清大「招投標正成爲企業的生命線」著名招投標管理專家陳偉老師

“招投標正成為企業的生命線”--專訪著名招投標管理專家陳偉老師

清大“招投標正成為企業的生命線”著名招投標管理專家陳偉老師

1、招投標領域正在發生重大轉變

陳偉:經過近三十多年的實踐,我國在招投標領域的認識和實踐都有了很大的轉變,主要表現為:

首先,黨和政府高度重視招投標的制度建設。2000年1月1日,全國人大頒佈實施《中華人民共和國招標投標法》,這是一個劃時代的法律文件,隨後又出臺了《政府採購法》,規範了政府採購的法律準則。這兩年國務院又先後推出《招標投標法實施條例》和《政府採購法實施條例》, 可以說我國已建立起了招投標領域的完備的法律法規體系。國家發改委、財政部隨後諸多配套執行文件,如《電子招標投標管理辦法》、《非招標採購項目管理辦法》、《機電設備國際招標投標管理辦法》等等,此外,各行業和各級地方政府也結合行業和地方實際制定了招投標的操作細則。

隨著黨中央依法治國戰略的推行,招投標法律法規的宣貫力度得到加強;黨和政府的積極姿態對社會各界、包括商業交換和市場競爭領域起到了強有力的示範和引導作用。

其次,招投標中介機構得到了快速發展。採用招投標的方式對工程、服務和貨物進行採購、由專業的招標代理公司操作已是大勢所趨。

眾多招標代理公司已發展成為一個獨立行使招標代理職責的新型社會中介組織。對於招標代理公司的定位和最顯著的特色,我用一句話來概括為“獨立第三方”。它的出現徹底打破了由甲乙雙方談判來決定一個項目交易和物品交換的傳統模式,而是由完全獨立於交易雙方的第三方對採購全流程進行管控,這樣做最明顯的效應就是,能更好的保證採購交易過程的公開、公平和公正,對政府投資的有效性、社會資金流程的合法性以及避免腐敗現象的產生都有極其深遠的意義。

最後,投標人正逐漸成為招投標領域的主要力量。如果說招投標領域是由業主方、招標代理機構和投標人三方面構成的話,那麼投標人正佔據越來越重要的位置。

這不僅體現在投標人數絕對數量的龐大,而且投標人空前的參與熱情也使整個行業充滿活力。因為招投標的最基本特徵是公開化和平等競爭,這就給大量的沒有背景、沒有所謂“人脈關係”的公司提供了機會,使他們認識到只要自己的產品質量過硬,不依靠關係也會有中標的希望。

因為整個行業的發展是動態的,變化的,對於投標人數量我沒法提供一個準確的數據。但科學的說法是,無論什麼領域,只要是國有投資項目的採購都得招標,而企業要想獲得項目或將產品銷售出去都必須參與投標。譬如在電子通信行業,多數項目包括工程施工和通信產品的採購,四、五十個實力相當的公司爭奪一個標是家常便飯。

2、投標人的觀念正在改變

陳偉:我先給你舉一個例子。江西省一個大型民營企業集團利用假日把各省分公司總經理集中起來請我去講課,我在課堂上講到投標過程中一個細小環節的疏忽會導致大好局面前功盡棄時,董事長深有感觸,當場分享他們公司剛剛發生的一件事。一個外省分公司的老總參加投標時一早給他電話,電話裡竟哭出聲來,原來他跟蹤了兩年的一個項目,各方面關係都相當到位,利潤可觀,他們志在必得,可早上去參加開標會的路上出了意外,遲到了一分多鐘,結果就因為這一分多鐘丟了一個一千多萬的項目。

這樣的事在以前聽起來就像天方夜譚,可現在卻真實的發生,對投標人的衝擊不亞於經歷一次大地震。現實逼著投標企業重新認識招投標,認知上的改變歸納起來主要有以下幾點:

一是,從形式到內容的轉變。原來把招投標當做純粹的“走過場”,認為關係決定一切;現在投標人會認為,招投標不僅是“形式”,更有“內容”。

二是,把招投標管理納入到企業管理範圍。原來的企業管理裡不包括招投標的管理內容,現在很多企業都開始認識到,招投標的制度建設是企業制度管理的一部分;此外,一部分思維領先的企業已經從戰略上規範、運籌招投標,在企業管理理念裡,視招投標為企業的生命線和命脈工程。我在一家企業做培訓時看到,公司營銷部門牆上寫著六個大字:“一切為了中標!”這六個字足以說明這家企業對招投標的重視程度。

三是,招投標職能部門從無到有。原來企業都沒有設立招投標部門,現在許多企業都設立了招投標管理部,包括標書製作部和相應的崗位,可以預見的是,投標企業的招投標職能建設正方興未艾。

