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文 / 經緯主頁君
來源 / 經緯創投（ID：matrixpartnerschina）
當下，一家創業公司要想成長，其挑戰無疑越來越綜合而多元——對於創業公司來說，增長非常重要，但在流量紅利已不明顯的今天，對於每一個創業者來說，找到可執行的、有效的增長途徑非常重要。
這就是我們今天要分享的增長黑客策略。究竟什麼是增長黑客？今天我們選擇分享47個案例——在我們開始閱讀這些增長黑客策略之前，先來做一個假設：
假設你在一家餐廳裡吃飯，現在想要買單。當你從錢包裡掏出一張卡並決定給多少小費時，服務員會把賬單帶給你，然後退回到櫃檯。
與此同時，在另一張餐桌上，同樣的儀式剛剛開始。但這次服務員不僅帶來了賬單，還帶來了薄荷巧克力。
根據《應用社會心理學雜誌》的一項研究，從統計數據來看，第二位服務員得到的小費可能比第一位服務員高出23%。
這是“增長黑客”的一個小例子：增長黑客，是一種旨在增加收入或贏得新客戶的策略。
這種餐館運用的策略，在其他商業領域也同樣奏效。讓我們來看一下“附加”策略怎麼運行。
你在網購平臺結賬前，可以選擇送貨方式，包括免費（三或四天送達）和支付額外費用（於次日指定時間送達）。你選擇了“免費”，但幾小時後你收到一封電子郵件，顯示你的訂單已升級為“次日”送達。
如果這個策略產生了效果，下次你想購買類似的東西時，這個商家將是你的首選。
如果我們發現一家創業公司有非常好的快速擴張，很可能是因為該公司已經部署了自己的增長黑客策略，獲得了用戶注意力並贏得了更多的市場份額。這些策略可能是簡單的，也可能是複雜的，可能是線上的，也可能是線下的。
所有這些策略都有一個共同特點，即它們以創新的方式吸引了目標受眾的注意力——其首要目的，是服務於增長。
增長黑客的策略，有很多可以選擇的途徑。今天，我們分享的案例都是通過增長黑客的方式獲得了一定意義上的成功（注：今天分享的案例，並非所有例子都被“公認”為屬於增長黑客，它們當中的一些屬於傳統營銷策略，有些則是屬於偶發性事件）。
歸類並不重要，這些策略是否是最酷炫和花俏的也不重，重要的是通過這些策略的梳理，能為你帶來某種形式的增長或者一些可供借鑑的啟發。以下，Enjoy：
Shazam：“口口相傳”
音樂科技公司Shazam想出了一個巧妙的營銷手段，不僅擴大了用戶對歌曲識別應用的感興趣程度，同時將遇到的問題轉化成了自身的優勢（這個方法在中國的音樂App也已經很常見了）。
Shazam的應用程序允許其用戶識別在各種場景中聽到的歌曲，方法是：用戶錄製一段音樂，該應用將音樂與在線數據庫匹配進行識別。當背景噪音過於嘈雜時，軟件可能會難以識別出歌曲。因此Shazam建議用戶儘量將手機貼近揚聲器。
這是巧妙的一招。當其他人看到有人揮舞手機找揚聲器時，自然會問“怎麼回事？”關於Shazam應用程序的消息很快通過口口相傳迅速傳播。結果就是，這個應用被下載了5億次。
Netflix：“精準宣傳”
行業領頭羊Netflix早期的發展依賴於抓住目標用戶的興趣點。這家從DVD租賃業務起步的公司，為了讓更多人記住“Netflix”，充分利用了DVD狂熱購買者聚集的網絡論壇進行推廣營銷。
Netflix採取了“試運營”的推廣策略，在試運營階段，它向種子用戶提供較難找到的片源。Netflix原本以為這種方式不會吸引到太多用戶，但事實是在沒有采取任何傳統營銷方式的情況下，Netflix一個月內每天都能接到1000個訂單。
Buffer：“第三方博客的力量”
在美國，博客在幫助公司獲得入站流量方面所起的作用越來越重要（注：在中國，博客可以替換為微信微博等一系列社交網絡渠道）。但是，在公司自己的網站上發佈文章並不是獲得流量的唯一方式。
Buffer就是一個很好的例子，它是一個幫助人們管理和安排社交媒體帖子的應用程序。受其創始人利奧·維德里奇（Leo Widrich）在第三方網站上撰寫博客文章的影響，該公司的用戶群從0增長到了10萬。
