一手房代理銷售仍然是絕對主業。很多人看世聯行，總要說它的“房住不炒”或者長租概念，這些人多半是不看年報胡亂猜想的，或者根本就是習慣於炒概念的。實際上，世聯行的絕對主業仍舊是一手房的代理銷售，至少未來的三年五年看仍將如此。
從上圖可知，傳統的一手房代理銷售業務無論是營收還是毛利，都居於公司整體業務的主力地位，尤其是毛利佔比仍舊高達60%以上。如果把互聯網+業務（主要包括購房優惠卡銷售、一手房分銷以及一手房整體營銷業務，全跟一手房銷售息息相關）也歸入到泛一手房代理銷售範疇，則這一塊業務無論是營收還是毛利佔比（上圖紅色部分）都是逐年提升的（對應市佔率的提升），尤其是毛利佔比已經接近90%。在這樣一個顯著而重要的事實面前，分析世聯行時只說長租業務如何如何，只能說是這有多麼的避重就輕、文不對題！再講一遍，分析世聯行未來的前景，首先要看它的泛一手房代理銷售未來的前景如何，是以進一步增長擴大？還是萎縮倒退？就目前長租業務而言，雖然公司的期望很高，投入的資源也越來越大，但就目前的營收規模來說，對世聯行的影響非常有限的。長租和物業管理等業務都統一被歸入到資產服務板塊，加起來佔整體營收比才10%，而毛利方面更是負貢獻。要是剝離長租業務，世聯行的實際利潤會更高，這也是今年一季度拖累公司業績的主要原因之一！但不可否認，長租業務比重是逐年提升的，這反映了公司在戰略上的一大調整。到底該怎麼看這一塊業務，我會在後文進一步討論。
房仲業的本質是客源、客源、客源！2014年以來，在互聯網+概念的火爆全國的背景下，世聯行的業務結構也發生了巨大的板塊，除了金融業務的快速崛起（後文會有具體分析），最明顯的特徵就是電商業務的快速導入，而傳統的代理銷售業務（區別與房產電商，我把它稱作“售樓處業務”）則出現了增速放緩和佔比下降，尤其是在一手房銷售火爆的2017年，售樓處業務的營收增速卻從2016年的28.7%下降到只有7.7%。這一巨大變化我們到底該怎麼看？
每每有基金到世聯行調研，大股東陳勁松總是說房仲業有三個關鍵資源，誰掌握這三個資源，誰就掌握了房仲業的天下。第一個資源是經紀人，誰擁有更多經紀人，誰就佔據了一大優勢；第二個資源是真正的房源，對一手房而言就是誰能覆蓋最多、最大的開發商，對二手房而言就是誰能夠掌握最多、最全的真實二手房房源；第三個資源是客源，誰能夠掌握最多潛在的一手房或二手房購買客戶。其實在我看來，這三個資源可以歸納為一個，那就是客源。搬到互聯網上就是用戶，就是流量。有了大量具備真實購買需求的客戶，開發商會歡迎你（就像萬科、融創入股鏈家），把房源交給你；有了客源，經紀人會喜歡你，他們可以少打幾個騷擾電話，但成交率卻會更高。 就線下門店而言，經紀人和客源其實是硬幣的兩面，門店越多，主動上門掛牌或諮詢的房源、客源也會越多，經紀人也會越多。這也就是為什麼近幾年像鏈家、中原這些二手房中介大肆在全國擴張的原因。這也解釋了為什麼世聯行會在2014年起開始做房產電商，並在其後的幾年實現爆發式增長。陳勁松想的很明白，世聯行做的是一手房代理銷售，雖然每年能夠成交三四十萬套商品房，鏈接三四百萬潛在的客戶，但畢竟不像鏈家、中原、我愛我家等二手房中介在主要城市具備密佈的門店和經紀人（線下實體店利弊明顯），可以對整個城市的潛在買家、賣家進行全面覆蓋。在不開店的前提下，要想獲取更多的客源，只能在立足自身現有資源的基礎上（主要是跟開發商的合作關係和存量客源規模），藉助互聯網來向流量群滲透，只能通過跟他人合作（包括房地產媒體、中小實體店經紀人等）借力打力，從而集聚更多的客源（流量）來跟開發商議價和合作，進一步提升在一手房銷售代理方面的優勢和市場集中度。這才是世聯行整個電商業務的內在邏輯。由此，我們也就不難理解為什麼世聯行從2013年開始一直強調“入口”、“平臺”、“開放”這幾個關鍵詞。正式因為陳勁松看穿了房仲行業的本質就是客源和流量，才會在2014年開始在業務結構上做出了重大調整。就目前來說，互聯網+業務是相當成功的，儘管毛利率比傳統的代理銷售低很多，但由於是線上引流，也不需要太多的人力投入，因此我淨利率還是相當可觀的，這一點可以從公司淨利增速追平甚至超過營收增速上看出來。
一手房代理銷售（含電商）仍舊大有可為。根據前述分析，我們看世聯行，首先要看它的一手房代理銷售業務發展情況，其次要看公司的核心競爭力。我在前面把它的核心競爭力歸結為兩點，一是公司覆蓋的流量，即世聯行在現有傳統銷售模式基礎上積累的客源基礎（公司自述超過1000萬潛在客源），以及通過互聯網+模式間接累計的客源。應該說近幾年來世聯行的客源規模擴大了，它的競爭力也是相應提升。二是世聯行的組織能力，即人的能力，公司之所以能夠遠超同行實現逆勢增長，不在於它的商業模式有多優秀，而在於它是實實在在通過人的服務來實現增長的。接下來的問題是，在內功有保障的情況下，世聯行的外部發展環境又是如何呢？房子不好賣了，對世聯行影響如何？鏈家、中原等傳統二手房中介介入一手房銷售，會對世聯行形成多少衝擊？房仲行業的整體發展空間還有多少？開發商集中度提升了會對房仲行業有什麼影響？針對這些問題，我的結論是，一手房代理銷售的市場環境本質上沒有發生變化，但在短期層面以及競爭格局上會有或者已經發生了一些變化；綜合來看，世聯行仍大有可為，後期仍然能夠實現較快的增長！ 下面一一闡述。
不變的本質是，一手房市場規模仍然巨大，而頭部公司的市場份額卻仍然較小，長期來看依然有很大的提升空間。經過近兩年的一輪全國性的全面上漲，中國的一手房市場規模已經達到10萬億的超大級別，牢牢佔據中國第一大經濟門類的位置，即使現在因政府調控或者長期的將來因消費需求衰退而出現行業性倒退，幾萬億的架子也是不可能憑空消失的。於此對應，剔除互聯網+，2017年世聯行傳統的一手房代理銷售業務僅為38億左右，按照0.8%的費率倒推，對應的商品房銷售金額為4750億，佔全國份額不到5%。而在2009年世聯行上市時，其份額為3%左右。九年時間過去了，世聯行的份額不過僅僅提高2個百分點，但在業績上的體現卻是複合30%以上的增長。即便把電商的部分計入進去，折算後世聯行的市佔率也不過是7.5%左右。因此，支撐世聯行長期增長的空間依然巨大。而且我前面已經說了，房仲業的本質是客源（流量），核心競爭力是服務（背後支撐它的是組織能力和執行力），形勢的發展只會對擁有更多客源、服務質量和效率更高的頭部企業越來越有利（看看鏈家這幾年的發展就可以明白）。總之，未來幾年，房仲行業也會出現一個市場集中度比之以往較快提升的過程，只不過基於房仲業地域性、服務性、非標性等特點，這個過程相對開發商集中度提升的速度要緩慢的多。
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