汽車銷售人員親述:買車?先看看這幾大套路!

汽車銷售人員親述:買車?先看看這幾大套路!

大家好,我是一名汽車行業從業人員。

九年前誤打誤撞進入汽車行業直至今日,做過新車銷售顧問、售後服務顧問,期間退出過、動搖過,但是因為各種各樣的原因依然回到汽車行業。這麼多年所見所遇之怪現象,現在呈現給各位讀者。

一、新車購車

如今的汽車就像三十年前的自行車,二十年前的摩托車,成了大部分家庭的標配。買新車,先看看下面這幾個坑。

➤一號坑:網上參考價好便宜,趕快去買車!

現在人們瞭解車輛信息,一般會從汽車之家著手,汽車之家也成了很大的一個流量入口。

汽車之家上面會給出每個品牌車型在當地4S店的優惠價格,比如:別克昂科威20T兩驅領先型,官報價21.99萬,參考價18.99萬。

很多消費者看到參考價,覺得心裡有底了,買車的時候就拿這個價格找4S店談判:汽車之家上優惠了三萬,為什麼你這裡才給我兩萬一?不行,就得按著汽車之家上的價格給我!

其實很多消費者都上當了,汽車之家給出的價格永遠比你拿到手的價格低,這個低價只是吸引你到店的手段,而已。

汽車之家給的價格,應該叫做“綜合優惠”。所謂綜合優惠,就是把所有的贈品,以及贈送的保養全部對價計算到優惠裡。

拿上面的例子來說,汽車之家標註優惠三萬,實際到店現金優惠只有兩萬一,另外九千就是贈品折價。4S店把贈送的行車記錄儀、腳墊、坐墊、太陽膜、導航,全部折算成優惠加到總優惠額中。

其實,贈送的行車記錄儀,成本不會超過兩百塊,腳墊一百五,坐墊兩百,太陽膜兩百,導航六百,全部算下來一千三百五十元,但是摺合成優惠價,能抵九千。

這就是4S店的套路。

所以,去4S店買新車,儘量多爭取點現金優惠。只有現金優惠,才是真金白銀。

汽車銷售人員親述:買車?先看看這幾大套路!

➤二號坑:貸款買車更優惠!

前幾天有個報道,合肥一家4S店因為收取金融服務費被罰款。

其實這裡面也是故事。

4S店一般會收取貸款金額的4%-6%作為金融服務費。車價比較高的豪華車,像奔馳寶馬一類的,單車收取8000以上的服務費很輕鬆;買菜車一類的品牌,比如豐田、長城這個級別的車,一般就是收取3000塊錢作為手續費。

但是,任何一家銀行、廠家金融、貸款公司,不會收取任何所謂金融服務費,這是4S店的獨立行為,這筆費用也是4S店營收的來源之一。

消費者與店家談價格時,會遇到這樣一個問題:全款車拿到的優惠低於貸款車。

可能很多人都會一頭霧水,全款車不應該能拿到更多優惠嗎?因為我是一次性交付款項,你們店家第一時間能拿到車款,怎麼說都該更便宜才對啊,為什麼優惠反而少呢?

其實對於店家來說,在車款方面,貸款全款沒區別。店家只有收到全款才會放車,不同之處只在於這個全款的來處。如果是貸款車,貸款銀行、廠家金融、金融公司會直接放款到店家賬戶。

那同樣是拿到全款,為什麼貸款車可以拿到更多優惠呢?

應該有人猜到了,因為貸款車會收一個所謂金融服務費——這就是店家喜歡做貸款車的原因,也是銷售員竭力推薦客戶做貸款的原因。賣出一輛貸款車,銷售員可以拿到15%-20%的手續費提成。

銷售員推薦消費者做貸款,還有一個重要原因是,廠家金融想賺利息。廠家金融有業務量的考核,他們就把壓力施加給經銷店,要求貸款滲透率至少40%。也就是說,每賣一百輛車,至少要有四十輛是貸款的。

很多消費者買車時都會把車價壓得很低,希望店家真是一分錢不賺。可是各位消費者想過沒有,如果店家真是不賺錢,那麼誰會來做這個買賣呢?

