更高品質的生活，這是近年來消費者對消費升級需求越來越強烈的原因。
除了高性價比和更便捷，“高品質生活”還需要結合時代的脈絡。體現在當代，就是訂閱。你會通過劃掉、留下、點贊來訂閱身邊的東西，比如抖音。
社交的強關係推薦比智能推薦更瞭解消費者，所以通過社交產生的原生的信息流幫助消費者訂閱商品，這是我覺得社交電商發展迅猛的根本性原因。
消費者是廣告的受眾、商品的購買者、體驗者，也是信息的傳播者，所以讓消費者對企業產生黏性和覆蓋，成為企業的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準的推薦，也是雲集的“會員思維”。
在雲集，會員有三重身份：一是媒介的身份，當會員對一款產品很滿意時，會員可以變成它的免費的媒介。二，當會員想購買一款產品時，他可以以批發價來進行購買。三，當會員分享之後，他的朋友願意在他那兒購買，這就變成了一個渠道。
這對消費者和品牌方來說都是有價值的。我們有五百多萬的會員就可以跟大品牌方談，但是必須給一個會員的價格，相當於一個巨大的拼團模式。
而對於品牌方而言，他們無需開店、賣流量，只需要做一款讓消費者尖叫不斷給你傳播的產品就可以了。每一個會員都是商品的成交者，成交之後給付一定利潤。這種CPS模式對於追蹤媒體費用的投入非常划算。
貝貝集團營銷總經理張龍珠
社交電商的核心本質是電商，只不過利用了社交這樣的形式來完成社交電商的行為。它比原來的電商多了很多有意思的東西，它遊戲化、交互性更強。但是所有變化的核心都是為了電商本質中的“不變”。
一是場景變了，我們現在進入到微信的互聯網的時代。如今的社交電商的其實是一個由人找貨，變成的由貨找人的過程。原來靠搜索，如今靠推薦，在這個過程中，我們精準了推薦。
二是消費者在發生變化。因為自我意識的覺醒，消費者從原來的唯大牌論，唯品牌論，唯海外論這樣的論調，開始講究性價比。所以，從消費者出發，瞭解消費趨勢將會是接下來每一個電商從業者必修的功課。
三是貨物的組織上也發生了變化。在貝店有三層供應鏈：第一層是品牌直供，直接和品牌的源頭、一級經銷商合作。第二層是貝店獨特的供應鏈，即深入工廠源頭挑選產品，降低中間環節的流通。第三層供應鏈是原產地直供，直接和合作社和農戶合作，並且通過與之相匹配的供應鏈的方式將它進行當地解決打包服務，最終送到消費者的手上。
對於一個電商的從業者，面對不斷如今不斷的變化，要記住真正的不變的東西是什麼，再圍繞不變的基礎之上再去創新。
在社交電商的平臺，正是從以人找貨的方式變成了貨找人，所以信任變得特別的重要。基於人和人的互動產生交易的交易和流通，這樣的交易和流通把信用平臺轉化到人這一個媒介上。
人人電商商學院、點點客集團副總裁趙海濤
在社交電商集中爆發的現況下，我們認為技術驅動商業進化，只有通過技術的進步驅動整個商業形態的變化。
驅動社交電商進化，兩個驅動的核心：一個是內容的營銷，另外一個是AI的技術。
內容營銷目前主要的陣地，一個是像微信群、朋友圈、QQ群，這些是最主要的，現在又出現了像抖音這樣的平臺。另外內容營銷的主要輸出的模式，像文字、圖片、視頻和直播。
具體到一些AI應用，社交電商目前有兩個痛點：首先，對於我們的分銷商或者我們的店主來說，你不知道你適合推薦什麼樣的產品讓別人來購買，而且你的成交率會比較高。那我們通過AI的技術，通過你個人的標籤，告訴你，你推薦食品類的，你的轉化率並不高，你可能推薦一些生活用品類的產品，就可以提高你的轉化率。
另外一點，對於我們的店主，他們在推廣的過程中，
你推出去之後，到底有誰看了，你是不知道的。比如說誰點擊了，誰看了，他在你的路徑上停留了多長時間，他的訪問路徑是怎麼樣的，我們通過AI的技術可以告訴你，他是第幾次訪問了，他訪問的時長多少。這樣的話我就可以做到主動式的溝通，把效率提高得更高，這樣的話就解決了我們社交電商目前兩個最大的痛點。
社交電商傳媒創始人、資深電商人方雨
傳統的賣場電商正在被社交電商慢慢的吃掉，這種情況下我們就會思考：傳統行業從業者積累的人脈是否能被社交電商利用？ 社交力量是否能賦能傳統產業？
雖然現在社交電商競爭很激烈，在現在技術革新的現狀下，小程序未來有指紋識別、雲識別，通過AI機器人為傳統解決掉人工客服，順便還可以通過精準的推薦獲得更多的銷售機會。
但是，以社交構建用戶資產，用社交的方式整合傳統行業裡的資源，傳統行業仍然有機會。
比如構建一個社交電商的平臺，讓飯店裡的服務員幫忙分享賣產品，就能構建起一個新的商業模式。如果銀行客戶經理失業了，也可以創造一些更好的平臺整合他們，變成更加有活力的分享者。
當有大量用戶產生重複購買的習慣時，通過一些分享者對接生產者、品牌方，這個時候，以前賺了太多錢的中間環節都會被幹掉。
到今天為止，社交媒體資源還沒有被利用盡。中國有十億多的微信活躍用戶，每個人都有自己的許多群，這些群的資源並沒有被利用起來。
私密的群裡面產生的信任的強度，會比朋友圈更高，而且信息精度也非常高，但這些群並沒有被利用起來。
所以，社交電商對用戶的滲透，才剛剛開始。
眾海投資合夥人李穎
從我們投資人的角度來看，社交電商下半場對流量和消費場景的爭奪可能很快進入肉搏戰，在這個階段，社交電商平臺該如何抓住最後的紅利呢？
一、社交電商的本質是要持續抓住用戶的社交行為，跨平臺流量的轉化和運營的能力非常重要。微信端只有結構性紅利（如小程序），但總體而言獲客成本將越來越高。今天你能把短視頻或者說微博等其他社交平臺的用戶社交邏輯理解，把你的用戶口碑傳播到購買復購的流程理順，把不同平臺的用戶連接起來，這裡面有大的機會去降低你獲客的成本和提升效率。
二、任何商業價值的本質還是要做商品和口碑的裂變，不能簡單的做利益的裂變。越到下半場，大家越要把服務、口碑和商品的升級做起來，下半場能跑出來的公司需要有這樣的能力。
三、做到後面，線上線下不存在質的差異，只是做用戶不同的消費場景的轉化。很多場景，比如說母嬰、餐飲等，還是需要線下的體驗和服務的能力。
四、包括人工智能，數據挖掘對獲客效率的提升是非常重要的。是否擁有把不同維度數據進行挖掘、找到商品和用戶推薦算法，包括匹配的能力，是決勝點。社交電商的下半場，最後你的轉化、留存、匹配的能力更加的關鍵。
從我們的角度來看，9.9包郵也好，拼團也好，這肯定不是社交電商的趨勢。
社交電商的終局一定是社交關係助推用戶體驗、服務、商品結構的持續升級，我們相信這樣的場景一定會在中國這一全球最大、消費革命最徹底的市場率先實現。
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