“這個世界正在殘酷懲罰不改變的人。電商行業的中小賣家更是如此。”
淘寶大學認證講師 賈真
天貓TOP商家，電商領域知名金牌導師、淘寶大學企業級講師、淘寶搜索客座專家，電商行業白手起家的創業代表。
作品《淘寶天貓店是如何運營的：網店從0到千萬實操手冊》。
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賈真心直口快，這個在淘寶混跡了十年之久的資深賣家，手握一家C店和一家天貓店均長期穩居TOP序列，總銷售額數千萬。
這兩年，他已經成長為電商領域知名的講師。“我已經不止一次地提醒中小賣家產品的重要性，如今這個趨勢正越發明顯。”
賈真始終堅持產品對於網店的重要性作為賣家，你的產品沒有任何的優勢，你隨便找個地方進貨，就想賣得好，現在已經變得越來越難，因為淘寶的技術可以將類似的商品一次性展示。在消費者面前，希望靠流量分發來賺錢，可能是越來越難了。
早期賣家大部分賺的都是信息不對稱的錢，低價拿貨高價轉手，因為大家都不知道你的貨是哪裡拿的，但互聯網發展到現在，信息高度透明，再靠信息不對稱這種思路去賺錢幾乎已經變得不太可能了。
“所以現在做淘寶依然還能賺錢的，大部分都已經不是單純地依靠運營手段來實現的。”
那麼，在這個變革的時代，中小賣家究竟該如何在淘寶生存呢？“千萬級商家”賈真的建議。
不妨來聽一聽。
關於跟單
01
“把評價作為服務的終點，就需要我們在服務的時候必須跟單。”
當小賣家在產品和運營上面沒有特別大的核心優勢的情況下，就把客服這塊做好。
服務做好有一個基本的要求就是，不是以消費者付款作為服務的終結點，而是應該把消費者給出好評或回購，作為一個服務的終結點。這個心態的改變會帶來很多變化。
現在的淘寶評價，對於整個產品的銷售影響特別大，越是銷量大的寶貝越是難以控制好評價。
把評價作為服務的終點，就需要我們在服務的時候必須跟單，跟單的意義就是用戶在收到貨之後，賣家要主動的去詢問用戶使用的情況，而不是等用戶有問題找你。這樣就會讓用戶的服務體驗上一個臺階，用戶也會願意去給出評價和回購。
這是我們今後必須要做的事，從現在起，你要開始注重跟單。
關於主圖
02
“大部分顧客其實是從窗口進來從窗口出去。”
很多中小賣家一上來就把首頁跟詳情頁做得特別好看，但是從數據上來看，只有百分之十左右的消費者會到首頁去看，絕大多數用戶是隻看詳情頁。
我們正常認為，顧客訪問一家店鋪，他的訪問路徑是從店門進來從店門出去，可能在進出店門之間再看商品網頁。但事實上，他不是從大門進來，而是從產品的詳情頁進來的，其他大部分人是從窗口進來從窗口出去，他們一般是看到你有個產品還不錯，然後翻窗戶進來，最後很可能還是翻窗戶走，所以最後窗戶就很重要，而這個窗戶就是淘寶賣家的一個主圖。
所以主圖的設計，應該是所有視覺設計當中最重要的一個地方。
關於直通車
03
“千萬不要為了開直通車而去開直通車，為了做付費而去做付費。”
其實我在講課的過程會遇到賣家有一個非常愚蠢的想法，他們會覺得阿里巴巴推出直通車是個賺錢的工具。所以，如果做一個淘寶店不開直通車就一定拿不到搜索流量，這個想法是錯的。
除非你知道直通車投產合理的時候，才建議去開直通車，或者除非你為了推一個爆款，短時間去虧損，如果長時間虧損我不建議這個產品開直通車。
小賣家還是首先要活下去，活下去就要保證自己的利潤。直通車一定要有目的地去開，不能為了開直通車而去開直通車。
關於產品線
04
“如果你不喜歡這個產品，你就很難把這個店做得很好。”
賣家在選擇行業和選擇產品的時候，最重要的是興趣和愛好，如果你不喜歡這個產品，或者你不是這個產品的目標用戶，你就很難把這個店做得很好。
