私企內務管理研究/潘文富
在銷售業績的基礎上，增加高端產品的比重，也就是優化產品結構，好處自然是不言而喻的，諸如提升利潤率、提升品牌形象、擺脫價格競爭模式等等。
但是，理想是美好的，現實是殘酷的。雖說現在是消費升級，消費者購買能力有提升，但怎麼就沒體現在我的店裡呢？雖說高端產品毛利高，可這一年到頭也賣不了多少出去，毛利再高，沒有銷量的支持，又有什麼實際意義呢？店裡的銷售人員也表示盡力去推了，但因為價格或是消費者認知的問題，甚至是產品本身的問題，實際動銷率還是很低。
這些已經不是問題，而是結果了，結果就是高端產品不好賣！當然，導致高端產品不好賣的，不是哪一個單方面的原因，而是多個原因的綜合作用。
一、人的原因！
當前的市場環境，消費者買東西的選擇餘地很大，越來越重視購物感受，產品不缺，錢不缺，越是高端消費者，越是花錢買開心。在商品採購時，先認人，再認貨，若是對銷售人員沒有建立認可度，這商品認可度也就無從談起了。
那麼，店裡銷售人員所存在的具體問題有哪些：
1，銷售人員已經習慣了中低端產品的銷售，面對面對高端產品，仍然是過去的銷售習慣，與高端產品的實際屬性不匹配；
2，銷售人員按照自己個人的消費觀來評判這個高端產品，覺得自己是不會買的，或是買不起的，主觀上便會推定顧客也不會買；
3，出於對店老闆的牴觸或是不信任，把怨氣轉移到產品銷售上，越是讓老闆多賺錢的產品，越是不賣！
4，銷售人員覺得獎金設置不合理，投入產比不合算，沒有動力；
5，銷售人員缺乏對應的高端產品銷售技術，也就是不會賣。
當然，說的是銷售人員的問題，背後的根子大多在老闆身上，這個具體原因就不逐一展開了，稍後另文專述。
二、環境的原因！
既然是高端產品，那與周邊的環境得要配套，整店環境也得要高端起來，哪怕做不到全店升級。至少在高端產品的陳列區域，得要做個局部升級，諸如獨立背景板、陳設地臺、地面鋪設地墊、單獨輔助燈光、專屬資料架等等。
除了高端產品的陳列區域要升級，店裡的收銀臺最好也能升級一下，因為這個店裡的收銀臺是門店管理水平和規範化的直接體現。可是當前有些門店的VI形象和商品陳列做的很好（廠家有明確標準），但收銀臺亂七八糟，直接拉低了整店形象。
三、誰是高端顧客？
高端產品，自然要賣給高端顧客，那麼，誰才是高端顧客？有錢的？不一定，高端顧客有這三種：
1，有錢的，這個最簡單；
2，敢花錢的，也許錢不多，但敢花，敢透支，敢刷卡！
3，自己腦袋長在別人肩膀上的，也就是容易被勸的，思想工作好做的，覺得你說的有道理，買就買好一點的！
當然了，這個高端顧客也不會直接在腦門上寫出自己的身份，這就得要銷售人員具備一定的快速識別能力，諸如通過顧客的穿著打扮，氣質形象，前期所採購的類似商品，前期所逛過的店，以及在溝通中所釋放出來的家庭背景信息，對某類商品的使用習慣等信息來進行判斷和分類。
四、接待流程升級。
要接待好高端顧客，這接待流程肯定不能與普通顧客一樣的，得要單獨劃分出來，做到精細化接待，從進店的歡迎話術、搭話話術、接待用品、溝通話術、引導流程，乃至主動的增值服務等等，都得建立一套針對高端顧客的標準。具體點來說，就是高端顧客喝水用的一次性杯子，擦手用的抽紙，都得不一樣，得要符合高端化的匹配原則。
這裡需要注意一點，別家店已經普及的服務，就不是服務了。
五、價格話術
高端產品在銷售過程中，遇到最多的問題就是對價格的質疑，為什麼這麼貴，既然顧客提出來了，銷售人員自然得要有個解釋說明，那麼這個解釋的流程和話術也得要提前設定好，做到合情合理，有些顧客不在乎價格貴，而要搞明白，為什麼這麼貴！你能說得清楚，說得明白，我也照樣買。
在這個價格貴的解釋話術上，大多數銷售人員普遍沒有前後次序，沒有順應顧客的心情，沒有分析顧客說貴的背後原因，沒有分離出是真的貴還是隨口說說的，沒有能轉移顧客注意力的機動話術，解釋話術過於單一和生硬，或者隨口誇大，導致顧客產生反感情緒。
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