定價（ Pricing ）是一個公司做 市場營銷（ Marketing ）和 市場定位（ Market Position ）的前提，同時定價的高低也象徵了公司將來會面對什麼樣的客戶群體。
定價策略對於SaaS企業尤其重要。在SaaS企業中，定價和產品緊密捆綁，而對於其他軟件公司或者非技術型產品，定價不與產品直接掛鉤。
這也是為什麼所有向我諮詢過 “定價問題” 的 SaaS 企業家們都表示，他們的困擾其實不在價格所代表的那個數字本身，而是所有其他與產品相關的事情：比如選擇盈利模式（ Revenue Model ）、顧客細分（ Customer Segmentation ）、價值主張（ Value Proposition ）、市場營銷策略（ Marketing Strategy ）等。
所以，我們在這裡將要介紹一個專門為 SaaS 企業設計的定價策略框架，希望能對被 “定價問題” 所困擾的 SaaS 企業家們有幫助。
首先在介紹定價框架之前，我們需要明白一個常見的誤區：
一切都在變化
很多人都說，對於任何一個創業公司來說，未知遠遠大於已知，所以在幾乎未知的前提下建立一個定價策略直接投放市場是沒有意義的，因為你甚至不知道是六個月後還是六個小時後才有效果。
而創業初期，在定價之前，最有意義的事該是：學習、調研、迭代... ...甚至 MVP（ Minimum Viable Pricing ，最小可行定價 ）。
這些，以上，都是誤區。
雖然你作為 SaaS 公司的管理者，公司剛起步的時候確實掌握的信息量不多，但因此你才需要選定一個儘量簡單的定價策略，並與此同時，增加自己的學習的機會。
黃金定價並非萬能
很多公司都會選擇至少 3 個零售定價層（ Retail Pricing Tiers ）：一到兩個企業計劃（ Enterprise Plan ）、年度折扣（ annual discounts ），甚至直接照搬其他公司的零售定價管理策略。
大部分時候這樣混合的定價策略並非無效，但投入的時間成本過多，且憑空捏造的成分也不少，降低了效率，也未必能達到想要的結果。
關注付費客戶
只有已付費的用戶的反饋是有價值的。很多說要買你產品、評價產品物有所值的人，如果他們最終沒有消費，那麼證明他們的恭維都是沒價值的。
多去關注付費客戶可以更深層次地瞭解消費者的想法、需求，以及這個需求的價值。
定價策略要儘量簡單
任何 SaaS 企業在初步階段的定價策略都是越簡單越好，換句話說，就是儘量對任何功能都提供無限制通道。限定一批實驗性客戶，可以只讓客戶支付一小部分的費用，目的是從他們中得到儘量全面的反饋。
這批客戶最好有數量限制。例如用最少的定價讓100個客戶擁有30天的無限制使用的權利，並讓他們儘量擁有相同的使用體驗。
等到你積攢到了100個客戶，那麼你可以關上這個通道，並且只研究這100位客戶的使用經歷。統計數據和反饋，並從中學習未來將要如何定價。
定價
價格是一件產品的 “投入部分”（ Input ）而並非 “結果部分”（ Result ）。
雖然現在有很多商業模型可以計算出一個合理的定價，但是如果你設定了100塊錢一個月的價位期望達到30%的盈利，而市場只接受50塊錢一個月的價位，那麼不管你用的商業建模多麼厲害，你還是無法賣出產品。
所以，在最開始的時候，你需要確定一個起始價格用來測試，這個價格所等同的價值應該等於客戶在使用產品時所感受到的價值。
起始價格投入
首先，你需要了解誰是你的客戶。當你將目光聚焦在一個特定的客戶群體時，之後的所有事情都將變得十分簡單。
其次，定價的方式需要參考 10x 定律（ 10x Rule ）。
10x 定律：產品定在特定的價位是因為客戶可以從產品裡得到高於產品定價至少十倍的價值。舉個例子：如果我將定價設定在100塊錢，那麼證明我想提供的產品至少值1000塊錢。
瞭解你的市場
如果你最後選定的定價策略和你的競品公司完全不一樣，也不代表是你的策略一定是錯的，也有可能你是目前市場上唯一一家用對了定價策略的公司。
瞭解競爭對手的策略也屬於定價的一部分，嘗試去了解為什麼客戶願意去消費競爭者的產品。最好能和競品的客戶對話，瞭解他們為何購買，並分析競品是如何定價的。
同時，你最好也要了解競品的市場定位，觀察它們的地位是否高於或低於自己的產品。
測試定價是否準確
價格一旦確立好，不代表產品的定價已經完成，你還需要去測試這個價格是否合適。
