重磅消息：2018年天貓雙11報名定於9月4日，這意味著今年雙11的到來已經在拉開序幕，這對於中小型賣家來說也是一次轉折的機會!還是那句話，努力就是旺季，不努力就是淡季!
對於中小賣家來說雙11要如何做？有人說，雙11沒有報上名或者沒有進入會場是不是就沒有機會玩?答案：“NO”，雙11決定我們店鋪能獲取多少流量的，不在於我們能否進入會場，而在於有多少產品能夠獲取流量!尤其是中小賣家，資源成本有限，又該如何在接下來的9、10月爆款季突出重圍呢？
備戰雙11就好比馬拉松比賽，我們要有充足的時間準備和佈局，才能輕鬆拉開與競爭對手的距離!反之，將會在一輪又一輪的篩選中被淘汰!打爆款的方式有很多種，直通車、鑽展、淘寶客、官方活動、站外活動等等!相比之下，對中小賣家最實用的，有三點：有競爭力的產品，低價引流的手段以及快速獲取流量的方式!
下面來系統的講解下，如何在旺季中布好局，巧妙突破流量瓶頸!
一.多款佈局的重要性
我們的產品能否成為爆款，取決於兩點，第一，產品的點擊率好；第二，產品的轉化率高，前者決定我們能否吃到多少流量，我們的流量是否優質，後者決定我們的產品是否符合我們的用戶喜好需求，我們的產品能否帶來持續盈利!
我們打造爆款無疑是為店鋪增加收益，那麼要想長久盈利，必須遵循爆款的生命週期，即產品發展的生命週期!
1.孕育期：即產品的導入期，也就是寶貝準備上架的時候，在沒有銷量、沒有評價的前提下，如果單純的用付費工具引流，成本高且轉化太低，這個階段我們需要做好產品基礎，包括基礎銷量、評價、買家秀、曬圖等一系列的完善，現在S單嚴打，提醒大家要注意了，如果你有自己的粉絲和流量池，低成本高效益做好前期佈局也是一種不錯的選擇；同時在測款期間挑選出優質款來推，對比點擊率、收藏加購、轉化率的好的款均衡選擇，主要分兩個方向：
A.利潤款：點擊率高，收藏加購高，轉化高；（能否快速成為爆款取取決於低價引流的能力和手段、產品自身的轉化能力）
B.引流款:點擊率高，收藏加購高，轉化略差；
那麼在秋冬款預熱上新期間，我們要側重多款佈局，一方面在於提升寶貝的曝光率，多渠道獲取流量，另一方面在於店鋪利潤的提升!
2.成長期：寶貝流量快速上升的階段，這個時候我們需要做的是加大流量的引入，通過優化手段做好低價引流，首頁、搜索等自然流量的拉昇。
3.成熟期：寶貝銷量被判定熱銷寶貝的時候，店鋪流量和銷售額有明顯提升的情況下，如果店鋪售後服務質量下降、動態評分、好評率，發貨速度以及客服的專業度下降，將直接影響到店鋪後面的銷量情況。（在成熟期我們要注意店鋪層級的提升，店鋪成交金額、流量持續在增長，且店鋪每提升一個層級，將會獲得新的流量扶持，對店鋪權重提升有很好的效果，這也將很好的帶動自然搜索流量!)
4.衰退期：商品經過成熟期後面銷量下滑的階段（一般處於淡季，寶貝換季，產品清倉上新的這段時間，尤其對於女、男裝類目來說，要開發新的有潛質的爆款產品，這個時候就需要注重產品的款式、風格，同時做好新品銷量、流量的提升，給店鋪補給流量，支撐店鋪長久發展）
所以當我們瞭解爆款生命週期後，就要明白多款佈局的重要性，如圖，下面是轉化好的產品，通過爆款群佈局，長期產生效益，主要利用直通車、鑽展形成流量閉環，流量和銷售額不斷提升!
二．低價引流的重要性
付費成本越來越高，流量相對分散，小賣家更在意的是能否低成本，高效益引流，通過直通車增加寶貝的曝光率和成交，提升銷售額!
對於非標品來說一定要測款測圖，標品類目要測圖測款，剛才提到過點擊率是流量的第一門檻，我們能吃到多少流量，一定要解決圖片點擊率的問題；在產品轉化方面注意觀察收藏加購、轉化等成交數據。
前期測圖：多準備幾張創意車圖輪播測試，一般3-5天測試好後優選點擊率高的車圖，同時直通車可以開一個創意或者多個創意，注意整體計劃點擊率的提升!
直通車推廣期間我們要以最快的速度提升效率，把控推廣成本和預算!
1.選擇與產品類目、屬性相關的關鍵詞
在選詞方面，非標品類目選擇與產品相關的類目屬性詞和修飾詞，主要以精準長尾詞為主，目的在於點擊率和轉化方面的把控，標品類目流量主要集中在大詞和二級詞上面，且流量相對集中、花費成本高，所以前期一定要測試根據關鍵詞轉化情況合理設置預算。
2.優化點擊率，提升權重
前期我們需要做創意車圖測試，車圖點擊率高，那麼在一個計劃當中，其他需要把控的是，選擇高點擊率的地域和人群來投放。
對於大類目和小類目來說，我們的關鍵詞數量、流量天花板有限制，在關鍵詞有限的情況下，如何很好的把控轉化，就要通過生意參謀去分析我們的產品主要成交地域和精準人群。
我們來看下這個小類目，關鍵詞在數量和流量上都有很大的限制，所以前期我們需要測試，只留下流量大、轉化好的詞即可，最終優化情況如圖所示：
只留下了三個有流量轉化好的詞，已經全部全10分了，我們要知道其他的詞是沒有多少流量，轉化也是極差的，我們只需要在這幾個關鍵詞方面設置合理的預算，保證日均點擊量遞增，同時優化點擊率，提升權重即可；大家要注意：不是關鍵詞越多越好，也不是出價越低越好，我們做直通車必須明確兩個方向：要麼做投產，要麼做到低價引流，提升自然流量!