在《一個廣告人的自白》這本書裡面講了一個觀點，我特別認可，就是他能夠在廣告領域做得很成功的原因是，他絕對不會讓男人去策劃女性的廣告，同樣，讓一個男人去做女性的產品也很難做好。
所以淘寶最大的行業，女裝行業當中，做得好的賣家大部分都是女性的老闆。
原因是她在網上賣的產品都是自己的風格，是她喜歡的東西。
所以我建議小賣家在選擇產品線的時候，不妨找個時間問問自己內心，自己本身最愛好的產品是什麼。我自己現在在選擇合作的店鋪時，也會看老闆對這個產品的理解和愛好。
關於運營渠道
05
“聰明的中小賣家會選擇適合自己的渠道去猛推，而不是每個渠道都面面俱到。”
賣家在做店鋪運營時，要做好渠道的選擇，你不可能把所有的流量入口渠道都做得很好，比如說搜索、直通車、手淘首頁，還有其他的一些活動，還有復購、老客戶回購。你不可能把每一個渠道都做得很好，所以作為賣家，應該拿出百分之八十的精力去做那些百分之二十的對自己銷售額幫助比較大的渠道。
一定要選擇適合自己的渠道，不能看別人做淘寶直播，你就一股腦兒的思考去做淘寶直播，也不能看到別人都是做新客流量，你就跟風去做新客流量。舉個例子，比如說水果行業，回購率本身能做到百分之三十到百分之四十，所以對於你這個行業，最大的流量入口就應該是回購，你應該把更多的精力放在回購上面。
所以聰明的中小賣家會選擇適合自己的渠道去猛推，而不是每個渠道都面面俱到。
關於店鋪核心
06
“不管什麼時候，最核心的還是產品定位和服務。”
現在網上能看到的淘寶運營知識很多，對於很多小賣家來說，看到一個淘寶運營知識，首先他很多時候不會去判斷對錯，他聽到了就會相信。所以很多在淘寶上一些子虛烏有的結論，比如說淘寶搜索不能隨便改標題，不能隨便改主圖這種說法，他都會相信。
第一個，首先這個結論不一定是正確的，他不會去辨別也不去辨別。第二呢，就算這個結論正確，也一定是有它的適用範圍，比如適用於標準品類目或適用於某個特定類目。
小賣家最大的問題，就是他們把所有看到的知識點不假思索的全部都用在自己店鋪上，很可能反而把自己店鋪搞壞了。
這些小賣家很多時候更熱衷於把自己的精力放在技術上面，而忽略了產品和定位或者服務。
其實，做一家店鋪，不管什麼時候，最核心的還是產品定位和服務。我們自己的店鋪並不具備做產品的能力，但長期處於TOP的位置，基本穩定在前十，雖然我們用自己的運營能力把很多產品都做成了爆款，但根本上是因為我們找到了好的產品來推。
關於打爆款
07
“打爆款是一個系統工程，你要把技巧連成片。”
小賣家是淘寶的一筆巨大的財富，新的渠道帶來的流量都是小賣家做的，因為他窮則變，他們本身做的不太好，但是他們願意非常快速地改變，比如淘寶直播，很多小賣家通過直播快速做起來了。
但是，很多做淘寶的小賣家還不夠自信，他一上來第一件事情就暗示自己不懂淘寶，不懂淘寶的運營技術，其實現在淘寶在技術上面已經沒有什麼特別大的絕招了，大部分方法其實大家都會，但是中小賣家真正缺一個能力，就是把知識連成片的能力，就是缺乏系統性的有邏輯性的去思考，做一個店鋪每一個技巧點在什麼時候用，怎麼去用，很多技巧點不是孤立的，需要串成一片。
比如，打爆款這個行為是賣家最關心的，其實打爆款的方法現在大家都會，但是賣家們在打算打爆款之前必須有一個清醒的認識，就是打爆款必須要建立在前期的選款基礎上。前期必須要基於消費數據發現消費者的需求，之後再繼續按照這個需求去選擇款式，選款其實還不能只選一個款上來，這裡還要有一個測款的過程，測款之後才能最終確定一個打爆款的寶貝。
你不能隨隨便便學了這個打爆款的玩法，就逮著一個寶貝去打爆款，結果會發現成功率很低，
這其實不是打爆款這個行為有問題，而是前期工作沒有做好。
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