Buffer在第三方博客中的首要目的是吸引讀者評論，然後回覆評論。其中一部分回覆會帶有超鏈接，引導讀者瀏覽Buffer自己的網站。比如如果你寫的是一篇關於社交媒體的文章，寫出可行的方案。
例如，“從Twitter中獲得最大收益的十種方法”——這種“乾貨內容”能夠吸引用戶閱讀，並提升了目標讀者回流至Buffer網站的可能性。如今，Buffer在全球擁有大約150萬用戶。
Hubspot的策略：“免費工具”
博客通常是更廣的入站營銷策略的一部分，主要是把內容作為吸引客戶訪問網站的手段。
美國Hubspot公司不僅為營銷人員提供了一套管理其入站營銷活動的工具，還通過積極的內容營銷策略，來證明其服務的有效性。
和許多公司一樣，該公司定期發佈博客（在中國除了官網之外，你可以做自己的官方微博微信等一切適用於你的渠道），同時還以電子書的形式提供增值內容。
但其實Hubspot最成功的策略是提供一個免費的“網站評估工具”。簡單地說，該工具允許用戶查看自己網站的哪些部分性能較好，哪些部分性能較差。
這是一個很好的免費服務，至關重要的是，它有效地將流量引到了Hubspot的服務組合中。
Groupon：“討價還價”
社交媒體上的分享轉發和點贊數愈發成為一家公司口碑的晴雨表。在線折扣提供商Groupon把用戶的支持變成了一種藝術形式。
在Groupon上購買任何東西之後，客戶都可以選擇發推文、點贊或分享。這不是一項新技術，但它符合更廣泛的增長黑客技巧。其中包括：
● 推薦朋友計劃（通過Groupon bucks返利）
● 多樣化購買選擇——如給朋友買票
● 每日郵件告知最新的折扣信息
這樣的黑客策略，在一年內幫助Groupon增長了 228%。
Paddy Power：“製造噱頭”
愛爾蘭在線博彩公司Paddy Power也利用了社交媒體，其目的是提高公司的知名度，從而間接提高銷售額。
最好的做法是製作一些高調的噱頭。例如，在巴西世界盃之前，該公司在互聯網上發佈了偽造的圖片，表示其正在亞馬遜雨林中雕刻“ C'mon England”字樣。
該公司並不從投資回報率的角度來衡量結果，不過這些活動讓Paddy Power的平臺始終處於目標客戶的視野之內，提高了自身的知名度。
冰桶挑戰：“發動線下的參與者”
就算你沒有參加冰桶挑戰，你也肯定知道這個活動的存在。
冰桶挑戰是於2014年8月推出的活動，該活動要求參與者勇敢地用冰水澆遍全身，以支持對“漸凍人”的研究。通過簡單的手段，活動募集了近1億美元。
這是一個真正極具傳染性的活動，眾多的線下參與者大大提高了該活動的傳播力和影響力。“冰桶挑戰”不是簡單地在線分享視頻，而是直接參與並迎接挑戰。
活動吸引了致力於防治“漸凍症”的人、渴望得到關注的人、意見領袖和普通挑戰者。你一旦被別人點名，就很難避免接受挑戰。因為，被邀請者要麼在24小時內接受挑戰，要麼就選擇為對抗“肌肉萎縮性側索硬化症”捐出100美元。
這提醒我們，社交媒體往往與現實世界同步發揮作用。
BodyCoach：“藉助社交媒體的影響力”
健身教練喬·維克斯（Joe Wicks）努力擴大自己在社交媒體上的影響力，來開創事業。
這個嘗試最初是在Instagram——為了發展小規模的個人培訓業務，維克斯開始在Instagram上發佈客戶訓練前後的對比照片並分享健康食譜。此外，維克斯還經常使用Snapchat更新粉絲的活動信息。
維克斯在社交媒體上的名氣吸引廣告主的投放；同時，高人氣為他帶來了一份圖書合同以及參加電視節目的機會。他現在每月賺 100 萬英鎊。
Gmail：“利用稀缺性來吸引人們關注”
谷歌在2004年推出Gmail時，他的業界地位遠不是今天這樣——獨佔鰲頭的數據搜索巨擘。事實上，當時沒有人知道谷歌的產品能否與Hotmail和雅虎的產品競爭並獲得成功。