所以遇到這種情況,店家就會想方設法找補找補,金融手續費就是店家找補的點——我只能優惠一萬五,再多我真是平價進平價出,一點錢賺不到了。優惠兩萬也可能,但只能貸款,不過貸款的話,銀行會收五千金融服務費。

這樣拋出一個條件,就相當於把問題拋給客戶,要麼你接受一萬五,要麼你拿金融手續費。

你做貸款,給你優惠兩萬,然後收你五千手續費;我全款付,只優惠一萬五——你覺得你優惠得多,實際上也只優惠了一萬五。

事實上,很多車商都無法通過車價的進銷差賺錢,比如十五萬的進價,賣價也是十五萬。那麼賺錢的點只能放在金融服務費、保險返點、廠家年終返利以及售後服務(這些是4s店的利潤來源)。

➤三號坑: 4S店保險太貴,我還是出去買吧!

汽車銷售人員親述:買車?先看看這幾大套路!

剛剛提到了,金融服務費、保險返點都是4S店的利潤點,那麼現在就來說說保險返點。

很多人都知道,買保險保險公司會有一個返點,但是很多人不知道返點是多少。以前的返點是商業險的30%,現在一般都是商業險的25%。當然,有些小公司還是可以給到30%的返點,甚至給到40%,因為小公司業務量上不去,只能通過這種方式拉來更多的業務。

正是因為保險返點比較高,現在很多客戶願意自己出去買保險,不願意通過4S店買。但是保險返點是4S店新車利潤的盈利點,沒有哪家4S店會放棄這一塊的利潤。可以這樣說,就算不賣這輛車,4S店也不會把保險利潤放出去。

所以,各位想在4S店買車的消費者,新車保險這個蛋糕,還是留給4S店吧。

可能很多人會說,4S店強制首險是沒有依據的,既然自己買更便宜,我為什麼要花這樣的冤枉錢?

要知道,4S店制定優惠價的時候,是考慮了保險返點的利潤,如果有4S店同意你自行購買保險,那麼這部分利潤也必然會在車價上找補回來。

為了避免與消費者扯皮,現在很多4S店在做促銷活動的同時,都會註明“搭配消費項——店裡上保險”。

羊毛出在羊身上,沒人會做賠本的生意。

車險續保,一般都是交給售後負責。售後服務部都會給客戶宣貫回店續保的好處,什麼維修價格定價準確、保險公司定損精準、維修省事,這些都是4S店的話術。

關於保險的這一系列的操作,其實都是為了提高單店的盈利能力。當然,不管你在哪裡買保險,保險公司的服務其實都是一樣的。

二、售後服務

汽車銷售人員親述:買車?先看看這幾大套路!

新車到手,剩下的事就交給售後服務部了。

國產、合資車一般都是首保免費,寶馬奔馳奧迪從來不會首保免費。雷克薩斯保養最划算,4年10萬公里保養全免費。

有些4S店比較黑心,廠家規定一萬公里保養一次,但是店家為了提高自己進店量和售後維修產值,給客戶宣傳7500公里,甚至5000公里保養一次。而且有些地區的店家會根據本地區一些切實情況告訴客戶,本地用車環境較差,需要提前保養。

其實,只要各位車主仔細閱讀用戶手冊就可以規避很多的坑和陷阱,不要想著做伸手黨,很多事一定要自己搞明白。

每次保養,服務顧問都會讓客戶做一些額外的項目,比如,油路清洗、發動機清洗、核桃砂清潔缸體等等。

我自己在BMW售後服務部做了一年前臺主管、一年服務顧問,其實我對這個崗位深惡痛絕!

售後服務顧問某種意義上來說就像是理髮店的TONY老師,讓你辦卡、讓你做額外的項目,總之就是讓你多花錢。

其實一名真正的服務顧問應當掌握相當的汽車機械知識,客人車輛的些微小問題,不用維修技師做診斷,服務顧問應該就可以給出建議。

比如,客人空調出風量比較小是怎麼回事?其實很簡單,客人的空調格太髒了,更換空調格就行。空調格就是一層紙做的濾網,濾網被堵住自然出風就小,就好比在家裡用紗布濾水,時間長了紗布堵塞出水就小,都是一個道理。

但是,現在很多4S店的服務顧問,根本不是根據客人的情況推薦客人做保養、做維護,而是過度醫療,不管客人車況如何,各種養護產品統統用上!

你想想,老闆花了兩個億建一個BMW旗艦店,他肯定是要回報,而且回報越快越好,如果保養的時候只是換換機油,猴年馬月才能掙錢呢?

店總在老闆的重壓下,逼迫售後經理,售後經理逼迫前臺主管,前臺主管逼迫服務顧問,一環扣一環。

其實,即便沒有來自上一級的壓力,過度醫療的狀況也不會少。畢竟,服務顧問是要拿提成的,如果不給客戶上兩個“大項目”,提成從哪裡來?

我們之前是這個套路:新車來首保,推薦客戶做油路清洗,不貴,360元,話術是:你的新車出廠後會有一段磨合期,磨合期所積攢的金屬碎屑會稽留在潤滑油道,長時間不清理會造成油道堵塞,會導致車輛缺乏潤滑。長此以往,嚴重時甚至會造成發動機拉缸!

其實你看看說明書就會知道,現在的車輛根本沒有什麼磨合期的說法。

雷克薩斯直接說我們車沒有磨合期,長安馬自達說明書會友情提醒你:本車不需特別磨合,只需前三千公里時不要急踩剎車、不要高轉速行駛。

原來的造車工藝相對落後,各個部件之間裝配的公差確實需要磨合,而且在質保期以內如果車輛過度使用或者暴力使用造成損壞,廠家需要對車輛進行保修——免費的。為了避免免費維修,廠家才會跟用戶強調磨合期。

所以,請在保養之前看一下說明書,說明書裡每句話的真實性,遠遠超過所謂服務顧問。

BMW車輛每一萬公里保養一次,而且每次保養時,有個好玩的工具叫做鑰匙讀取器

。只要把鑰匙放在機器上,電腦會提示這一次保養需要做的項目,跟著做就行,肯定不會錯。但是服務顧問們還是會編排一套又一套的話術讓客人多消費。

我知道的最誇張的一個是,一萬多公里二次保養,服務顧問說服客戶做了核桃砂清洗。

核桃砂清洗是這麼回事,車輛使用過程中一定會產生積碳,用核桃殼打碎的細沙噴到氣缸裡,擊碎積碳結塊,然後用吸塵器吸出。

我的一個客人車輛怠速狀態發抖,我首先判斷就是積碳過重,推薦了核桃砂清洗,客人不相信我,我用自己的專業知識說服他,做了清洗當時解決問題。

但是,一萬多公里的車做核桃砂清洗完全完全沒有必要,核桃砂清洗每個氣缸收費1000,四個氣缸一共4000元,服務顧問提成400。這是當年的價格,現在可能變了。

還是這位服務顧問,客人一萬多公里輪胎扎釘子,他讓客戶換了四條輪胎。四條!這,真的有必要麼?BMW用的是缺氣保用輪胎,確實比較矯情,但是也可以補胎,就算補了不安全,更換一條就可以了,畢竟一萬多公里,磨損很小、花紋很新,其它三條是完全沒必要更換的。

所以說,現在的服務顧問和理髮店的Tony老師本質上是一樣的。售後服務有很多坑,想要省錢,就要多學點知識。尤其女性車主,那簡直是除了會踩剎車和油門,其它一概不懂,更是那些顧問的冤大頭對象。

所以奉勸子魚的女性粉絲,多學點知識,至少把我文中這幾大問題搞搞清楚,出去修車保養的時候,不經意地說點懂行話,就沒人敢騙你們了。

省下來的錢乾點啥不好,拿出幾塊讚賞給我也行啊。子魚說了,讚賞全部歸我。

三 、說說電動車

最後咱們再來說說電動車,朋友問我,電動汽車應不應該買?這個問題我無法給出一個肯定確切的答案,畢竟買車購物是一件非常主觀的事情,我只能給出我的建議。

每一種事物都有正反兩方面,毋庸置疑!