四是,渴望學習招投標法律法規。原來大家覺得只有招標人才需要學習招投標的背景知識、法律法規,與投標人沒直接的關係。但近兩年來,你問企業要不要學習招投標法律、法規知識,他一定會說“要”。就我個人的感受而言,我也明顯感受到近兩年企業對招投標法律、法規知識的需求,我每年近百場的培訓課大都是對這方面知識的講解,培訓學員有數千人,通過網絡學習的人數就更沒法統計了。

最後,掌握中標技能成為迫切需求。如何去中標是投標企業需要掌握的一種技能嗎?這個問題放到二十年前,大概沒有多少人認同,放到十年前可能會有20%的企業認同,放到當下,我想幾乎所有企業管理者都會認同。

陳偉:在科技創新型企業、工業產品生產型企業、項目建設施工型企業,他們收入的95%來自於招投標,5%來自於招投標後續的售後服務。實質上,這5%收入也是先參與招投標,然後才有機會獲得的。既然收入全部來自於招投標,它不是生命線是什麼呢?

我也將其稱之為企業管理的“命脈工程”,因為它直接關係企業生死存亡。對企業經營者來說,生死之舉,存亡之道,不可不察也。在此我還想提醒某些企業管理者,不要把不中標、拿不下項目、銷售不出產品簡單認定為是手下人無能,是一線銷售經理們出工不出力,而是要反思一下,對這件關係企業生死存亡的工作重視得夠不夠,有沒有下決心更新企業的經營理念?對員工要求提升招投標技能的呼聲有沒有響應?

在我的工作經歷中,對這一點的感受是很深的。有的企業的董事長和總經理親自參加招投標強化培訓班的學習、分享投標案例、總結提升中標率的方法,從中可以看出企業對招投標的重視程度。

中國東方資產集團北京東方金誠國際信用評估有限公司就是這樣做的,該公司董事長在與我溝通中談到,因為公司是行業的後起之秀,在與行業的老牌公司競爭時如何體現出優勢來呢?行業影響力,同類案例比不過對手,就只能從招投標上尋找突破口,力爭在招投標過程中呈現出優於對手的專業精神和專業素質。該公司董事長親自安排培訓事宜,讓公司的骨幹放下手頭工作,集中精力參加學習,並現場組織研討和實戰摹擬演練。

中青旅集團國際會展公司對招投標的認識也值得稱道,他們特地組織了“我是標王”的大賽,對營銷投標團隊的全體職員進行實戰訓練,由各事業部總經理和外請專家擔任評委。

我曾在主講的《招投標贏利模式》課程上對企業員工做過調查,他們通過學習,絕大部分員工對“招投標是企業生命線”的觀點表示贊同。但總體上說,能有這樣的認識高度認識,且身體力行的企業目前還是少之有少。

3、投標人的視角

陳偉:

現在投標人普遍中標率不高,根據我們招投標實戰學院的統計數據顯示,中標率達到20%就不錯了,為什麼概率這麼低?主要原因是企業對招投標的認識和學習還不夠,對招投標管理還處於粗放狀態,盲目的、隨意的、拍腦門的事比比皆是。

通常的情況是,勞神費力地去參加投標,公司投入了不少人力物力,結果沒中標。最困惑的是沒中標的原因也不太清楚,諮詢甲方和招標公司,答覆年很含糊,有的甚至都不予作答,企業下一次投標時,又出現同樣的困惑,這就是投標人目前的困境。

我通過長期觀察,認為標的困惑主要體現為四點:一是對投標信息缺少科學的分析,盲目、衝動地投標;二是不知如何全面、準確、深入地解讀招標文件,把握不住項目的要點和業主的意圖;三是標書編制上,不知如何突出公司的優勢亮點;四是不知如何進行合理的報價。

因此,很多企業非常渴望瞭解業主和招標公司的運作流程,渴望瞭解中標策略、投標不中的原因,以及如何申訴和反映問題等等。

目前企業對招投標的培訓需求是全方位的,從具體的投標技巧、細節處理,到標書準備、公司制度建設、戰略規範設計等各個方面。

我在給企業做招投標培訓的過程中有一種體會,如何單純就事論事,將眼光盯在一些細節的處理上,儘管必要,但畢竟只是“術”,而不是“道”,對招投標的認知也是膚淺、表面化的。所以,從一開始,我就致力於構建全方面、多角度的招投標管理體系,目標是幫助企業建立起以中標為導向的企業管理理念和管理機制,從價值論、方法論、工具論的層面,全面變革企業的經營管理現狀,以快速提升中標率。

因此,課程整體結構由“審勢”、“悟道”、“明法”、“精術”四大板塊構成,從培訓實踐效果來看,這樣的課程體系滿足了學員不同層次的需求,能使他們產生共鳴。

舉例說,中國外運長航集團,是中國最大的綜合物流企業,在市場競爭條件下也感受到了市場的壓力,該公司的各地分公司要求總部組織招投標知識培訓,以便在招標活動中佔得先機。2013年,我主講了第一期“招投標技能提升專題班”,學員反響強烈,從2014年開始至今,又連續舉辦了五期專題班。單純一家企業就能長期開展招投標系統培訓,充分說明了市場旺盛的需求。


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