但谷歌巧妙地將其面臨的問題轉化為了營銷策略：由於可用的服務器空間有限，谷歌憑藉其稀缺性取得了優勢。他們在愚人節那天發佈了Gmail，只有受邀請的人才能註冊，一開始只有約1000位意見領袖用戶能夠邀請其朋友使用Gmail。
人們覺得，在註冊Gmail的過程中，他們成為了某個獨傢俱樂部的一員。這自然引發了大家的興趣和需求。
Hotmail：“小鏈接，大市場”
相比之下，Hotmail使用了一種看似簡單的技術來擴大市場。在上世紀90年代，用戶使用Hotmail賬戶發送郵件時會看到簽名處增加了一句宣傳語，即“我愛你，快來Hotmail申請你的免費郵箱吧”，這其實是Hotmail自己網站的鏈接。
雖然只是一句簡單的宣傳語，但是仍然有一部分收件人點擊該鏈接成為了Hotmail的用戶，幫助Hotmail打開了自己的市場。
Facebook：“強制使用”
Messenger是Facebook發佈的一個重要產品。這是一個獨立於Facebook的通信應用，第三方可以使用該服務並且通過聊天機器人進行信息通訊。
但是Facebook面臨著一個挑戰。有的人會問：我的手機上已經安裝了Facebook應用，為什麼還要下載Messenger?
為了解決這種問題，Facebook逐步關閉了自己應用程序上的消息傳輸工具，並告知用戶，通信服務已經轉到了Messenger上。結果，Messenger的用戶出現了指數級增長。
OK Cupid：“測試遊戲”
約會網站OK Cupid已經有了一個相當引人注目的獨特賣點（USP），即免費使用。但在2007年，它嘗試與Facebook平臺整合來提高自身的流量。
方法很簡單，就是通過測試題吸引用戶。各種各樣的小測試是Facebook平臺中很受歡迎的部分。對於那些需要在通勤路上或辦公室裡消遣時光的人來說，由第三方推出的Facebook小測試，通常是第一選擇。
通過與Facebook的整合，OK Cupid使用戶能夠參加包括音樂話題等等在內的各種類別的測試。而且這個互動與他們的性格類型和個人資料相關聯。Facebook的巨大影響力為約會網站提供了一種非常有效的宣傳方式。
YouTube：“利用獎勵和分成”
YouTube的核心服務是讓任何人都能在網上發佈視頻。但要想真正取得成功，YouTube需要擴展其高質量的內容，來吸引觀眾和廣告商。
競賽是發展內容創作者社群的一種激發方式。最初，YouTube自己提供獎品，比如為獲獎視頻製作者頒發一個iPod Nano。後來YouTube又將這一策略擴展開來，增加了合作伙伴。例如，某個合作商可能會為某一主題的最佳視頻提供獎勵。
其實，YouTube最根本的舉措是擴大合作伙伴計劃——該計劃允許內容創作者分享廣告收入，從而增加內容點擊量。
Paypal：“現金獎勵”
調動用戶積極性的方式不止有競賽這一種。
Paypal成立於1998年，它的策略很簡單：你可以使用電子郵件地址作為賬戶，實現轉賬交易，以方便現金流動。儘管這個想法事後看很有遠見，但當時要找到用戶卻很難。
此外，廣告費用昂貴，老牌銀行對創業公司的謹慎態度也為計劃的實施增加了難度。
Paypal的解決方案，是用現金獎勵的方式調動用戶積極性。用戶開戶時能獲得10 美元獎勵，每推薦一名用戶也能獲得10美元獎勵。
該公司在獎勵用戶推薦上花費了大約6000萬美元，但每日增長率達到了7%～10%。從此，該公司成為eBay首選的支付服務商。
Shopify：“免費試用”
免費試用是一種老套的策略，但是這種方式還是幫助Shopify獲得了15萬用戶。
這家公司為小企業提供了開設網店的機會。對於一家尚未涉足電子商務領域的小企業來說，在網店上與網頁設計師進行前期合作可能風險很大。於是，Shopify允許用戶免費使用14天，來驗證該建議的價值和可行性。
這一試用方案大受歡迎，並且為付費用戶的加入奠定了基礎。
WPEngine：“推薦有獎”