首先，你需要給自己選中的那100個客戶（ 可以是任何數量 ）講述你的定價和產品價值，例如可以稍提一下 10x 定律。
然後，當你已經積攢了一部分的客戶（ 例如之前那100個客戶全部在30天后決定購買你的產品 ），你可以逐漸抬高價格。建議 5% 的漲幅是個比較好的開始。每過段時間將價格提升 5% 直到你收到了客戶不滿的反饋。一般情況下，當已經有 20% 的客戶對價格表示不滿，價格就不必提升了。
舉個例子，如果你的產品一開始定價是100塊錢，經過了34次提價，你的產品可能已經漲到了500塊錢，而如果還沒有20%的客戶對你的價格表示不滿，你依然可以繼續加價。
這樣的定價測試可以讓你知道客戶對產品的價格敏感度（ Price Sensitivity ）和價值主張（ Value Proposition ）。根據這次定價測試的經驗，當你選中的下一個客戶群體出現後，也能夠有更合適的初始定價。
價值主張重置
當你已經收集到20%的用戶對價格不滿，那麼你便可以重置你原先設定的價值主張（ Value Proposition ）來重新規劃價格。
因此，等你選中下一個客戶群體進行定價測試時，你可能會面臨大幅度漲價。
和客戶交談
因為大幅度的漲價必然會引起一些客戶的不滿，這個時候你需要同每個客戶進行交談，親自解釋為什麼你的產品值得這個價錢。
當然，很多時候你的客戶在同你表達不滿時會顯得十分生氣，這些都不要緊。跟客戶交談時儘量模仿他們的用語，用他們熟悉的交流方式，甚至可以儘量順著他們的語氣講話。
記錄這些談話內容，並從中學習如何應對客戶的不滿，等到未來有其他客戶提出類似疑問的時候，你可以自如應對。
合理價格
當你已經可以對每位客戶解釋清楚你的定價後，你的定價策略也就可以進入下一個階段：合理價格（ Logical Price ）階段。
首先，當你積攢了一部分客戶可以無限制地使用你的產品後，你需要繼續在自己的產品上擴展出其他、更多的用法。
作為一個 SaaS 企業管理者，你的終極目標應該是讓產品的每一個功能都對客戶發揮它最大的用處，下一步你應該更努力地去提供很多使用場景、使用案例等，讓客戶儘可能多地去使用產品的所有功能。
因為，就算客戶購買了你的產品，並獲得了無限制的使用通道，還是會有80%的客戶只知道產品20%功能的用處。
所以，多去回訪用戶，瞭解他們的使用方法，並傳授給他們產品更多的使用方法。
策劃價格分層
之前提到的黃金定價（ Goldilocks Pricing ）是一種將價格分成低、中、高三個等級的定價策略，但是這個策略過於老套，目的在於將所有客戶推向中檔，已經不適用於 SaaS 企業。
黃金定價的三個分層中，其中的低檔和高檔價格都沒有意義，它們的存在只是為了讓客戶覺得中檔價格十分合理，從而選擇中檔。
但是現在 SaaS 企業所面臨的價格制定應該比黃金定價高級很多。
每一個價格分層（ Pricing Tiers ）都應該有所針對：例如適用場景、客戶群體，以及預期結果。
事實上，當你將你的定價和客戶使用的預期結果聯繫起來，你就進入了定價的另一階段：價值定價法（ Value Pricing ）。
在這個定價策略裡，80% 的用戶只能用到產品的 20% 的功能，那麼這 80% 的用戶就應該在產品的初級檔次，並只支付初級檔次的價錢。
剩下 20% 的用戶可以用到產品 80% 的功能，那麼他們就是產品高級檔次的用戶，並應該支付高級檔次的價錢。
未來的客戶
根據上述價值定價法，你可以繼續將價格分層。從初級的 80% 客戶中再次分出兩個層次，或者將高級的 20% 用戶分出高級和更高級的層次。
總之，你需要多跟客戶交流，多從客戶的地方得到反饋，才能將價格分層變得公平且有用。
未來價格測試
前面提到了，當你開始針對第二個客戶群體進行定價測試的時候，你的起始定價應該是在前一個客戶群體中測試到的最高價格。
合理同客戶講述你的價格分層和產品價值所在，新的客戶群體有時反而會認為起始價格一點也不高，因此，你可以繼續下一步的價格提升。
核心價格標準
在此階段，你需要明確每一個價格層次的核心價值（ Core Value ），然後你便可以選擇是否開始正式使用價格分層，還是統一定價。
當你選擇了價格分層的定價策略，你需要同客戶解釋清楚每個分層的核心價值，並讓每個客戶都瞭解到，自己選擇的檔次並不會限制自己的使用。
最後，打開石墨文檔，開始你的定價策劃吧~
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