4S店試駕「100邁過彎」?客戶:「沒死算我命硬」

“試駕”這個環節,是很多4S店人員在幫客戶看車和選車的過程中都會經歷的。然而在大家盡情體驗車輛性能的同時,非道路事故也在不斷的發生。就在9月底,某汽車媒體人剛剛由於試駕出現意外致人死亡而被刑拘,前兩天,某寶馬4S店又因試駕出車禍而被網友熱議。

事情經過其實很簡單,客戶在4S店試駕專員的帶領下,試乘了一輛寶馬3系,由於速度太快,導致車輛被撞得面目全非,所幸車上人員無大礙。之後,客戶在朋友圈還發了幾張“車禍現場”圖片,並配以文字來自嘲。

4S店試駕“100邁過彎”?客戶:“沒死算我命硬”

4S店試駕“100邁過彎”?客戶:“沒死算我命硬”

值得一提的是,客戶在圖中所提及的“100邁過彎”,有可能想說的是“100碼”,也就是100公里每小時,但這個速度在普通市區道路上也是超速的。如果真像客戶所說的是“過彎”,那就太危險了。

這種事故真的無法避免,沒有辦法解決嗎?Autodealer為此也請教了高級駕駛培訓師雷紅波老師,他就4S店人員如何避免和解決“試駕”方面的問題,發表了以下意見和建議。

試乘試駕傷亡幾大的隱患

首先在經銷商銷售或售後團隊裡,駕駛技術過硬的人不多。大家往往覺得自己在轉彎的時候響個胎就是在漂移了,在街道上開車左右穿插,一腳油,一腳剎車,就是一名賽車手了,其實這些離賽車手還有很長一段距離。想要真正做到對駕駛技術遊刃有餘,除了有強壯的身體素質,在突發情況下保持冷靜,化險為夷,同時還需對理論知識非常瞭解,例如氣候、溼度、輪胎、動力、剎車、避震等等,只有這樣才能人車合一。

其次,對試乘試駕的理解不夠。

如今經銷商銷售顧問對試乘試駕認知度不高,認為試駕就一定要像電影《速度與激情》那樣體驗極限,0-100加速、超車提速變線、S形駕駛、緊急制動等等,好像自己的技術已經超越了肯﹒布魯克,試得客戶一身冷汗!如果這時客戶頭腦發熱,受銷售顧問駕駛方式的影響,那死神就向你們靠攏了。

再者,4S店人員沒有按照流程嚴格執行。對路況不熟悉,哪裡容易出現危險,哪裡需要減速,完全不清楚,給事故埋下隱患。

試乘試駕傷亡該如何避免呢?

很多4S店人員在試乘試駕環節上基本就是那三招:

1、加速:一腳油直接提速到100km,其實這個時候死神已經在敲門了;

2、減速:一腳急剎體驗ABS,如果不瞭解路面情況,有沙,有水,有油,ABB都救不了;

3、拐彎:一般會在U型路口拐彎,還帶響胎,嚇得客戶全身肌肉僵硬。

4S店試駕“100邁過彎”?客戶:“沒死算我命硬”

除了這三招,4S店人員試乘試駕前必須弄明白:

1、客戶的需求是什麼?

2、客戶的關注點是什麼?

3、怎麼才能讓客戶體驗到自己所關注的?

4、試駕的過程中銷售顧問該如何做?

5、試駕的目的是什麼?

6、試駕的結果是什麼?

絕大部分客戶試車買車都是家用,不是賽車,試駕應以安全為前提、以實用為主題,試駕除了體驗車輛性能(不是極限性能,一切危險駕駛方式請移至賽道),更重要的是教育客戶正確的駕駛行為和習慣,再豐富的安全配備都不如良好的駕駛習慣可靠!主動駕駛才能避免事故,防禦駕駛才能保證安全。

雷紅波,廣州旗智企業管理諮詢有限公司特聘講師,新產品培訓師和高級駕駛培訓師,專注於經銷商新媒體營銷,360℃產品透析和經銷商盈利提升,擁有IDCC駐店輔導經驗,曾為多家汽車品牌銷售能力提升進行駐店輔導。


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