WPEngine為WordPress博客提供託管和優化服務。雖然市場上有很多競爭者，但WPEngine憑藉提供優質服務，並利用現有用戶來吸引更多用戶。
它所用的策略是一個非常慷慨的推薦計劃，用戶推薦別人註冊，會獲得200美元的獎勵，這個獎勵是不限額的。
高級WordPress託管服務的受眾有限，但推薦方案在尋找付費客戶方面，具有不錯的成本效益。
Invision：“回饋受眾”
B2B市場不同於B2C，採用的增長黑客策略也不太一樣。
為目標受眾提供有用的商業情報是一種由來已久的策略。Invistion是一家軟件公司，專注於基本的網頁設計和功能仿真。開發人員可以設計一個頁面，通過Invision運行，查看它是如何工作的。
為了與相關社群建立信任，Invision會回饋客戶——例如，為客戶提供關於設計行業實踐、戰略甚至是關於工資收入的報告。
Dollar Shave Club：“病毒性視頻”
YouTube已經成為無數品牌增長的催化劑，一個小小的病毒性視頻就能有效地推動銷售和訂閱。
Dollar Shave Club是一個很好的例子，它成功展示了病毒性視頻是如何用來實現黑客增長的。這家公司用了短短三年時間，發展成為一家6億美元的企業。
該公司的訂閱模式包括，每月發送一次剃鬚刀和其他男性美容產品推薦。
訂閱模式非常適合回頭生意，但首先需要有大量的用戶註冊。該公司發佈了一個相對粗糙但很有趣的視頻，獲得了1900萬次觀看，該公司隨後推出其他視頻。他們做對了，病毒性視頻是吸引用戶的好方法。
PooPourri：“內容創作與廁所幽默”
PooPourri是一家提供“香味解決方案”，幫助客戶處理衛生間氣味的公司。這家公司通過一系列搞笑視頻向客戶展示了人們為什麼需要他們的產品。你可以將這些視頻看作是娛樂消遣，但是你絕對不會忘記這家產品的名稱。
Shopstyle：“關注內容”
Shopstyle通過高質量的編輯工作推動了業務的快速增長。
該網站歸Popsugar所有，目標是為零售合作伙伴提供有效流量。用戶可以使用顏色等變量在線查找和匹配服裝。
2015年，該公司的流量比上一年增加了55%，其中大部分都歸功於編輯設計產生的入站流量。該公司充分認識到了宣傳的力量，於是與時尚博主建立合作伙伴關係，並通過“靈感中心”來培養用戶。
Dropbox：“郵件宣傳”
在短短5年的時間裡，Dropbox的用戶從0增長到1億多，同時將廣告成本降到了最低。
關鍵在於社交媒體和電子郵件的結合。早期，該公司使用谷歌AdWords來獲取信息，但發現客戶無法承受過高的購置成本。
相反，Dropbox鼓勵用戶通過社交媒體和電子郵件幫助宣傳。產品和營銷渠道之間有一種天然的對稱性，用戶要通過Dropbox分享文件，自然需要告訴接收者這個渠道。反過來，想要訪問文件，就必須要註冊服務。
這一切都得到了一個視頻的支持。該視頻充當了“解釋人”的角色，提供了使用Dropbox的指南。
Buzzfeed：病毒性話題
很少有人能夠在依靠病毒性分享產生流量方面和Buzzfeed相抗衡。
如今，Buzzfeed不僅僅是一個小型娛樂節目的供應商，通過自有網站和社交媒體傳播節目；而且還是一個嚴肅的新聞平臺，與 BBC合作開展調查，報道新聞。
Buzzfeed的發展核心，是深入理解數字時代有效的內容類型和內容的分發方式。
一個典型的例子是調查問卷。比如，你想知道“你是什麼樣的父母？”，為了找到答案，你需要填寫一份問卷，並可以在Facebook上分享問卷結果。
你的分享會勾起朋友們的好奇心，然後他們也會做問卷。這就自然而然形成了一個病毒性話題，並且能通過人們的分享和宣傳獲得流量。
TripAdvisor：“搜索引擎優化秘籍”
很少有人知道，酒店推薦和評論網站Tripadvisor最初是一個提供標籤搜索引擎功能的公司，這一背景使該公司對SEO（搜索引擎優化）的重要性有了深刻的理解。
