作為平臺，你永遠要優先考慮一個問題：先有雞還是先有蛋？
新企業往往很難找到第一個用戶，共享經濟企業尤其如此。通常，作為中間平臺，共享經濟企業要把分散的供應者和需求者聯繫起來。
Uber 的雙邊平臺把搭車的人和開車的人聯繫起來；Airbnb 將借宿的人與有房的人聯繫起來。要推出平臺服務，共享經濟公司需要從供需雙方找到用戶。
哈佛商學院的助理教授 Thales Teixeira 說：“對於雙邊平臺，消費者與服務方就好比雞和蛋，缺一不可，但是你要先找哪一個——雞還是蛋？”
初創企業通常沒有足夠的精力同時關注這兩者，它們可能需要優先考慮其中一方。
到底是哪一方值得優先考慮呢？Thales Teixeira 研究了三家最知名、最成功的共享經濟初創企業：Uber、Etsy 和 Airbnb，希望藉此找到答案。
用蛋孵化雞
Teixeira 發現 Uber、Etsy 和 Airbnb 都是先發展平臺供應方，也就是服務方，然後才發展消費者的。
但請注意：這不僅僅是雞和蛋孰先孰後的問題，你還要選擇正確的蛋。如果你挑揀到鴕鳥蛋（而非雞蛋），那你就碰上麻煩了，孵出來的鴕鳥是會跑的。
第一課：像顧客一樣思考
Airbnb 的創始人從一開始就知道：他們首先要找到願意掛出自己房子的人，然後才能找到有興趣住進去的人。如果你沒有住房、公寓的供應源，客戶就不會來。
問題是，去哪裡找願意讓陌生人住進家裡的人？畢竟，讓 Airbnb 的團隊在舊金山到處敲門不太現實。
Airbnb 創始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 從客戶的角度出發，猜想如果 Airbnb 不存在，顧客們會去哪裡——答案是 Craigslist。
Brian Chesky 和 Joe Gebbia 認為他們可以做得更好，但首先他們需要吸引顧客。
為此，他們開發了一個破解 Craigslist 的軟件，從中提取到業主的聯繫信息。之後他們給業主們發送廣告，鼓勵業主同時在 Airbnb 上分享房源。
這是一個雙贏的策略。業主找到潛在租戶的機會增加了，Airbnb 也有了現成的房源。
Teixeira 說：“搶奪客戶是所有競爭對手都會做的事，只是手段不同而已。”
“一個網站（Craiglist）可以公開向用戶提供內容，其他人（Airbnb）就可以獲取這些信息。不過，光拿走別人的客戶是不夠的——你得給客戶比以前更好的東西。”
第二課：創造更好的體驗
Airbnb 剛找到公寓的房源，就發現一個新的問題：Craigslist 上房東用 iPhone 拍攝的劣質照片是永遠無法吸引到那些尋找酒店替代品的客戶的。
當一個人第一次使用 Airbnb 時，他們會將 Airbnb 的照片與經過美化的酒店圖片比較。因此，Airbnb 的照片質量需要達到酒店照片的水平，才有能力與之競爭。
為此，Brian Chesky 和 Joe Gebbia 不惜僱傭專業攝影師到業主家裡去拍美照。這一策略難以規模化複製，但一箭雙鵰。
一方面，Airbnb 網站變得比競爭對手更具吸引力。另一方面，專業攝影師為公寓照片定了一個標準，後來的房東們為了與其他房東競爭，在拍攝技術上下足了功夫。
這種做法的基本原則是：平臺幫助服務供應商塑造最好的自己，即使這種方式不能實現規模化。畢竟如果沒有客戶，規模化也無從談起。
無獨有偶。Uber 公司不是從 Uber Pool 或 Uber X （司機使用自己的汽車）開始，而是從職業司機駕駛的黑色汽車開始。這樣，他們就可以確保客戶在每次使用服務時都有很好的體驗，然後藉助口碑傳播來做宣傳推廣。
因此，你首先得抓住供應方。如果你找到了合適的供應商，客戶將體驗到高質量服務，然後口口相傳，為你做口碑營銷。
Etsy 的線上工藝品市場其實始於線下——Etsy 團隊在全國各地的工藝品交易會上物色最好的銷售商，然後組織他們在網上開店。他們先把顧客帶來，然後再把跟隨顧客的工匠帶來。一旦 Etsy 有了一級工匠，下一級自然會跟著他們。
第三課：把握擴張時機
Uber 和 Airbnb 的擴張決策也很明智，在合適的時間選擇合適的城市，然後最大化成功。
由於 Uber 的主要競爭對手是出租車公司，所以它研究了出租車供需差距最大的城市。然後在需求量最大的時候推出服務。
例如在節假日人們往往會熬夜參加派對，或者大型音樂會或體育賽事期間常有大批人同時需要出租車，這時人們更有可能冒險嘗試陌生的公司 Uber。於是 Uber 一下子就獲得了許多新用戶。
首先，他們想出瞭如何在一個晚上，當需求很高的時候，得到一群顧客。然後，他們確保第一批用戶有很好的體驗，並通過口碑帶來下一批客戶。
Uber 相信：一旦用戶意識到操作 Uber 是多麼容易，他們就會開始使用它去上班，去買雜貨等，這只是時間問題。
Airbnb 於 2008 年在丹佛推出，這恰好是民主黨全國代表大會期間、酒店空房不足的時候。之後，Airbnb 在其他城市有大型會議或其他活動時藉機擴張。
這同樣是個一石二鳥的策略。大量客戶需求得到滿足，同時你的競爭對手也不會把你視為威脅，因為你沒有搶奪他們的需求市場。 但是等到你在市場站穩腳跟的時候，他們已經來不及採取任何措施了。
在高需求和低供應的情況下啟動，也有助於初創企業獲得合適的客戶——那些早期嘗試者，他們對公司待改進的問題可能會更寬容。
畢竟乞丐不能挑挑揀揀，如果你在開會的時候好不容易找到房間，你也許不會太介意沒有毛巾之類的細節問題。公司在早期最不想要的就是負面口碑。
“你還是一家初創企業，你必須找到願意接受你缺點的人，讓你放鬆一些。在早期階段，滿足他們的所有需求是不太現實的。”Teixeira 說。
最後一課：從 1000 到 10000 萬
積累了早期用戶後，公司可以考慮如何通過更傳統的營銷方式擴大客戶群。
Teixeira 也在研究一個平臺如何從 100 萬客戶增長到數百萬客戶。
不同情況下所採取的策略都是不同的。雖然口碑可能會在發展第 1000 名用戶時起作用，但它不會讓用戶數達到一百萬。你必須更加積極主動地獲取用戶，這是口碑不能自動完成的。
這時數字營銷就派上用場了，它讓公司通過搜索廣告或社交媒體，用較低成本瞄準特定客戶。利用數字營銷，公司快速調整廣告也很方便。
獲得第 100 萬個顧客後，你才能通過傳統媒體發佈廣告。那時候你就需要大規模的營銷了。
公司在成長過程中，必須不斷反思和調整廣告的目的，以達到獲得新客戶的最佳效果。
有些工具一開始更好，有些在你變大時更好。我應該用數字營銷、口碑還是電視廣告？這個問題只有在你說“我在這個階段，我應該採取什麼方法？”的時候才有意義。只有回答了這個問題，你才能知道什麼工具最合適。
換句話說，“你的巢的每個階段都需要合適大小的雞蛋。”
編譯：曾翔 李澤欣
譯文地址：微信公眾號“42章經”（ID：myfortytwo）創投理想國每日通訊
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