華爲:做市場與做銷售的區別在於MM(市場管理)流程管理

華為:做市場與做銷售的區別在於MM(市場管理)流程管理

接觸過很多做銷售的從業人員,普遍分不清做市場與做銷售的區別。大多數銷售員認為把客戶拿下來了,市場就做好了,是這樣的嗎?在我看來,市場是在銷售前端的規劃,銷售只是市場的執行。嚴格來說,市場比銷售要重要。那麼如何將市場管理好呢?我們來參考下華為的市場管理流程:

市場管理流程是華為的核心流程之一,它運用嚴格、規範的方法對市場走勢及客戶的需求進行分析,創建合理的市場細分規則,對要投資和取得領先地位的細分市場進行選擇和優先級排序,從而制定可執行的業務活動。通過業務流程的角度定義確保市場營銷取得成功需要執行的活動,制定可盈利、可執行的業務計劃和驅動新產品包的市場開發,此流程能使公司和產品線的各項舉措成功輔助實施。

華為:做市場與做銷售的區別在於MM(市場管理)流程管理

通過以上流程同傳統的無目的的市場,只為增加營收的銷售模式有什麼好處呢?

1)通過SWOT分析自己的優勢、問題、機會、優勢、威脅等,找到自己在市場的定位,而不是盲目的制定一些不符合實際的目標,浪費公司資源;

2)做好戰略規劃,制定如何達到目的的投入管理:包括市場分析,拓展,方法工具,甚至包括人員培訓等團隊建設,我們要達到一項目標不是喊口號就能實現的,實現的方法一定是符合邏輯的;

3)及時檢討與調整:任何目標與計劃在實施的過程中都會有偏差,如果不重視這些變化,還是按照初定的規劃目標的話一定會有問題所以MM流程要求要及時檢討分析並調整目標,規劃更合理的達成方法;

4)可落地的業務計劃:最後的輸出一定是可落地的,很多公司做規劃,只看到漂亮的PPT方案,對究竟能否達成目標,沒有可落地的規劃,最終也只是口號喊的漂亮,成了鏡花水月,MM流程要求最終輸出的是可落地的業務計劃,也就是具體什麼市場,哪些客戶,哪些產品,各自佔比如何,誰來達成目標,怎麼達成目標,以及達成目標的獎勵等,都是非常重要的;

同時MM流程管理還會同其他模塊的流程對接,比如同研發流程、供應鏈流程等都會有銜接對應關係:

華為:做市場與做銷售的區別在於MM(市場管理)流程管理

我將在後面的文章中介紹MM流程與其他模塊的流程銜接關係,請關注我的頭條號,您就可以定期收到類似文章了。歡迎轉發分享與評論留言。


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