首先，由於公司致力於SEO，在與旅行相關的搜索中，Tripadvisor總是排名靠前，但這只是一半的成功。商業模式也為SEO工作提供了支持，即不斷地添加新的評論到可搜索的內容中。
該公司還有一些增長方面的技巧，其中一些非常簡單但有效。例如，Tripadvisor鼓勵酒店通過點評欄宣傳優質的客戶評論，這對於有爭議的酒店來說是好事。同時，點評欄也將流量鏈接回Tripadvisor，並使酒店評價在谷歌搜索結果中排名更高。
TripAdvisor+Amex：“合作促進交易”
TripAdvisor的例子，證明了增長黑客的意識不應該隨著公司的增長而結束。一個很好的例子是它與American Express的夥伴關係。
根據該協議，Amex在英國、美國和澳大利亞的用戶可以通過Tripadvisor無縫預訂酒店，同時留下評論。這些信息顯示在Amex/ Tripadvisor的聯合banner推廣。這一舉措推動了業務，同時也推廣了兩個品牌。
Skyscanner：“窗口小工具”
爭取客戶的成本很高，所以像Skyscanner一樣的廉價航空公司搜索引擎最不願意做的就是一次又一次花錢接觸用戶，更好的辦法是抓住客戶不放。
這就是窗口小工具介入的地方。基本上，小工具允許公司在第三方(無論是合作伙伴還是現有用戶)的桌面或網站上佔據一塊“優質地塊”。
旅遊網站Skyscanner使用了小工具，效果非常好。2008 年，該公司與Netvibe合作創建了一些小工具，用戶可以將這些小工具放在自己的個人頁面或Windows / Mac系統桌面上，這樣他們就不需要花時間搜索或鍵入旅遊網站的網址來尋找特價商品了。
不僅如此，他們提供的可嵌入網站小工具還允許其他旅遊網站為訪問者添加有用的航班搜索功能。
這些小工具不僅讓Skyscanner每天出現在數以百萬計的用戶面前，而且還創建了一個龐大的Skyscanner網站反向鏈接網絡，通過谷歌的高排名推動了其爆炸式增長。
Spotify：“分享小工具”
Spotify也非常喜歡小工具。它提供了一些工具讓歌手和粉絲通過自己的網站、Facebook或Twitter宣傳歌曲或共享播放列表。
使用Spotify的場景是多種多樣的。除試聽外，單擊小工具收聽完整曲目必須註冊一個新的Spotify賬戶，或者在設備上登錄一個現有賬戶。這種方式帶來了更多用戶。
但Spotify最大的增長黑客策略是免費增值模式。與蘋果音樂和Deezer的收費模式不同，不介意收聽廣告的人可以免費使用Spotify。這確保了Spotify在流量方面處於市場領先地位，同時也為其提供了廣告收入。
HotelTonight：“聚焦用戶體驗”
酒店預訂應用程序既不新奇，也不獨特，也不會讓你立刻獲得便宜的交易。那麼，是什麼原因導致了HotelTonight越來越受歡迎？
有時候提供正確的用戶體驗可能是最好的增長策略。
HotelTonight的重點是移動體驗。如果你剛到達一個城市，想要找一家酒店，那你很可能會掏出手機上網查找。HotelTonight將重點放在移動體驗上，進行嚴格的A/B測試，以確保用戶能夠輕鬆地使用服務。
Moonpig：“像神曲一樣不絕於耳”
你能說出幾家賀卡公司的名字？如果只要求你說出一家(如果你在英國)，很可能是Moonpig。
Moonpig通過在線平臺提供個性化卡片，建立了獨特的價值主張。但那只是成功的一半。真正的挑戰是如何吸引顧客。
該公司利用巧妙的電視廣告帶動增長。它的廣告詞非常令人惱火，也令人難忘。用心理學家的話來說，這是一種耳蟲——一種不會從你腦海裡消失的神曲。這不僅提高了它的品牌知名度，也推動了銷量飆升。
Comparethe Market：“虛構的動物故事”
比較網站模式已經證明了其在公共事務、銀行業和保險業領域的價值。
像Moonpig一樣，Comparethemarket.com利用電視廣告來樹立品牌知名度。正當Moonpig專注於打造“不絕於耳”的廣告語時，Compare選擇了Meerkats（狐獴），用一個非常糟糕的雙關語與公司聯繫起來。
