演講：毛文龍
大作為專業直銷諮詢培訓機構創始人
今天非常感謝主辦方給我這個機會來分享《如何在市場上抓住人心》。
首先，打造超級顧客。直銷行業的對象是人，所以我們每一天都在跟各種不同的人打交道。抓住人心，瞭解人性是非常關鍵的。每個公司都有自己的產品，每一個公司都要首先搞清楚誰是我的顧客，我在為誰服務，在商業上叫定位。首先找準我是誰，我是幹什麼的，誰是我的顧客，然後我才有可能抓住顧客的心。要抓住顧客的心，一定要站在顧客的立場去換位思考，其實這些道理很簡單，在座每個人都知道。
其次，贏得夥伴不離不棄的跟隨。沒有誰會為全社會的人服務，任何公司都只為部分人服務。比如做培訓，我們可以為全社會各行各業培訓，但是我們專注一個點——直銷行業，所以首先我們要了解直銷行業的顧客有什麼需求。比如說你賣產品，不管是什麼產品，你只要能抓住消費者的需求，就有可能成交。要跟顧客建立信任，別人相信你，才有可能購買你的產品，所以任何一個人在銷售中都要花大力氣與顧客建立信任。信任的建立是一個長期的過程。我們要找到顧客的需求，跟他們建立一種長期的信任關係，顧客就會持續地購買我們的產品。誰去分析客戶的需求？是團隊夥伴，是基礎經銷商，是我們很多合作伙伴，所以我們也要了解團隊夥伴的需求，抓住他們的心。
我自己有一家培訓公司，有幾十個講師，將近200名員工。我很清楚團隊裡每個夥伴的需求，我也能夠滿足他們的需求，所以他們就能來滿足客戶的需求。為什麼很多團隊能進人卻留不住人？因為團隊無法滿足這些人的需求。我有24年的直銷經驗，經過這麼多年的觀察我發現，夥伴需求只有三個，只要你把這三個需求抓住了，夥伴一定不會離開你。
第一，收入。夥伴跟著你有沒有賺到錢？如果跟著你三個月沒賺到錢，想跑很正常。我在帶團隊的時候非常重視這一點，所有跟著我的人一定能賺到錢，所以他們不會離開我。很多領導人沒有認真思考這個問題，或者在這方面下功夫不多，導致夥伴的流失。
第二，成長。人活著不是現在賺多少錢，還要看到更遠的未來。在我的團隊裡面，我從來不問他們的業績，我只問一點，你最近有什麼成長，有沒有提升。如果他在這裡不斷地成長，哪怕收入暫時低一點，他也不會離開你，因為他很清楚成長是一輩子的事情。
第三，信任。信任是我們在整個組織運作當中從頭到尾永永遠遠都要去抓的事情。中國一句古話叫“千里送鵝毛，禮輕情意重”，我們之間有信任，哪怕送根鵝毛，我都很感謝你。人與人之間重點不在於長得好不好看，而在於我們的信任度有沒有建立起來。這是所有領導人在帶團隊時要長期做的工作。外面有很多公司都在打自己品牌，我們公司也要來打自己的品牌，因為有了品牌，別人才有可能信任你。
再次，培養核心團隊，凝聚中堅力量。核心就是我們的骨幹，這些人是我們團隊的中堅力量，是我們團隊最核心的部分。在一個系統團隊中，領導人要緊抓核心骨幹，這些核心骨幹再分散抓住下一層級的核心，這樣一層層地抓下去，整個團隊就凝聚起來了。這是組織建設當中非常重要的一個核心要點，要抓核心做組織建設。
我覺得系統建設其實很簡單，就分三個重點。第一，思想建設。整個團隊的思想是否統一。第二，組織建設。有沒有按照抓核心骨幹這樣一個管理方式把團隊緊緊地凝聚在一起。第三，模式建設。我們進人、留人、新人起步等等的模式科不科學？有沒有固化下來？是不是每個人都掌握了？如果不是，那麼我們整個團隊的業績其實是不穩定的。很多團隊的業績都像過山車，公司給個政策上去了，可是一旦把獎勵取消，業績就下來了。凡是團隊業績像這種過山車或者心電圖現象的，就只能說明一個問題，團隊系統建設功底太差，信用建設有很大問題，業績是被外界刺激出來的。
