恩恩，今天這個客戶談的挺順利的，全程都沒有提出任何問題，我覺得成交把我挺大了，應該沒太大問題。
不知道這個客戶什麼情況，各方面都談妥了，遲遲不肯下決定，他到底還有什麼問題啊！！！
今天客戶現場人太多了，提了好多問題，有30%我們都滿足不了，我覺得沒戲了，怎麼辦啊！！！
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一次又一次的拜訪，各種各樣的答案，到底我們距離成交到底有多遠呢？對照以下三點，問問自己處於哪個階段。
一、業務需求階段
主要是指客戶的業務運行和業務管理上的需求，這個層次的需求是和我們產品的功能匹配度對應；往往非關鍵人關注較多，也主要是由非關鍵人和我們探討、溝通。
但是，客戶業務需求匹配不等於購買信號，我們經常以為的滿足了業務匹配，就判斷可以成交，很可能是掉入非關鍵人的陷阱，做出誤判。
業務需求的滿足度，會導致客戶作出判斷——有用還是沒用。
二、購買需求：
是指直接刺激客戶作出購買決策的需求，主要包括
1、是否超出客戶預期（客戶事先沒有想到的價值和收益）
2、能否解決痛點（需求迫切，無法找到更好替代方案）；
3、能否順利落地執行（落地效果一定是關鍵人會關注的）；
所以在客戶談判推進過程中，購買需求是需要向關鍵人確認的。
購買需求的刺激程度，會導致客戶作出判斷——買不買。
三、商務需求：
關鍵人和非關鍵人對接中都可能遇到，一般情況下，以關鍵人居多。視不同企業不同，要具體情況具體分析。包括以下內容：
1、成交條件的滿意度：
包含價格、優惠折扣、付款方式等，是對報價策略和價格談判的考驗；
2、對服務的信賴程度（需要準備證言、故事、服務標準承諾、數據等）；
3、對促單理由和方式的接受度；（痛點促單、超出客戶預期價值促單、落地實施效果和週期促單、優惠促單、情理促單等）
商務需求直接影響——成交週期
以上，關於客戶需求的判斷，成交的距離，你知道了嗎？
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