瀘州老窖採用的就是激勵下游經銷商的方法。究其實，瀘州老窖所用的只是一個不太新穎的創意，這個創意，很多人都能想得到，只不過沒有企業像它一樣使用了股權的概念。在現實中，很多企業激勵自己的經銷商，都會採取返點的形式。瀘州老容做得更初底一些，它把所有的經銷商叫在一起開會，參會者不僅是瀘州老窖的經銷商，5且有在中國做得得不的菸酒代理點的小老闆們。針對這些小老們的需求，即滿是當地消考的需求同時賺點利潤，企業提出合作的要求。知果瀘州老客合作，第一可以滿足他們的利潤需求，給予他們絕對大的利潤空間；第二可以以讓他們成為瀘州老容公司的股東！
那麼，如何讓他們成為企業股東呢？
瀘州老密出了一個機制，假設公司的總股本一共是10億元，計從公司的總股本中增發100萬股份，專門給下游的經銷商。經銷前所獲得的股份數，取決於他為瀘州老容創造的價值。比如綃售額完成100億元就配送1000萬股（指的是瀘州老容酒的銷售額，而不是經銷商目常賣貨的銷售額），換句話說，誰有本事一個人從瀘州老容公司進100億元的酒，這1000萬股份就是他的了。
當然，一般的小菸酒店，是沒有這個能力“獨吞”股份的。如果銷售完成了1億元，那可以獲得1％的股份，1000萬股的19％就是10萬股。10萬股的股份要不要花錢購買呢？當然要花錢買，而且一分錢都不會少，當初的股份價格是4．68元／股。那麼經商就會問：既然要花錢買股份，市場價格是4．68元／股，賣給我的也是4．68元／股，我憑什麼既要進你的酒傲你的業務員，還要花錢買你的股份呢？對我有什麼好處？
其實，此處所說的股份購買與市場上的股份購買不同。在市場上花錢購買的股份，買了之後有無風險誰都不敢說；而賣給經銷商的股票是確保沒有任何風險的。只要經銷商進了瀘州老客的貨，一年之內，經銷商可以在任何時間以4．68元/股的價格把股份買走，進貨越多，公司配送的股份額度就越多。在瀘州老窖的股票價格超過4．68元/股的時候，經銷商可用4．68元/股的價格來購買股票，賺取差價。這就是瀘州老窖給經銷商設立的一個股權激勵機制。
這樣一來，經銷商就會算一筆賬：如果是賣其他廠家的酒，只有利潤，而不會給經銷商配送股份；賣瀘老窖的酒，除了利潤，還會有股份的收入，收入多少不確定，但是肯定會有收入，而且還沒有風險。於是，很多經銷商選擇進瀘州老窖的酒，有一年瀘州老穿的銷售額就大漲，企業基本面被市場看好，於是股價就不斷上揚，經銷商發現股價不斷上漲，就更拼命進貨、賣貨…形成不斷的循環，結果那年曾經出現過買國窖1573贈茅臺的現象，又恰好趕上了中國股票市場的牛市，所以瀘州老容的股票曾一上漲到76元/股。當時上海有一家經銷商，那一年賣酒例是沒賺幾個錢，但是靠進瀘州老窖的酒獲得的股權配額，把股份賣掉從中賺的差價就超過了1000萬元。
企業該如何做呢？以下是有關上下游激勵的七個“必須。
第一，必須坦誠告知激勵對象，激勵他們的起心動念。
企業為什麼要跟上下游合作？目的是什麼？所有這一切都需要坦誠相告，越直實越好。如果不能直實地表達，未來必然會被自己挖下的坑所埋葬。所以，在這個間題上，你的發心必須是很正的
第二，必須講明企業發展的趨勢及背景。
要跟上下游講清楚企業發展的趨勢及背原。這包含哪些內容呢？大到國際形勢，中到國家的宏觀政策，小行業的發展未來，為閉隊的優勢資源。在講解的時候，一足要把話題講清楚，二是最好配圖片，而不是隻用文字來描述，圖文並茂才能直指人心：
第三，必須讓激勵對象明確企業的盈利模式。
簡而言之，就是說明企業靠什麼來賺錢，而且，這盈利模式一定是跟同行相比有所不同，更只吸引力的。
第四，必須讓激勵對象明確企業具體的發展規劃。
在贏利模式明確之後，具體怎樣一步一步向前推進呢？具體來說，包括團隊如何組建？各個部門的工作如何開展？市場如何佈局？如何開發具體產品？客戶服務如何創新？等等。
第五，必須讓激勵對象瞭解投入的回報及風險
有投入，必須有有回報，所不同的是回報率的高與低。作為激勵對象．他必然要了解自已的投入情況。所以，企業必須讓激勵又對象瞭解投入的回報及風驗。投入的最大風險是什麼，他能否承擔，一定要讓激勵對象心中有數。既要做最好的準備，也要做最壞的打算
第六，必須讓激勵對象明確進入的條件。
眾所周知，雙方要想合作，資本要想進入，必然有條件需要滿足。俗話講，天下沒有免費的午餐，既然想要有所回報，就要有所付出，所以必須明確激勵對象進入的條件。
第七，必須讓激勵對象明確退出的機制。
如同合作需要條件一樣，企業同樣需要讓激勵對象明確，在什麼情況下可以退出。也就是說，既然能夠進入、自然也能夠順利推出，進入和退出有條件、有約定。
上述這七個“必須”否起是很簡單的，但要想執行得好，卻不是一朝一夕的事情。
閱讀更多 股權精英 的文章
