一位北漂保險代理人了一千萬保險代理人的心聲

7月13日,銀保監會發布《保險代理人監管規定(徵求意見稿)》。

此次文件可以說是繼【2015】91號文後,保險中介行業又一個里程碑式文件,獲得了行業的高度重視。

有一位來自北漂的保險代理人,中國807萬保險營銷大軍的一員,入行7年,對保險行業有了深刻的認知,希望通過一文能喚醒一些保險代理人的心聲,能夠喚醒客戶的認同:

作為母親的角色來說,我沒有盡到責任。

孩子7歲了,陪孩子的時間加起來也不到半年,每次回老家的時候,總是用大包小包吃的穿的來掩蓋內心的愧疚。看著孩子歡歡喜喜、禮貌的有些見外的“謝謝媽媽”,從孩子的眼睛中看到若近若離的我,那麼狼狽。

每日漂泊在北京的門頭溝和朝陽門之間,來回4個小時的地鐵倒公交。因公司嚴格的考勤制度,每天8點半的早會,無論如何也不能遲到,遲到一次一天的飯錢就沒了,這麼多年都睡到5:30自然醒。

剛剛踏入保險業的前三個月是我們是最難熬的,回想起來那段日子是人生中最灰暗的日子,每天奔波。我們的客戶首次拒絕率是98%,客戶對產品的拒絕率是60%,有時候為了見一個客戶在樓下等2-3個小時,有時候為送一份保單而不得不花掉一個下午的時間,從客戶家出來地鐵都沒了,為裝在錢包裡的錢多一點,公交加走路,到家都過了半夜。

保險行業是個自律的行業、代理人需要持之以恆的精神、需要不斷沉澱的知識才能成為專業,畢竟在我們的認為中是這樣子。多年的辛苦付出獲得客戶的肯定,沉澱了自己的客戶圈,確定以此為職業,如果你有一點欺騙的心理,那麼你肯定在保險業混不長久。

2015年,保險營銷員資格考試取消後,壽險代理人迅速增長,市場競爭激烈,談10個客戶都能找到一個同行。掃一條街都能碰到兩個同業在展業。互聯網保險對行業的衝擊也很大,對於90後的一代,他們更傾向於在互聯網上購買保險,社會進步了,人類也進步了,歸根到底是人類推動社會進步了,一款保險是好是壞,百度一下都一清二楚,客戶有時候都比代理人專業,互聯網的發展更是拓寬了渠道,搶了一部分代理人的飯碗,就是以電器起家的JD也拿到了保險互聯網拍照,那全國的JD派送員都將是我們競爭的對手。

客戶不再是有保險就行,而是要最適合的保險。對保險代理人提出了越來越高的的專業要求,不知不覺手機裡多了“FO學院”、“混沌大學”等APP,加入了一個又一個的“健康醫療”、“財務規劃”等業務討論群。有的客戶直接給5000元就讓做一個100萬的意外、50萬的重疾,大病小病的都要保的全全的,這才意識到互聯網保險對於我們線下代理人的衝擊,我們的競爭對手從坐在對面開早會的同事變成了某個知名網站,公司卻在說,網絡保險怎麼不好,有什麼缺點,而公司卻努力的推廣自己的網站+app。

我幹了7年,有7年的續期,保險公司因為這個斷定不會離開這家公司,所以對於我們有更苛刻的要求。法商的跨界打劫,不僅讓我們感到專業能力的挑戰,也深刻體會到僅僅一家保險公司的產品已經無法滿足客戶的需求,在面對產品競爭的時候,我們客戶流失逐漸增大。

我們為客戶安居樂業提供保險保障服務,為保險業今天的輝煌勤勤勉勉,我們通過付出勞動為客戶服務獲得報酬(佣金),但並不得到社會的認可,也沒有得到社會基本的尊重和保障。

看到這位媽媽的信件,時代君回憶起6年前入職保險行業的情景,然而六年以後,沉澱了,老練了,俗稱元老了!