電動車優點:

1.駕乘感受好

當年在我雷克薩斯的時候,真真被雷家油電混合汽車驚豔到了,不管是RX450h還是CT200h。這種車啟動以及擁堵路段通過電動機前進,幾乎聽不到噪音,甚至你都不曉得它發動了。更別說特斯拉,等你進到車裡,關上門掛D擋就能走了,一點聲音沒有喲,非常非常地安靜,就好像沒發動一樣。

2.提速快

由於電動機的本身的特點,開局就是最大扭矩,所以輸出也是最大,0-100只需3.7秒;汽油發動機則不然,轉速不可能一開始就那麼大,只能一千轉、兩千轉往上攀升,再加上變速箱的配合,0-100時間長很多,昂克賽拉1.5L需要12.3秒。所以特斯拉開起來不知不覺輕輕鬆鬆就破百。

3.使用成本低

汽車每一萬公里保養,最基本的內容是更換機油機濾,加上工時費,各品牌費用不同,BMW收費960元,中端品牌略低六百左右,雷家的車比較省,四年十萬公里免費保養保修。純電動車比如特斯拉,整個使用週期完完全全不用保養,並且每公里消耗的電能所需費用遠遠低於汽油費用,而且現在油價高企不下,去年這個時候到現在漲了差不多一塊錢每升,而且以後還會漲漲漲。

4.上牌方便

很多城市開始了汽油車上牌的限制,什麼搖號啦、開四停四啦,就是限制汽油車的使用以期達到環保的目的。但是對於新能源車則不然,以我居住的城市為例,新能源車不用搖號、直接上牌,不用限號,每天怎麼進城都行,並且不需繳納購置稅!(據說北京新能源號牌也很緊張了,一個電動車牌,要等四年左右!可怕。)

優缺點就像是光和影子的關係一樣,兩兩同時出現。

電動車缺點:

1.充電是個大問題

普通汽車加油很快,進出加油站不過十幾分鍾。但是新能源車不一樣,很多城市充電樁建設不配套,找個充電樁穿越大半個城市,而且兩個小時未必能充滿,如果打算購買新能源車,一定要考慮好這個問題,不過特斯拉車主不用擔心,畢竟馬斯克給免費裝個充電樁嘛!

2.維修也可能是個問題

雖然新能源車不需要保養,在這一方面能省很多錢。以特斯拉舉例,用車很省錢,可是一旦車輛出了什麼問題,修車等配件的時間會很長,因為特斯拉產能不足嘛,那麼多model 3訂單無法交付,急性子的人要考慮好這個問題。

3.安全性

之前深圳出現過新能源出租車自燃起火的新聞。其實不是自燃,是車輛被撞後電池受到擠壓高溫起火,畢竟車輛裝了這麼多電池,你們想沒想過三星NOTE7爆炸,到最後發現就是電池的問題,手機上一塊電池都發生了起火的事情,車身上裝了這麼多,自燃起火的事也不是不可能,傳統汽車歷經上百年的發展、市場這麼久的檢驗依然無法百分百避免故障的產生,何況面世才幾年的新能源汽車?

4.二手車價值幾何

現在的人,開車從來不會從一而終,幾年之後必定要換車,傳統汽車的價值評估有一套很成熟的估價體系和評判標準,但是新能源車,特別是特斯拉這種車,二手車殘值能賣到多少?是高是低不好估判。

謝謝。


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