「電商」如何合理制定商品價格是門必修課

價格是商品價值的體現,是一切營銷的基礎。價格是影響成敗的重要因素,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。定價是為了促銷,獲取利潤,作為影響利潤最直接的因素,商家需要通過對自身商品的全面瞭解及行業把握來制定合理的價格,從而最大程度上獲利。

一:店鋪商品分類

定價的策略一定因商品而異,店鋪的每件商品存在的意義各不相同,因而我們要對商品進行分類,明確定位每件商品對於店鋪的意義。根據每件商品的營銷目的,採取對應的策略。

1、常用款:常用款商品顧名思義就是店鋪中佔絕大部分的商品,這部分商品主要是以成本為導向的定價方法進行定價銷售的,價格方面要比流量款高一些,但毛利潤沒有利潤款高。這部分商品是店內的大眾款,可以帶來穩定的成交。

2、引流款:引流款的特點是商品款式可接受度高、瀏覽量大,目的是為店鋪拉流量,所以價格要相對低一些,並且性價比要有優勢,引流款商品在同類同質商品中要有很好的示範。引流款需要注意的:一是要重視引流款的主圖質量及商品的特點表現;二是要注重關聯營銷,可以將引流款關聯一些利潤款商品,或者通過套裝促銷等方式,提高客單價。

3、利潤款:利潤款是店鋪利潤的主要來源,這類商品本身有核心優勢,或者在同類同質市場中競爭商品少,這類商品的定價可以適當高一些。

4、活動款:往往是在一段時期做促銷使用的,所以定價要有一定的空間,刺激用戶購買。即定價可以稍微高一些,然後在折扣和優惠上加大力度去降價,在實際成交上,只要不虧本就可以。活動款主要是為了招徠用戶的,讓用戶體驗商品進而提高店鋪的知名度,這部分商品不可以是尾貨或以次充好。活動款是能經得起考驗的商品,是用價格來推動銷量和品牌口碑的推廣商品。

5、爆款:爆款的定價是分時期的,預熱期的爆款定價要偏低,追求性價比;發展期的爆款,要持續保持價格,衝高銷量;成熟期的爆款可以將價格上漲一些,增加利潤;衰退期的爆款,由於之前銷售記錄及評論帶來的隱形價值,可以將價格降低,為其他款引流或轉為利潤款。

6、旗艦款:旗艦款商品定位的目標人群主要是高端人群,目的在於塑造品牌價值,所以上新價格定得較高,可以在短期內獲取最大的利潤。這類商品的庫存比普通款商品庫存小,定價較高,而且這類商品不能輕易降價,就如同各個名牌店中櫥窗裡的樣板商品,是店鋪的招牌。

7、邊緣款:店鋪中會有一些銷售形勢比較低迷,沒有成為爆款的潛質,也不具備其他定價策略的核心特點的商品,往往被商家和用戶忽視。這一類商品的銷量變化小,商家可以適當的進行品牌包裝或者取捨。

二:影響商品定價因素

1、影響定價決策的內因

(1)營銷目的:不同的店鋪按照其目標市場和市場上品牌定位的不同來制定價格。

(2)營銷組合策略:某件商品定價時,要參考店內其他商品價格。比如有時為了做關聯營銷,關聯商品和套裝商品的定價要有階梯性。所以價格的設定要與店鋪的營銷策略相搭配。

(3)成本:成本是制定價格的重要因素,它規定了商品定價的下限。成本包括:採購成本、營銷推廣成本、倉儲物流成本、運營費用成本、人力及其他費用。

(4)商品質量:和成本相似,商品質量屬於營銷價格的硬性指標。

2、影響定價策略的外因

(1)市場狀況:即所處平臺環境和商品本身市場趨勢影響商品價格。

(2)競爭者的產品和價格。

(3)目標人群對價格和價值的看法,即目標人群的經濟能力,對商品價格的可接受範圍。

(4)商品的需求彈性:有些商品的價格調整會影響需求,有些則變化較小。這具體是針對生活必需品、奢侈品、可替代產品有不同程度影響。例如大米這種剛需商品,價格在合理範圍內調整,銷量基本不會改變。

今天小編的分享就先到這裡,對於價格的制定細節還有很多,後面有機會小編會繼續為大家整理補充。有關網店運營、設計、客服等方面的問題歡迎私信小編哦!


分享到:


相關文章: