私企內務管理研究/潘文富
傳統經銷商是位於廠家和本地零售終端之間的，承上啟下，為廠家在當地進行終端售點的開發和維護。
隨著第三方物流、廠商直營、 B2B 訂貨平臺等新業態的出現，經銷商存在的價值也開始日漸沒落，大家都在努力減少中間環節，那麼靠這中間環節吃飯的經銷商，明天的路還能怎麼走？簡單點來說，經銷商的明天，要麼轉型！要麼萎縮！
若是還停留在本地本行業，常規的轉型方向有三種：
1，向上走
進入生產領域，有錢的自己建廠，或是自己註冊商標，採購專利，具體生產交由代工廠家來做。
2，做大中間層
通過對其他經銷商的收購合併，或是做本地化物流平臺，為其他經銷商做統倉統配，形成一個巨大的經銷商聯盟體。
3，向下走
進入到零售終端，自建終端，或是入股整合當前的零售終端，直接來面對消費者。
當然了，具體向哪個方向轉型，並沒有對錯之分，關鍵是自身的諸多因素與轉型之間的匹配度。這裡先說說這個向下轉型的基本推進路徑：
向下轉型，就是經營重心下沉，進入到零售終端，目前也有經銷商已經邁步進入了，直接收購或是入股當前的零售終端，還有些有錢任性的經銷商，直接砸錢新開超市，並試圖走向連鎖化。
不過，客觀的來說，經銷商直接進入零售業，在技術經驗、內部管理體系、市場運營、人才儲備、配套資源等等方面，存在較多的不足，風險因素較大。從安全角度出發，建議可分為五步來推進：
一、理清當地零售市場的格局
也就是對本地零售行業的全面瞭解，包括：
1，零售終端的類型（百貨公司、大賣場、中型連鎖店、社區店、便利店、專賣店、煙雜店、流動攤販等等）；
2，各類零售終端的總數量（無論當前自己的產品是否有鋪進去）；
3，各類零售終端的分佈位置（通過大地圖標註來體現）；
4，當前公司已經覆蓋到的各類零售終端情況；
5，各類型零售終端年度生意總量的評估。
二，基本瞭解
對於當前有業務往來的各類零售終端，進行深入瞭解，以客戶檔案的形式，具體來呈現，主要包括如下信息：
1，客戶名稱；
2，零售終端的類型；
3，開業時間；
4，營業場所的面積；
5，主要客流來源；
6，生意額和流水情況；
7，產品銷售特點（品類與檔次）；
8，對接人姓名和身份，及聯繫電話，生日等信息；
9，終端店門頭及對接人面部照片。
三，技術介入
從風險的角度來說，要進入零售行業，直接入股或是收購的風險很大，因為了解不夠，真實的營業能力和生意情況，乃至存在的實際問題，所知甚少。入股或是收購之後的磨合情況也無法確定，雙方的發展導向是否一致都沒譜。
所以，即便看好一些零售終端，在前期也不能直接表明要入股或是收購，而是以技術類增值服務的形式，進行深入瞭解，並進一步探測其發展方向和整合意願。
所謂技術增值服務，即是為零售終端提供技術層面的支持服務，諸如組織技術培訓，專家上門輔導，參觀考察，主題座談會等，基本操作流程如下：
1，確定具備技術供應和輔導能力的合作方；
2，零售終端的運營現狀調研問卷，初步收集意向零售終端當前存在的內外部問題；
3，舉辦座談會，邀約部分有代表性的零售終端業主，進一步明確問題；
4，在所收集來的問題中，提煉出共性問題；
5，通過技術輔導機構，設計技術方案的導入次序；
6，跟進相關技術方案在零售終端的落地情況。
之所以為零售終端做這些技術輔導工作，表層目的是為客戶提供增值，緊密客戶關係，提升經銷商在零售終端老闆心目中的正面認可度。實質目的建立感情鋪墊，並形成與其他經銷商的差異化，今後在對優質資產的收購中，佔據情感優勢。更重要的是，通過技術導入工作，瞭解目標零售終端的全面情況和存在問題，相關技術方案在導入後。老闆及其員工團隊在思想層面的接受度，以及實際執行力，從中可以看出終端店老闆的經營取向，學習力，乃至對生意的進取心，若是對外部技術導入，對學習、對創新，是處於牴觸抗拒，或是能說不能做的情況，這樣的零售終端入股和收購價值也不大。前期技術導入的越多，後期入股之後的整改工作量也就越少。
四，分散入股
所謂分散入股，即是在當前有業務往來的各類零售終端中，通過前期的技術導入情況，有選擇性的進行股份進入，要點如下：
1，終端店老闆有進取心，願意改變和創新，對外部技術導入能接受並落地執行；
2，小額入股，不控股；
3，可以所供應的商品作為入股金（應收賬款的轉換）；
4，入股類型多樣化，大型店、連鎖店、便利店、社區店、專賣店等，都嘗試著進入一些；
5，通過分散入股，進一步明確什麼樣類型的零售終端更適合自己，生意模式沒有先進落後的區別，關鍵是匹配，經銷商公司的當前現狀與什麼樣的零售終端是最匹配的。今後不可能什麼樣的零售業態都進入，必定是要聚焦的。
五，股份追加與品牌化
在明確最適合自己的終端類型後，對於入股及合作狀態較好的零售終端進行股份追加，是否控股，這得要看資金實力，管理系統的打造，以及管理團隊的培養狀況。
同時，經銷商得要進行零售終端的品牌化建設了，包括商標註冊和店面整體形象設計等工作，開始將一個個入股或是收購的零售終端進行整體改造，逐步形成本地的連鎖零售機構。
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