河南鄭州一位參加過醫療器械峰會、展會的醫械經銷商朋友跟我吐了一肚子苦水：我們真的暴利嗎？
醫療器械
首先，看看“暴利”是如何定義的。如果是醫療器械的製作成本價格和終端價格之間的差額，那肯定是巨大的。成本幾美元的，終端價可能達到幾百甚至上千美元，這毫無疑問是暴利。然而，真相如何？讓我們仔細看一下醫療器械從最初的產生到最終的使用，到底要經過哪些環節。
1、研發
研發的費用非常高，很多醫療器械公司投入研發的費用高達公司總收入的10-15%，因為醫療器械更新換代很快，往往2-3年就出一代新產品。所有的科學家、工程師、技術員……各種新型材料，儀器，裝置……這些費用都是研發費用，是需要在後期產品銷售中覆蓋掉的。
此外，只要是研發，就有一定的失敗率。這些研發失敗的產品的費用，也同樣是要算進成功產品的售價中的，攤進成本里。醫療器械的研發還算是相對平穩的，藥品的研發失敗率非常高，往往研究超過100個藥，最終成功上市的只能有1個；成功的那1個藥，不僅要負擔起自己的研發費用，還要負擔失敗的那99個藥的研發成本。
前幾年研發一個新藥的成本是10億美金+10年時間，據說現在這個標準也水漲船高到25億美金了。這裡之所以用藥品研發成本做例子，是因為器械相差太大，一個針頭也算器械，一臺MRI也算器械，兩者的研發成本自然不一樣；而藥品研發相對穩定，相差不會太大。
醫療器械研發
2、臨床試驗
臨床試驗其實是研發的一部分，之所以單獨列出來，是因為這部分的費用是鉅額的。很大一部分醫療器械都需要做臨床試驗才可以上市，所以這部分成本相當可觀。
臨床試驗的費用包括：給醫院/基地/倫理的管理費，給醫生的研究費，產品免費提供，有成本費，清關，運輸和保管費，試驗設計，數據庫建立和驗證費，數據管理，統計分析，醫學寫作，安全監測……
有些費用不是每個試驗都有的，包括：給患者的交通費，檢查費，中心隨機（IVRS/IWRS）， 標本運輸和出口，中心實驗室，中心讀片、中心心電圖，電子病例報告表系統，筆記本電腦和無線上網費……
為臨床試驗服務的，有醫生，醫院管理人員，臨床執行人員，數據管理人員，統計師，科學家，安全監測員……這些人的工資也都是臨床試驗的成本。
臨床試驗取得一例患者的數據的成本，其它的都不算，僅僅是給到醫院的研究費，如果按III類高風險器械來算，可能就要高達2-3萬人民幣（在中國。如果是美國，更貴），如果是400例患者，依次類推。再加上其它各種費用，一個臨床試驗費用達到500萬美金都不稀奇。
需要注意的是，一個新器械上市，並不是只做一個臨床試驗就可以了，往往是你要在多少個國家上市，就需要做多少個試驗，除非某些小國家可以豁免；另外，一個試驗往往只能申請一個適應症，如果這個器械有多個適應症，那每個適應症都要做一個試驗。所以同一個新產品，全球7-8試驗同時在做，也是常見的情況。
根據上面的數字，大家不難算出一個醫療器械在可以銷售之前，已經花費了多少資金在研發和臨床試驗上。
臨床實驗
3、註冊
以前有些國家註冊是不收費的，比如說中國，現在也開始收費了，而且收費標準非常高。美國FDA是一直收費的。這些註冊費，從幾十萬到幾百萬不等，是政府監管部門收去了，但顯然是患者將來承擔。
4、生產
生產大家都比較熟悉，生產線，原材料，採購，工人……這些都是成本。另一方面，作為一個GMP的生產車間，認證和維護運營同樣價格不菲，這也是相當大的支出。
5、運輸
主要包括清關和物流兩部分費用。清關費是海關收去的，按照產品的價格收取一定比例，我們國家的關稅是相當高的。產品賣得越貴，關稅也越高。
某些醫療器械對於運輸和溫度有特殊要求，產品只能保存在低溫或者恆溫狀態下，有些甚至需要冷鏈運輸。這運輸成本之高，也往往是超出想象。
醫保系統
6、物價和醫保
這個就不多說了，一個新產品要進入物價系統和醫保系統，沒有半年到1年時間，是很難辦下來的。醫保還不是每個產品都能進的。
7、招標和入院