看似火不起來，但是這家公司通過一系列虛構的動物故事提高了品牌知名度——這就展現了鶴立雞群的好處。
Secret Escapes：“在產品推出之前吸引用戶”
Secret Escapes成立於2010年，提供預定高檔奢華且折扣力度很大的酒店房間。
這些非常優惠的折扣力度，是因為其房源來自於酒店“沒有售出的那部分空房間”——對於酒店經營者來說這是具有吸引力的，因為“已經確定的，無人入住的空房間”不會給他們帶來任何收入。
規模化的收入才會給酒店提供合作的動力，因此Secret Escapes需要一個龐大的用戶群。但由此又引發的一個問題是，如果連產品都沒有，拿什麼吸引用戶？Secret Escapes選擇了電視廣告。
Secret Escapes在第一次電視廣告中冒險投入了25萬英鎊。該公司認為在黃金時段的節目中投放廣告，效果不會太好，因為觀眾會全神貫注於節目，而不是關注廣告。
相反，為了找到願意看廣告的觀眾，他們選擇了下午的電視節目Poirot並穿插廣告在這個節目中，取得了很好的效果。
Slack：“口碑推薦”
2014年2月，Slack有15000名用戶。一年後，用戶數量達到50萬。該公司將其成功歸功於“自下而上的口碑”。
Slack面臨的挑戰，是說服那些不使用內部通信工具的公司，實際他們需要這種工具——這很棘手。畢竟，人們都已經習慣於通過電子郵件進行交流。如果郵件不好用，大家會選擇Skype。
但是Slack提供了一種更有效的方法來管理團隊內部的溝通。該公司的做法是尋找能夠被說服使用該系統的大公司：Rdio參與了試驗，然後在整個公司中推廣了Slack；用戶一旦被吸引就會向其他人推薦Slack。
通過試用加口碑推薦，Slack的業務出現了成倍的增長。
LinkedIn：“公開簡歷”
如果你想在Facebook上找某個人，很容易就能找到。但只有當你聯繫上他之後，才能看到他完整的個人資料和歷史記錄。
大多數普通人並沒有個人博客和網站，也不想被偷窺。但是一些社交媒體用戶基於特定原因反而希望公開個人資料，LinkedIn的商業/職業用戶肯定也是如此。
大多數LinkedIn用戶的主要目的是建立聯繫和拓展職業生涯。LinkedIn認識到這一點，順勢推出了公開簡歷服務。
一旦某個CEO或MD在谷歌上被追蹤到，進行搜索的人必須註冊LinkedIn才能與其建立聯繫，這就是驅動增長因素的關鍵所在。LinkedIn基於用戶增長有一套非常細化的方式，這只是其中的一種。
PokemonGo：“借勢”
PokemonGo通過謹慎營銷取得了成功，大規模的用戶增長為增加收入奠定了基礎。
PokemonGo沒有投放廣告，也沒有解釋遊戲是如何運作的。任天堂最初只是在Twitter上說這個遊戲開放公測了——這種方式催生了一個規模非常大的用戶群體：2016年8月，該應用的下載量達到一億次。這種狂熱得益於公眾對任天堂遊戲的熟悉，以及對增強現實技術的興趣。
開發者們將遊戲升級為免費下載，並且開發了高級功能和可穿戴設備。
《每日郵報》：“內容組合”
《每日郵報》是全球第二大最受歡迎的報紙網站，僅次於《紐約時報》。對於一家中等規模的英國小報來說，這是一個令人驚訝的名次。
更重要的是，在不影響報紙銷售的情況下，《每日郵報》實現了在線增長。
一個成功的策略是擴大內容組合。《每日郵報》和Mail on Sunday Newspapers有很多的名人報道，但在線頻道上的內容更多，從而產生了大量的點擊量。這有助於在營銷支出相對較少的情況下，為該網站創造更多的用戶。
Zappos：“無條件退貨”
早在電子商務早期，人們就認識到，書籍等非有形商品比較好售出，而服裝銷售則較為困難。此後，這一點被證明是錯誤的，服裝更好銷售。但服裝市場的一個領域——鞋類——在網上銷售速度卻很慢。
原因很簡單，鞋子合不合腳，穿著舒不舒服比衣服合不合身更個性化，差異化更明顯。
