一個完整的渠道生態體系必然離不開廠商、渠道夥伴、企業用戶的共同參與。在前面兩篇解讀《T研究：怨聲載道 用友係獲渠道“差評”》《調研：壓榨吸乾 渠道商熬不了幾年 變革勢在必行》中，T媒體帶大家瞭解了渠道眼中的廠商以及企業用戶眼中的渠道。沒錯，聰明的你一定已經猜到了本次解讀的主題——廠商眼中的渠道。
自國內企業信息化如火如荼的發展開始，軟件渠道商就成了連接企業用戶與軟件廠商的關鍵的紐帶。那麼，對於“得渠道者得天下”的廠商而言，他們使用了哪些解數來招攬渠道夥伴？又是如何看待渠道夥伴的呢？
經調研，T研究發現，國內最想發展渠道夥伴的是北京（66.7%）、浙江（66.7%）、上海（60%）等一線區域，而且他們對於渠道的發展需求主要是集中在零售、互聯網服務、電子商務行業。
而現階段，產品銷售型渠道依然是廠商的最愛。其實這也反映了目前廠商對渠道體系能力建設缺乏重視，只是一味地將其作為銷售工具而已。這也就必然導致了前文中所提到的企業用戶對渠道槽點頗多的現狀。
當然，求人不如靠己。渠道夥伴想要賺到錢不能光依靠銷售廠商的產品，自省、自強才是根本。正如有些業內人士所言，有自己清晰的規劃，調整業務結構，降低被動型業務的比重。要不然只能是“把自己的腦袋拴在別人褲腰帶上”，任人宰割了。
除了上面提到的廠商對於渠道夥伴行業和種類的偏好外，T研究也發現，跨界渠道商已逐漸被廠商所接納。 在T研究所接觸的100+軟件廠商中，有46.7%明確表示已經有類似的夥伴，以後會加大引入力度，同時33.3%的廠商表示接下來會積極引入該類渠道商。
T研究認為，廠商對待跨界夥伴的接納，一方面是希望通過“鯰魚效應”重新激活現有的渠道體系；另一個更大的原因則是，跨界夥伴會給廠商帶來巨大的“新客源”“新資金”“新機會”。
但是，T研究在此也要給廠商和現有渠道體系提個醒：跨界渠道商對行業經驗缺乏，所以廠商培養跨界夥伴的成本更高。而且跨界渠道商對遊戲規則不懂或不遵守、甚至會不顧一切的擊破這種潛規則，這樣在很大概率上，跨界渠道商不按套路出牌的行為對現有的渠道體系可能會帶來巨大的破壞。
前兩篇文章中，T媒體也提到渠道商外部面臨的競爭危機已經顯現，特別是很多傳統廠商的渠道體系，已經習慣於固有的遊戲規則，所以面對規則破壞者，危機更勝從前。
一方面積極招募渠道合作伙伴，一方面廠商對他們也確實存在很多擔憂。
從T研究的調查結果來看，廠商對渠道商的擔憂集中在“長期過渡依賴廠商完成任務”、與廠商的溝通不暢“對其經營、業務政策調整不理解”等。
其實，無論是廠商的抱怨，還是企業用戶更多的期許，最終來看都是對渠道商的一種鞭策：只有你們自身認知到位了，專業度和技術實力更加夯實了，才能更好地連接廠商與用戶，做最為堅實的橋樑。
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