文\潘永堂
未來企業競爭新格局，將不再是單一產品級的競爭，而是整個生態鏈的競爭。
蘋果、小米不僅僅是賣手機，更核心是他們在佈局自己的競爭生態鏈。
數千億之後的萬科、融創等，也不僅僅是賣房子的，他們在試圖構造一個以客戶社區為中心的社區服務大生態。尤其5000億之後，未來對萬科，碧桂園、融創等巨頭房企而言，他們最大的資產可能不是土地，而是全國數不勝數的萬科社區、碧桂園社區等，是他們未來幾百萬高淨值、高購買力的社區客戶群。
未來萬科、碧桂園、融創將轉型蛻變大型的生活方式生態服務型企業。
同樣，在房企服務領域，立志做中國房地產“最好服務生”的易居中國。他早已不是早期賣房子的易居，而是打造面向房地產提供金融、代理、銷售、數據、資訊、教育、培訓等全產業鏈的服務。深入打造一個圍繞房地產上下游的服務生態鏈帝國，是易居的一步大棋。
以地產代理為例，今天你以為你只是在跟易居代理競爭，但實質並非如此，你在競爭的是易居整個地產服務鏈，是整個易居產業鏈形成的1+1+1大於N的易居服務生態和資源生態。生態鏈聚合的力量，互補的力量，連接的力量為易居單一賣房子提供更大的“賦能”。
“商業脈絡”比“商業事件”重要
這些年，易居的大新聞特別多，易居的創新業態很多，但事實上，理解易居之變，理解易居服務帝國下的某個產業，業態，如果你不是站在更高的生態維度，不是站在產業鏈整體視角去看，你是很難理解周忻的每一次新的佈局和創新。
商業脈絡，永遠比商業事件本身更重要。
的確，這些年，業內都在說，周忻一直在“折騰”，易居也在“蛻變”中不斷做大。
變，並沒有什麼不好，尤其這個不確定的時代，變，可能還是必須！
畢竟今天傳統企業“贏得天下，輸給時代”的破產故事屢見不鮮。對此，周忻經常說的一句口頭禪是——不變是等死，變是找死，但更關鍵後半句才是真理——即不變最終肯定會死，但變了可能會不死，而且可能會越變越好。
所以易居要變，周忻絕不允許易居在新時代下變得OUT。
事實上，就在這些年，專注房企戰略研究的老潘，也不斷看到周忻在房地產+領域創新不斷，易居已經進入圍繞做中國房地產最好的服務生，戰略性進入房地產+的戰略通道。尤其這2、3年，易居聚焦地產+的各種新業務、新玩法，新模式“層出不窮”，且有做到了“守正出奇。”
既守正了“地產服務生”的主業不動搖，
又出奇的孵化了“寶庫、易居沃頓、易居房友”等服務新業務。
萬變不離服務生，但又讓服務做到了“出奇致勝”！
今天老潘要解讀是周忻又一步新棋，即來自二手房市場的“周忻賦能打法”。
新房、二手房兩大紅海：即在”過渡”、又在”聯動”
2017年，中國新房市場銷售了13.3萬億，一個易居就賣了1萬億多。
也就是說，中國每賣出12套房子，有1套房子就是易居賣出去的。
更值得期待的是，在新房大戰場，易居背後站著26家地產百強超級股東，這26家百強房企2017年一年的銷售額加起來就是5.5萬億，差不多是全國銷量的一半。
有了這26個超級“股東優勢”，易居新房代理，新房銷售將“如虎添翼”。
但新房代理短期還不錯，13.3萬億的規模還是體量巨大，但新房市場卻並非長久之計。
今天中國房地產市場正在新房和二手房兩大板塊過渡、轉移，新房銷售市場接近行業天花板上限，或者高位徘徊，或者橫盤走下，而二手房交易市場規模則在加速度增長、規模擴大。
今天包括北上廣深在內，已經有6大城市二手房成交量大於一手房市場。比如，今天北京二手房交易是新房交易的3倍，上海二手房交易量是新房的2倍……一個顯著的趨勢是，中國存量房時代、二手房市場主導的時代已經逐步到來。
但是也必須提醒一點，今天一手房發展的越快，越大，未來都將迅速轉換為後期二手房市場的增量。中國自過去20年房地產商品房市場化的高速發展的基礎，使得中國今天二手房市場進入一個超級規模時代。據說目前中國房地產存量資產大概累計到400萬億左右。
一手房正在向二手房過渡，存量房時代，二手房時代正加速到來。
那麼，問題來了，對於一家立志做中國最好的房地產服務生易居中國而言，機會在哪裡？
二手房交易的三大痛點
客觀的說，中國房地產二手房市場可謂蛋糕巨大，但這個房地產交易的服務、體驗、效率、專業化、職業化程度卻是非常之低。
其一，二手房交易市場巨大且是增量，但這個行業的房地產服務機構卻非常分散，集中度非常有限。全國10萬家房地產中介門店，70%都是小微中介，散落在全國各地，而類似鏈家、中原等品牌中介只佔30%，而二手房市場50%以上交易額都是由全國各地中小微中介完成的。
例如：2017上海二手房中介市場佔有率
其二，目前房地產二手房自營品牌中介幾乎單純依靠“門店+人力”這樣的粗放型模式生存，然而，業務模式壁壘較低，極易受到市場波動的衝擊，業務量不穩定，一旦碰到政策調控就會面臨大面積關店。
同時，房地產經紀人95%學你普遍都在大學以下，從業時間不足1年，而且人員流動率超高，眾多地產中介公司月度流動率達15%，也就是每隔6個月員工就會換一批人。在這樣一種服務人員素質和高流動中，房地產交易服務很難專業化、職業化、很難團隊效率化。
其三，行業分散，人員流動，素質不高，整個房地產中介行業很難贏得尊重。這有海外房地產經紀人，有專業證書資質，從業大多10年、20年以上，服務專業化，能夠讓房地產經紀人成為備受尊重的格局形成了鮮明對比。比如美國，香港皆是如此。
問題很多，痛點很多，這個經紀服務行業似乎問題重重。但反過來說，
痛點往往就是機會。對此，面對二手房交易的服務粗放、混亂、不職業、不專業、效率低、缺乏尊重等痛點，面對中國房地產二手房時代的到來，周忻出手了！
創新源頭：小微中介的痛點，房友變革的起點
二手中介交易的痛點，正是易居房友誕生的起點。
而且與其他產品邏輯市場全覆蓋不一樣的是，易居房友更多是面向小而美，擁抱小微中介，服務小微中介。
在二手中介中，類似鏈家大型品牌中介往往有自己的品牌、資源、管理平臺和內部培訓，但剩下70%小微中介卻更多是夫妻店模式，往往是1月不開單，開單吃1月，員工無非是夫婦兩個人加上2-3個業務員，但事實上，他們往往植根於居民社區，有著非常深厚的地緣優勢以及當地居民的人脈資源優勢，這些優勢也使得買賣雙方都對這些中介產生了足夠的
信任度，而且公司成本低，可以用最好的控制成本方式，用最好的和客戶接近的方式，最終長期生存下來，且生存能力極強。而對比大型品牌中介擴張太快，成本過高，人員流動大、一旦政策調控2、3個月不開單就會大批門店關門。那麼能否在小而美、小微中介生存能力極強的基礎上，繼續給他們賦能，而且又不增加他們成本，最終根據他們成交了再來收成，這樣易居房友成為為中介服務的服務商。這樣，易居房友才有市場價值。
小微中介沒品牌，形象弱，能否給他一個品牌，一個門頭，一個新的專業化形象。
小微中介，手工管理，粗放管理，能否給他一個管理軟件，更高效率記錄樓盤特徵，客戶需求，溝通情況，甚至移動化、在線查閱，隨時調閱，顛覆和升級他們傳統粗放的手抄本模式。
小微中介，客戶太少，資源太少，易居房友能否給他們更多資源，機會和平臺，比如易居一二手聯動的新樓盤資源，可以開放給小微中介。
對此，周忻在2年前正式推出“易居二手房交易服務平臺“。
一個面向小微中介以“賦能”為核心的全新業務模式，整合資源搭建平臺，構建基於“品牌、服務、系統、資源”四大核心賦能體系，提供易居房友管理系統1.0、易居房友經紀APP、豐富聯動資源以及蓄勢待發的Fangyou.com等多項服務支持，助力門店多線創收、實現規範化、可持續的長遠發展！
比如以小微中介品牌提升為例，小微中介往往沒有品牌，沒有規模，不修邊幅就上班了，客戶信任度、體驗度不高。
對此，易居房友依靠當下5000家房友品牌門店。經過平臺統一打造，門店與經紀人形象統一專業、煥然一新，極大地提升合作伙伴在市場上的知名度和美譽度。眾多房友店主個人職業化形象提升，門店從無品牌向房友大品牌更換，完全符合中國新一代房地產經紀人的形象要求。
顯而易見的是，只要你相信今天5000家店出來的時候，你站在上海的時候，人家問你是哪個二手房公司？你說自己是房友的，上海門店數排名第一的二手房公司，那麼客戶就會認同你，認可你，就會相對而言，更願意跟你做生意。
比如系統賦能是指中介業務的經營管理賦能，與外在品牌和員工形象升級相比，這是內在的規範管理，高效管理和在線化的平臺管理、系統管理。核心系統是易居房友多年研發出一套解決小微中介業務管理痛點的“易居房友管理系統1.0”和“易居房友經紀”APP，比如針對購房者的數據記錄，大數據分析，從房客源、業務跟進、組織架構、資料安全等多方面，提高經紀人工作效率、提升門店經營者管理能力
同樣，服務賦能為小微中介進行專業化業務練兵、易居房友會有大量面向中介成交、區域分析等的大量的培訓，講座、宣講，各種各樣的服務支持，房友希望為小微中介提供更精準、更實在、更聚焦、更實用能夠促進大家交易的“專業培訓”。
……
顯然，未來當經紀公司與易居房友平臺合作後，得到的不僅是業務能級的躍升，更將走上一條符合未來趨勢的規範發展之路。
同時，易居房友戰略也會給其他平臺產生協同效應，比如二手房交易平臺將給旗下的搶工長提供更多的交易機會，能夠為易居代理實現一二手聯動，客戶資源嫁接。
4大賦能：讓小微中介“更強大”
周忻為小微中介的4大賦能，目的就是讓小微中介變得”更強大”。
事實上，在4大賦能中，品牌賦能是一種外在形象、瞬間增強品牌信任度的賦能，而系統賦能則是一種內在業務規範化管理，平臺化管理的升級；而服務賦能也是一種內在的專業能力提速。但唯獨第4大賦能，即資源賦能。對更多小微中介而言，是最有”吸引“力、最實在的賦能。
因為能夠瞬間帶給客戶大量在售的樓盤資源，能夠一二手聯動，能夠直接給加盟後的小微中介迅速賺錢。周忻表示，就在剛剛過去的2個月， 整個上海一二手聯動交易額已經超過10億，其中一家門店過去2個月的時間，光佣金就分了將近百萬。
推出一二手聯動，是2018年易居房友資源整個的最大亮點。
其一，易居房友依靠自身新房市場最大的代理渠道和資源，整合上千個項目和所有的中介公司和經紀門店和房友門店一起分享最大的資源，來和大家共同賺錢。
其次，房友會組織大量的專項看房和聯動看房。目前房友可以要求開發商給房友中介門店開設專場，比如某2周時間，只有房友中介門店可以待客，可以做分銷，完全是專場和獨家，這種特權、專場，核心是易居做新房代理的強大資源和能力的積累。
今天新房正在向二手房市場轉化，所以一二手聯動還有很大的發展空間。
在未來中長期而言，易居為房友門店提供更多的一二手聯動樓盤資源，渠道資源，可謂源源不竭。比如易居的股東就有26個全國排名50強的開發商，佔了整個中國5.5萬億交易量，比如碧桂園一年就有接近2000個樓盤，恆大有1000個樓盤……未來不排除他們很多樓盤都可以與房友品牌聯動，專場帶看、確認成交、確認結傭。
房友哲學：不是特許加盟，不是強管控，而是共創共贏
4大賦能的價值在於——在能力上“內外兼修”，在資源上“直達見效”。
具體的說，房友能讓小微中介，既能短期見效，門店形象升級，成交結傭賺錢；又能中長期讓自己業務高效、管理規範，專業提速。顯然，這是一套能兼顧短期和長期，兼顧利益和能力的房友賦能。
果不其然，當全國眾多小微中介從試探，合作，受益到繼續擴大合作，易居房友模式受到了全國小微中介的熱捧。短短2年時間，31城5000家門店，易居房友在31座城市開設5000家門店，這就是客戶最好的回應和態度。
2018年，周忻計劃易居房友加速全國縱深佈局，到2018年年底，房友合作門店將衝刺10000家。
面對瘋狂擴張的門店，小微中介也不免有個後顧之憂，比如未來易居房友大了，會不會喧賓奪主，會不會反過來強管控。對此，在面向數千家門店店主和全國媒體的公開發佈會上，周忻強調了易居房友的3大經營“紅線”。
其一，2018年年底會衝刺1萬家房友門店，但未來無論易居做到多大，易居自己不開設一家門店，不招聘一個經紀人，不和經紀門店做競爭。但易居核心是擁抱小而美，服務中小微，擁抱中國70%的中小微房企中介機構。
隨著房友規模擴大，一個類似房地產中介領域的滴滴打車形象正在閃現。
滴滴打車，沒有一個司機，也沒有一輛汽車，但卻做起來全國出租的生意。
但與嘀嘀打車的不同的是，房友更多是一種賦能模式，一種對現有小微中介的賦能。從管控層面基本屬於重服務、弱管控，房友的弱管控僅僅是強調合法合規的紅線，對門店經營不直接管控，房友真正希望通過自己在品牌、系統、資源、交易、增值服務等層面，與全國中小微中介機構一起打造一種共創、共贏的新型合作模式。
其二，其二，在“合作”方式上，易居房友絕對不是特許加盟，也不是強管控，而是與全國小微中介“共建、共生、共贏。”
對此，周忻給出了一個精彩的比喻。大家不用擔心，易居房友沒有特許加盟，合作中你的地盤你做主，合作中易居房友會始終秉承——“你是中心，你的依舊是你的，我的也是你的，你的還是你的”。
易居房友聚焦的就是“擁抱小而美，服務中小微，做中國房地產最好的服務生。”
其三，易居房友會增加小微中介的成本嗎？答案是基本不會增加。房友管理系統不收錢，服務賦能不收錢等等……問題是什麼時候收錢？答案就是房友和你合作一起賺錢的時候。。
未來房友會加速提升小微中介的業務能力，品牌能力，你一個人的力量很難談判多個一二手聯動的項目，但易居房友會迅速整合資源給你生意，大家是分錢的邏輯，是“共建，共生，共贏”的邏輯。
小結
從2年前的設想，到如今31座城市5000家門店落地，清晰的說明了中國房地產小微中介對易居房友模式的認同和熱捧。周忻表示：等到2018年易居房友10000家門店時候，易居房友可能是中國門店數最多的存量房服務平臺！
在中國，一旦某細分產業做到中國最大、最多，那麼它將具有充分的想象空間！
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