人們喜歡在買鞋之前先試穿一下。鞋類零售商Zappos試圖解決這個問題。該公司提供了無條件退貨的政策，將購買風險排除在外。
有趣的是，他們發現最好的用戶往往是退貨最多的用戶。
Airbnb：“藉助專業網站的力量”
在一個新市場模式層出不窮的網絡世界裡，你幾乎聽不到關於Craigslist的信息。但曾幾何時，它也被視為開路先鋒。尤其是在美國，它的卓越地位幫助Airbnb獲得了動力，贏得了突破。
Airbnb的策略比較簡單，允許房東可以在Airbnb網站和Craigslist交叉發佈房源信息，這一措施大大擴展了房源信息的宣傳範圍。
Firebox：“拓展加盟”
Firebox成立於2000年。這家禮品和小工具電子商務網站在第一個十年的交易中取得了顯著的增長。
該公司2003年的收入為3700英鎊，到2009年上升到170萬英鎊。在此期間，Firebox利用社交媒體與加盟商建立關係，這些加盟商創造了逾700萬英鎊的收入。
加盟非常適合處於增長模式的公司，因為增長是自負盈虧的，有沒有廣告支出都不要緊。要實現增長，你不需要聯繫新公司，只需要聯繫新的加盟商。
為了擴大戰略，公司不與單個加盟商合作，而是同時與3個加盟商進行合作，以建立潛在合作伙伴數據庫。現在，Firebox仍然邀請網站所有者註冊，承諾給予銷售額8%的提成。
Tastecard：“電子郵件營銷”
Taspercard於2010年推出，提供全英各地餐廳的半價折扣或買一送一優惠。Taspercard推出之時，現金折扣券炒得正熱，大受歡迎。Taspercard通過收取每月7.99英鎊的會員費用來為會員提供折扣。
Tastecard與銀行達成了協議，這對Tastecard的增長來說至關重要。銀行希望自己的用戶多使用信用卡，所以提供相應的補貼。
Taspercard在為用戶提供服務方面幾乎不需要成本，所以他們可以積極地推出折扣活動，甚至是免費活動，來擴大用戶群。
隨著用戶的增長，越來越多的餐館加入進來；反過來，越來越多的餐館通過提供折扣，也吸引了更多的用戶。
eBay：“建立信任”
eBay鼓勵數以千計的小公司建立賬戶，進行在線交易。
那只是eBay快速增長的驅動因素之一。商店和個人都可以在平臺上售賣東西，eBay由此創造了大規模的交易平臺，吸引了用戶。簡而言之，無論你想要什麼，你都可以在eBay上找到。
關鍵在於獲取用戶的信任。為此，eBay通過買方評級制度和託管保護提供了保證。通過Paypal輕鬆付款也是吸引用戶的關鍵因素之一。
Urbanspoon：“利用技術”
Urbanspoon的應用程序提供了成千上萬的餐館評論。一個重要的增長方法是使用iPhone的加速度傳感器來使用這個應用。為了隨機查看評論，用戶只需轉動手機來觸發加速計，評論會自動顯示出來。這是一個簡單的營銷技巧，鼓勵用戶“玩兒”這款應用。這種“玩兒”的方式也會讓觀看者產生好奇心，可以幫助吸引新用戶。
Kickstarter：“利用創意社區”
儘管Kickstarter比Indigogo起步晚了一年，但它已成為全球第一的眾籌平臺。
Kickstarter總部設在布魯克林，並在紐約的創意社區中紮根。Kickstarter網站致力於支持和激勵創新性、創造性、創意性的活動。通過網絡平臺面對公眾募集小額資金，讓有創造力的人有可能獲得他們所需要的資金，以便使他們的夢想實現。
他們的早期的突破口是與使用平臺籌集資金的人密切接觸。該平臺的用戶一方是有創意，需要資金進行創作和創造的人，另一方則是願意為他們出資金的人，然後見證新發明、新創作、新產品的出現。
顯而易見，當Kickstarter可以成功地用於籌集資金，平臺的使用率就像滾雪球一樣快速增長。
Ministry of Supply：“利用眾籌測試市場”
Kickstarter和其他平臺不僅提供了籌集資金的手段，還為創業公司提供了測試市場和獲取用戶的機會。