首先,保險代理人身份尷尬,公司地位不平等

保險代理人(我們)與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同。這意味著我們不是保險公司的員工,不具有勞動者法律地位,保險公司卻對我們有嚴格的考勤要求和強壓力的業績考核。

我們在公司的地位不平等,每天考勤早會要求,卻沒有自己固定的辦公工位,也沒有公司域名的OA,一年365天,有360天坐在不同的位置,真覺得我們是來打雜的人。我們需要公司提供服務的時候,沒有任何議價能力。更多的時候“內勤”在開會,我們只有在門口等…

我們的身份尷尬,既不算公司員工,也不算個體工商戶。可在為社會繳納稅收的時候,我們卻既要繳納營業稅又要繳納個人所得稅。我們承擔了更多的社會責任,繳納的雙重稅收,卻沒有得到基本的社會保障、福利。我們享受了公司的團體保險,而不是社會上所稱的社保,孩子入學、就醫…還需要另外找一個公司繳納社保,還 要偷偷的交。。。

其次,我們的社會地位低,得不到基本尊重

很多人覺得賣保險是暴利,保險代理人就是為了掙錢。不可否認,我們每一個人為了生計,為了支付城市高昂的生活費,為了“你養我小,我養你老”的責任,我們都需要擔起家庭責任。

其實絕大數保險代理人沒有底薪,保險公司只給投團體險,其他都是自己操辦,我們的收入僅僅是佣金,在為客戶提供的服務橫向到家庭,縱向是幾十年,從保單簽訂的那一刻,就代表我們跟客戶綁定了一輩子,客戶的理賠都是由我們親自負責,所有展業工具、費用全部都是自己掏腰包,這就是很多代理人剛開始從事保險行業困難的原因,我們的展業成本高達40%。也不能抵扣稅收。

我們的專業價值沒有得到社會的肯定,很多的情況下:客戶有興趣瞭解保險的時候,發個信息打個電話,你的服務要像知乎一樣,呼之就來。而在被動接到電話的時候,就嗤之以鼻,直接貼上“騷擾電話”的標籤。當你向朋友說你是做保險的時候,有人的臉比翻書快十倍,巴不得跟你站的遠遠的!

中國保險代理人“粗放式“的結構已經發展了20年,保險代理人快速擴張,素質參差不齊,有些人的不良行為對保險業造成了惡劣影響,扭曲了保險業的光輝形象,但不能否認絕大多數保險代理人為了這份事業付出的工匠精神。這次的《保險代理人監管規定(徵求意見稿)》,讓我們看到了希望,看到了國家社會對我們的關注、監管部門對我們社會作用的認可。

意見稿中對我們提出了很多具體的“不得”、“禁入”、“不準”以及“監管紅線”,相信這些重壓有助於市場的規範化。我們尊重規則、維護立場,我們深諳市場必須要有“監管”,有法可依,有紀可循。

我們同樣希望,管理者能給予我們明確的行業身份、合適的行業地位、平等的業務環境,我們承擔社會責任,是否應該享受社會基本福利…能給予我們更多“可以…”的選擇。

畢竟現在中國個人保單60%是通過代理人渠道銷售,只有代理人得到尊重、得到保護, 才有能力為客戶提供更優質的服務。

最後,是關於未來的思考

從個人從業經驗而言,未來獨立代理人的角色一定會快速崛起,以往以銷售保險為目的的銷售都講一步步淘汰,保險代理人會轉變為"保險理財私人管家"。畢竟獨立代理人擁有更多的選擇權,就意味著客戶也有了更多的選擇權。客戶需要的是全方位的思考,而很多代理人只能被限制在一家保險公司銷售一家公司產品,渠道太窄。曾經銀保監發文“以客戶利益為中心”,顯然大部門的代理人卻依然按照我能賺多少佣金為出發點。

近兩年,保險中介的發力在一定程度上彌補了一些真正為客戶著想的代理人,能夠綜合市面保險產品的各種優勢,在很大程度上客戶的選擇性更強、更多樣化。同樣也對獨立代理人有著更高、更全面的專業能力,及風險合規意識的要求。

此外,保險諮詢辦公室(個體工商戶)可能會成為未來的新生態業務形式。它既能保持獨立代理人較高的獨立性與靈活性,同時又能充分發揮團隊協作的優勢,在為客戶服務上將發揮更大優勢。

保險代理人制度如何完善,獨立代理人制度何時明確規範?

我不知道,但我相信,代理人管理一定趨於完善、合理、公平。

而作為一名保險代理人也必須堅持終身學習、掌握過硬保險技能、努力提高服務水平,用專業贏得尊重。


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