抓住了核心骨幹的心，抓住了所有夥伴的心，就抓住了顧客的心。所以我們把邏輯搞清楚，不要直奔顧客。過去直銷行業對組織建設抓核心的重視度是不夠的，現在我們要增強組織的凝聚力，加強組織建設抓核心的能力，只要把核心抓住了，整個團隊就是穩定的。所以各位領袖不要以為今天你的團隊很大，你就很牛，關鍵是要穩定，要確定團隊核心骨幹的心是否跟你在一起；你們之間是否建立了很深的信任度；核心的收入是否有所提升；你們之間的理念是否相通，思想是否統一，工作流程是否清晰等等；這些才是檢驗一個團隊一個系統長久發展的標準。
今天我們行業都在談創新，也都在想辦法創新，這非常好，但是在創新的同時，不要忘了我們的根本，不要忘了我們的優勢、我們的基本功：推崇、配合、帶動。
除此以外還有三個點，是我個人認為非常重要的核心，也是我們直銷系統三個很重要的需求點。
第一，系統意識。現在很多團隊領導人缺乏系統意識，每天被市場的需求牽著鼻子走，根本沒有清晰的戰略，也沒有清晰的系統意識，導致系統很多骨幹核心很忙很累很辛苦，而工作效率並不高。所以領導人最需要提升系統意識，做事情決不能被市場牽著鼻子走。一個真正優秀的領袖會帶著團隊往前走，而不會被別人牽著鼻子走。
第二，團隊意識。你的團隊做得大，並不代表就有了團隊意識。要問問自己，你的團隊凝聚力強嗎？你一聲令下，你的骨幹都聽你的嗎？你的任何安排，他們都會全部配合嗎？如果不是，那麼你的團隊就有可能一夜之間消失，因為你的團隊根本就不叫團隊，只能叫團伙；因為你根本就沒有抓住大家的心。
第三，人才意識。很多領導人只知道蠻幹，只知道追業績，而沒有真正關注夥伴有沒有成長。用人才培養人才是評判人才意識的一個標準。這不是能力的差別，這是思維方式的差別，是意識層面的差別，跟能力沒有關係。團隊要做起來，業績要穩定，是要靠人才撐起來的。
如果你是領袖、是系統老大，在帶團隊的時候就要想辦法提升我們的核心骨幹的三大意識。如果他們的三大意識提升了，就會成為真正的核心，就能發揮作用。
大家都非常清楚，你只有成為一個別人願意信任、願意跟隨、願意把心交付的人，才能獲得成功。什麼樣的人才是他人願意信任、追隨的人呢？我認為應該具備以下幾點。
第一，高度。因為人們總是願意追隨他所仰視的人。
第二，定力。人們總是願意追隨心中有定力的人。當你有堅定的理念，有明確的理想，有清晰的團隊規劃，有美好的未來的時候，你的夥伴跟著你就會有安全感。
第三，專業度。現在可能很多領導人白天忙，晚上忙，但是工作效率卻很低，成績也不明顯。為什麼？因為他們缺少專業度，做事不夠職業化。感覺、想象、心態，這些很重要，但是專業度更重要，就像各位坐車，相比坐新司機開的車，大家一定更願意坐老司機的車吧，畢竟安全多了。我和我的團隊所做的工作就在不斷地推動整個直銷行業的職業化進程。
第四，用心度。領導人不要把我們的夥伴只當成賺錢的工具，要用心跟夥伴們相處，設身處地地為他們著想。真正的領袖要懂夥伴，要會聆聽夥伴的心聲，瞭解夥伴們內心的酸甜苦辣。
19年來，大作為始終堅持著以實際行動推動直銷行業的專業化、職業化發展，我們很清楚要實現“讓直銷人偉大起來”的使命，單靠大作為是不行的，單靠某幾個人也是不行的，這是我們每個直銷領袖的責任，需要整個行業的覺醒。
未來的直銷之路上，我們要成為能抓住人心的領袖，只有自己先優秀起來，職業起來，才能抓住核心骨幹，只有抓住了核心骨幹才能抓住團伙夥伴，只有抓住了團隊夥伴才能抓住顧客的心，帶來最終業績。在整個直銷運作當中，我們每一 位已經進入團隊的夥伴比一百個沒有進來的人都更重要，請大家謹記這一點。
謝謝！
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