以前只要過醫院器材科這一關就行了，現在是層層招標。各個省要招標，各個城市再招標，醫院還有自己的招標……每一道關卡，都伴隨著鉅額的費用，這些費用自然到最後都是反映在產品價格中。
經銷商這一層不得不提。醫療器械在中國幾乎都是通過經銷商的渠道來銷售。為什麼造成這個局面？行業裡大家都一清二楚，這裡就不細說了。往往一級代理商下面還有二級代理商，三級代理商……每一層都要加價，因為產品差價要養活代理商和整個代理公司。環節越多，自然加價越多。
醫生這部分，比較無奈。中國醫生的收入實在太低，不得不靠藥品和器械來彌補，這不是一件值得高興的事情。尤其外科醫生，30多歲才剛剛出頭一點點，50多歲之後眼睛也花了，手也開始抖了，真正能好好做手術的時間，也就20多年。所以一個外科醫生的職業生命真的很短，而現在醫生的收入根本無法彌補他們的投入。器械的售價中，也包含了彌補外科醫生收入損失的部分。
醫療器械
8、使用
終於到患者可以使用產品了。此時患者所需要支付的價格，包含了前面所有的費用，要養活從政府到廠家到醫院到代理商到醫生……大批的人。
如果看成本價和終端價，醫療器械確實是暴利；但這暴利被多方機構瓜分，如果單看每一方的獲利，也許都還不能算暴利，只是這最終買單的，終究是患者。
其實其它行業在研發、物流、招標、分銷（如果使用經銷商）等等環節上，成本也許和醫療器械差不多；唯一有區別的，是器械承擔了鉅額的臨床試驗費用、註冊費和彌補醫生收入的費用，這些在其它行業裡很少存在的。
每個行業發展到一定階段，肯定會形成閉環，但是醫療器械行業存在的問題如何解決呢？比如：
醫療器械市場的九大急需解決的問題:
1、產品同質化，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
2、醫用耗材降價，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
3、醫院託管，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
4、醫院壓縮供應商數量，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
5、一票制，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
6、兩票制，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
7、醫用耗材配送商的洗牌，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
8、移動醫療的衝擊，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
9、藥品代理商間營或直接轉行做醫療器械，醫療器械廠家、經銷商如何應對？
醫療器械行業痛點
於是醫療器械行業整合行業閉環的組織出現了---醫療器械行業峰會、展會！
因為醫療器械行業峰會涉及：
- 戰略管理；
- 營銷新模式；
- 財稅風險與統籌；
- 新合夥人模式；
- 品牌戰略；
- 低成本推廣產品上量等。
這只是其一！
其二：“我自己的公司，不管是廠家還是經銷商，自身是沒有問題的，客戶儲備也有，但是我的供應商和分銷商怎麼尋找呢？”這時展會就起到效果了，峰會場外就是展會，來自全國的醫療行業廠家和經銷商可以面對面洽談合作。
河南醫療器械行業從業者的福利來了，9月份，醫療器械行業峰會在鄭州如期舉行！請相互轉告！解老師18031123521
重點來了：
其三：我的資金有問題怎麼辦？
大家都明白醫院欠款問題是整個醫療器械行業的絕對痛點！由於醫院回款問題，不知道倒閉了多少醫療器械行業廠家和經銷商，正因為考慮到這個問題，醫療器械峰會如果讓你把這些債務轉移給峰會你願意嗎？
峰會一角
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