我們再來看下直通車數據：
優化一個月，30天的數據：直通車PPC降低至0.56元，點擊量16萬以上，投入產出比2.3，其實這16萬點擊量已經吃到行業很大的流量了，但為了繼續搶佔行業流量，通過直通車定向計劃輔助，拉昇首頁流量，這是定向計劃裡面的數據：
所以你的直通車如果做到低價引流，僅靠直通車賺錢的空間還不是很大，就要從其他流量渠道上下功夫，最終你把店鋪自然流量提升起來後，照樣可以盈利的，這個類目店鋪訪客已經遠超行業優秀，說出來大家可能難以置信，還是讓大家看一下訪客趨勢（30天訪客已經遠超同行優秀）
3.直通車遞增拖價拉低PPC
如果我們的產品客單價低，轉化好，投入產出比也不會太高，這個時候直通車做到低價引流即可，日常大家關注最多的話題是如何在有限的預算情況下，把PPC降到最低。關於直通車拖價法有必要和大家重申下：
（1）基於產品：轉化穩定，收藏加購好，有利於拖價，如果轉化不穩定，最後拖價，權重太低不穩定的情況下會導致後期吃不到流量，拉不到展現，這是很多運營車手都會遇到的問題。
（2）基於直通車自身計劃權重：也就是我們直通車推廣計劃上分優化後的數據，保證在點擊率穩定，權重高的情況下去做，下面來看一下拖價的數據趨勢：
我們在直通車上分後，持續優化幾天看數據反饋，即計劃的整體點擊量是否在遞增，點擊率權重是否穩定？
接下來實時關注關鍵詞排名，在直通車上分後，持續優化提升點擊率，保證權重週期性增長。
第一個週期（3-7天）：小幅度遞增拖價，在我們上分後優化點擊率，做關鍵詞、人群調整數據期間，這個時候點擊率會有波動，權重也不是很穩定，我們只能小範圍拉低PPC。
第二個週期（7-14天）：大幅度遞增拖價，基於穩定點擊率，提升權重一週後，各方面數據都已經很穩定了，這個時候我們需要把控好直通車每天的花費成本，進一步去拖價把PPC再往下拉一個層次。
有很多人問，PPC最後能拉到幾毛錢甚至幾分錢嗎？
首先，這個要看計劃的權重，和產品的轉化能力，綜合分析，你優化後的計劃權重高，點擊率、轉化率持久穩定，拉低到行業均價以下或者行業均價的二分之一都沒問題，如果有的計劃權重高，但是轉化不穩定的話，PPC降的幅度就沒有那麼大，否則拉不到展現，吃不到流量。所以，不是所有產品，所有直通車推廣計劃都能通過拖價把PPC拉到最低價的，始終取決於兩點：
點擊率的穩定持久，權重是否在上升；第二點：那就是產品自身的轉化能力能否跟得上。第一種方法：拖詞法
通過優化一段時間後，我們刪除點擊率高，花費高轉化差的關鍵詞，然後在點擊率高、轉化好的關鍵詞上面做遞增，保證計劃點擊量和點擊率方面的增長，權重穩定後，看關鍵詞首條價格是否更低，尤其是標品類目出價卡前三或者4-6條，主要在於關鍵詞卡位置穩定點擊率，所以降的幅度不能太大，每次可以2-3毛去降，並實時關注關鍵詞排名情況。
第二種方法：拖人群
前期我們把人群全部打開測試，初始溢價30，後面根據人群點擊量和點擊率情況做調整，後面看點擊率和轉化情況，對於花費高，收藏加購好的人群適當控制溢價，點擊率高，轉化好的人群提高溢價，流量大、點擊率高、花費高、無轉化的這部分人群就要檢查它們是否精準，必要時可以刪除，所以我們要保證人群流量成本低，且轉化高，做好PPC的有效控制，避免把錢花費到不精準的人群上面，這樣也不會有很好的產出。
第三種方法：拖時間折扣，我們在點擊率一週穩定提升後，這個時候就要看實時的數據量是否在增長，其次同樣的預算，PPC在降低的情況下，下線時間是否更早，這個時候說明權重在起來，即可通過拉時間折扣去降低PPC。時間折扣每次百分之3到5降低，後面如果流量不穩定，就不要盲目拖價，先上調時間折扣到前一天的位置，然後等點擊率權重穩定後再繼續往下拖。
下面來看操作的標品數據：PPC從1.75元降低至1.05元
後面成交金額提升後，掌櫃要求增加預算，為了保證流量和點擊率的穩定性，所以時間折扣往回拉了下，再加上轉化不是很穩定，所以沒有繼續往下拖。那麼我們拖價一定要在點擊率，權重穩定，流量做遞增的情況下去做，這樣效果會好很多。
通過直通車數據量遞增，點擊率持續做優化，目前店鋪手淘搜索、首頁流量情況較上月大幅度增長，可以看下趨勢：
目前店鋪成交情況：
所以對於小賣家來說，開直通車很有必要的，能做到低價引流是手段，能做到高投產是效益，能提升店鋪自然搜索流量是有效長久的捷徑!
其次，我們在開直通車和定向計劃時，不要在同一個計劃中開，定向計劃和關鍵詞計劃分開開，否則會把計劃整體點擊率拉的很低!
人生有涯，而知無涯，你的堅持，終將美好，願你的每一次堅持都能有收穫，金九銀十，爆款季，祝大家大賺大賣，我是銘涵，你值得關注的電商人!
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