Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

小編總聽到外貿人抱怨:現在外貿越來越難做了,新客戶越來越少,老客戶越來越難留住。其實,做外貿的方法千千萬萬,要讓客戶持續不斷給你下訂單,外貿人就得多花心思,研究策略,採取一些有效措施挖掘老客戶的潛在訂單。

Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

主動向客戶推薦其他產品

Top Sales A:

我們是做工藝品的,如果客戶下第一單之後沒有音訊,我一般會問他後續訂單的事情。公司經常會開發很多新產品,新產品設計出來後,我會發給客戶看,並問他:“你是我們很重要的客戶,希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣?合不合適你們的市場?”用這種方法去維護與客戶的關係,不斷有新東西給他看。另外,我還會觀察客戶的下單規律,瞭解客戶大概什麼時候比較需要採購,然後在他採購之前,按照他的採購規律向他推薦產品。

Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

Top Sales B:

與客戶有了第一次合作後,我的做法是通過他的網站去了解他們公司還有什麼類型的產品,並仔細研究他的哪些產品是我們有能力生產的。研究之後,我會告訴客戶:“你們的某某產品我們也可以做,可開發一些同類型的產品給你,你是否願意配合?”我覺得通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產品市場,也會與客戶在更多類型的產品上展開合作。

Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

小編:做外貿,主動與客戶溝通是非常重要的。當然,主動溝通的前提是要取得客戶對你的信任。關鍵是要站在客戶角度想問題,主動了解和挖掘客戶需求,在溝通過程中要讓客戶感覺你是在幫助他,為他解決問題,而不是一味推銷產品。

保證品質的前提下維護客情

Top Sales C:

維護客情關係很重要,但我認為一定要在保證產品品質的前提下。要讓客戶有後續的訂單,產品質量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關係,但生產出來的都是劣質貨,這樣也很難讓客戶續單。因為客戶最主要目的還是利潤,如果他在國外因為產品質量不好而賣不出去,你再怎麼跟他成為朋友也沒用。

在保證產品品質之後,我在客情維護方面的做法主要有兩個:一是遇到國外的節日時,如聖誕節、感恩節等他們比較重視的節日,給客戶發一些電子賀卡問候他們;二是在廣交會等展會上遇到客戶時,送一些有中國特色的禮物給他,比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重,但包裝一定要好看。通過這些做法,客戶會覺得你把他放在很重要的位置,有新訂單時首先會考慮和你合作。

Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

小編:對於外貿企業來說,產品質量永遠是擺在第一位的。如果一個產品儘管便宜,但是客戶嘗試以後發現品質不好,他絕對不會第二次購買,只有你保證一定的品質水準,他認可以後才可能會續單。另外,節假日送上祝福,或是拜訪客戶的時候送上一些小禮物,都是增進與客戶的感情的好方法,有利於今後的長期合作。

對有價值的客戶進行持續跟蹤

Top Sales D:

我們公司主要是做運動類服裝出口的。關於如何讓客戶續單的問題,我認為首先應該判斷客戶是不是有價值的,如果覺得他有價值,以後一定會給你下大單,那這個客戶就要好好跟蹤。比如我有一個客戶,就跟蹤了一年時間,至少打了20個款式的樣品給他。後來他下單了,現在是我們的一個大客戶。其實在這個跟蹤的過程中,客戶也在考察你。尤其是一些大客戶,他會花很長時間去評估一個新供應商,比如服裝行業,客戶評估的時間一般都需要半年以上。

Top Sales口述:怎麼讓客戶持續不斷給你下訂單?

小編:撒網式營銷已經成為過去式,外貿企業要想獲得持續的訂單,必須抓住高價值客戶。外貿人每天要處理那麼多郵件,怎麼樣才能區分出優質客戶呢?最簡單的方法就是通過宜選網一對一智能詢盤系統對客戶進行畫像分析,比如客戶來自哪個國家,是否是我們的目標市場;客戶提供的信息是否詳盡,是否有詳細的聯繫方式,是否對求購產品有詳細要求,是否提供求購數量;客戶的瀏覽行為數據是怎樣的,看了哪些產品,停留時間多長,是否真正有采購意願,等等。通過以上細節分析,再加上和客戶平時的溝通,就可以判斷客戶的優先級。

此外,還可以通過客戶的來源判斷其質量。比如獨立外貿網站獲取的詢盤一般比B2B平臺的質量要高,而如果是通過宜選網採購意向而來的客戶,通常都是高質量客戶。因為採購意向是宜選網的專業採購顧問直接與海外買家溝通確認的真實採購需求,相對於普通詢盤,成單率要提升5倍以上。

老客戶是外貿企業最重要的資產之一,據統計,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5-10倍。維護老客戶要從他最根本的需求出發,抓住了客戶的需求,就等於抓住了他一半的訂單。因為你從需求出發,你就會思前顧後地為他考慮,想盡辦法在我們賺錢的情況下也要讓客戶賺錢。只有客戶的利益得到了充分的保障,他才會更放心跟我們合作。


分享到:


相關文章: