客戶說你的產品（設備）太貴了，大部分銷售人員是這麼回答的：我們質量好服務好啊！材料好價格自然高了；我們也有便宜的型號；請問多少價格你能接受呢？
銷售人員說自家產品質量好服務棒是最不動腦筋的說法，無論你銷售什麼品牌？什麼檔次的產品？是個人都會這麼說,大哥至少你要說出你的質量好在哪吧？有數據證明嗎？你說用料好成本高，那你把你的材料成本分門別類給我列出來，客戶說：“哎？你是國際品牌發動機用的和那家國產是一樣的？為什麼整機比其他家貴這麼多啊？你說我們也有便宜的型號，客戶說：“對不起，我們領導就指定了這個系列，不能改”；多少價格你能接受呢？好吧，客戶報的價格是你能承受價格的一半。
以上沒有針對性的回答是很危險的，面對客戶說你太貴的問題，最好的回答也許是反問：“為什麼您會覺得貴呢？”接下來你的應對才有可能有的放矢。對方可能告訴你的理由有以下：
第一：你的某競爭對手報了個低價
最好你首先確定這個競爭對手是否真的存在？其次，這個競爭對手是和你同一檔次的產品嗎？如果不是，那你回答是：“要跟誰比的問題了”如果你是奧迪的，客戶用奧拓價格來比，他自己都會覺得好荒謬的；如果是用寶馬跟你奧迪比，那接下來你就有底了，寶馬可能給客戶什麼價？你的還價的就有餘地了。
第二：品牌差不多為什麼你要比別人貴？
這種情況往往是產品本身也同質化標準化，這時候可以從以下兩個方面來說服客戶，首先是採購成本不等於使用成本，從節能、產品的可靠性等方面分析，在未來3年以後，A產品的總使用成本要大於我們產品的使用成本；如果客戶說我們只考慮採購成本，那好，從服務上找差異化，例如你說：“我想請教一下對方的這個價格是否包含了二年免費維保？”客戶說”他們只有一年””哎呀一年是國家標準，我們行業普遍都採用二年標準了”，或者你說“我們可以提供不計訂單數量免費送貨不知對方有沒有這條款呢？”
第三：覺得你產品價格與價值不符
那你要如數家珍般突出你的優勢，給客戶帶來什麼好處？而且利益需要量化，數字對客戶的說服力大，利潤增加多少？成本下降多少？除了狹義的產品利益以外，廣義的產品利益還包括：質量保證書、安裝維修、使用培訓等帶來的利益，提供賒帳支付都是可以強調的客戶利益。還有一種方法是告訴客戶使用不可靠設備帶來的嚴重後果，導致工廠停產、客戶退貨、甚至領導怪罪個人職位不保等等。
第四：客戶的預算不夠
看相差多少？如果真的差的太多那是有問題，B2B模式裡客戶追加預算的可能性是很小的，如果差的不多，可以問問公司願不願做這個單，有的時候公司覺得客戶後續有訂單或者要做某行業的標杆客戶，不考慮利潤也願意做。但也不要直接一下子同意，你可以問對方：“是不是除了價格以外其他問題都解決了？如果我們同意這個價格您今天就能決定嗎？不需要再涉及其他人和其他部門的批准嗎？”
以上是客戶可以說的出的理由，還有一些他說不出口的理由：
“這是個大單，我對你不瞭解，所以很猶豫”
客戶在拒絕成交時，很多是因為關係和信任問題，但一般不會說這是因為我跟你沒有情感、對你不信任，與你沒關係，而通常是以價格太貴作為託詞。那接下來就是如何讓客戶相信你與客戶建立關係的問題了。。
“客戶要好處，但不能明說”
我在企業上班的時候就碰到這樣的案例，一個銷售人員回來跟我說，客戶說我們的產品太貴了，最後30萬的底價硬生生地降到了28萬才成交，到了最後，那個客戶要我們把發票開成31萬，我不說你們都知道是怎麼回事。
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