Ministry of Supply是一個商業服裝網站。該公司在Kickstarter上發起了一個眾籌，5天內就籌集到了3萬美元的目標資金。眾籌結束時，籌集到的資金超過了目標40萬美元。這實現了驗證眾籌平臺有效性的目標。
眾籌平臺是一個銷售產品和建立市場的好地方。如果成功的話，這是一種增長黑客手段，甚至可以用於吸引天使投資。
Oatmeal：“利用粉絲的力量”
Oatmeal網站是漫畫家兼作家馬修·英曼（Matthew Inman）的創意。為了紀念新書出版，英曼利用他現有的讀者來幫助宣傳書名。
英曼的方法是要求網站的粉絲們在Barnes and Noble書店的銷售展示欄中提供反饋信息。一些展區被標上了“值得關注的新書”標籤，而另一些則被標上了英曼的漫畫。
英曼要求粉絲們說出標籤和漫畫哪一個方式更有效，然後站在展區旁邊拍照。
結果，一天內每分鐘就有兩張照片被提交——這成了一個及時、易得又免費的宣傳。
Booking.com：“做好關鍵詞搜索”
說到高收入增長型企業，Booking.com可以說是很好的研究案例了，雖然其成功的關鍵並沒有多大的創新性。
他們花了很多錢在谷歌AdWords上，2013年Booking的東家Priceline在數字廣告上花費了18億美元，其中最大一部分大概是花在了谷歌AdWords上。
事實上，做好關鍵詞搜索就是在獲得用戶。毫無疑問，要將精力集中在最賺錢的關鍵詞上。
品牌忠誠度在旅遊方面非常重要，因為酒店預訂網站在價格上的同質化現象越來越嚴重，所以“紐約的酒店”這樣昂貴的付費搜索關鍵字向新客戶報價多高都不重要，因為他能如此獲得一個新用戶。
用戶下次預訂酒店時，Booking.com則可以通過更便宜、更直接的渠道聯繫到該用戶。
Moz：“用優質內容吸引用戶”
Moz是一個利用內容和社群來推動增長的例子。Moz最初是一家SEO博客和諮詢公司，現在已經成長為一家擁有200名員工的軟件公司，年收入超過3800萬美元。
更令人印象深刻的是，這家公司幾乎沒有“付費營銷”或廣告投入。該公司只是繼續大規模地發佈有價值的內容，給他們的網站帶來免費的流量，然後把這些流量轉換成客戶。
據Moz的數據，每個工作日會有150名用戶免費試用，其中52%的人轉為會員。40%的人會取消訂閱，但其餘的人傾向於繼續訂閱一年以上。
GoPro：“讓用戶去傳播”
GoPro推出過一款經濟實惠的可穿戴攝像頭，非常適合拍攝極限運動。GoPro在市場營銷中並不突出技術，而是強調改變用戶的生活方式。
公司的一個關鍵策略，是在其網站上展示來自用戶的視頻。這激發了用戶的興趣和需求。
Twitter：“身份認證”
在Twitter用過的所有增長策略中，很重要的一環是對賬戶進行認證。通過驗證賬戶，Twitter挖掘出最大支持者，即名人和媒體。
他們的使用使得Twitter持續獲得成功：驗證賬戶是一件看似很小的事情，但它的效果是將社群聚合在了高知名度的用戶周圍。
Twitter培養了這些有影響力的用戶，並且維護其良好的聲譽——在面對來自其他社交網絡和消息服務日益激烈的競爭時，這些用戶會主動維持與Twitter的緊密聯繫，這是一種很顯著的競爭優勢。
過去短短几年中，人口紅利、流量紅利不斷退去，同時用戶的選擇也越加多元。
對創業者來說，這意味著獲客更難，成本變得更高。
在當今的競爭環境中，用戶與產品是所有事情的核心。一個公司的價值往往取決於兩個因素：多少人使用這家公司的產品（流量和用戶數）和多少人有多愛這家公司的產品（留存和活躍用戶）。
保持開放的思維，不斷去嘗試，願你找到最適合自己的增長途徑。
作者 / JOHN MCELBOROUGH
作者：倪雲華，十年跨國管理諮詢顧問，曾服務普華永道、IBM全球諮詢服務部，為華為、海爾、騰訊等公司提供諮詢服務。多家創業公司管理顧問。著有《共享經濟大趨勢》。
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