在銷售中，如果遇到更為強大、知名度更高的競爭對手，你會如何處理呢？
用價格取勝？逼對手降價？這根本不是策略，它甚至只能算是一劑“慢性毒藥”。
B2B銷售通常不會一帆風順，銷售人員往往會遭遇到規模更大、知名度更高的競爭對手的競爭，有時，這些對手的展示看起來真的是美侖美奐。實際上，很多銷售人員難以做到差異化，如果客戶僅僅把選擇供應商視為擲硬幣的遊戲（隨機選擇），訂單很可能會跑到知名度更高的對手那裡去。
如果你能很好地理解客戶的需求，並且贏得客戶的足夠信任，你就可以與客戶肩並肩地朝解決方案的方向邁進，你就會贏。不管何時何地，也不管你面臨什麼樣的競爭者，只要你這樣做，你贏的機會就會很大。
要想做好這些，就得制定銷售策略，
制定有效策略的一個關鍵是處理好銷售拜訪的節奏。
如果你搶了競爭者的先，你可以加快節奏。但是，如果你被競爭者搶了先（競爭者甚至比你更有名氣），這時，你該怎麼辦呢？你需要放慢節奏，你需要花時間通過提問來揭示客戶的真實需求和潛在的決策標準，你需要讓客戶感覺到你非常樂意投入時間和精力，這有助於客戶對你產生信任。
該如何來把控銷售拜訪的節奏呢？
按照邏輯順序規劃好整個銷售週期——系列“里程碑”和系列“承諾目標”，我們可以通過每次拜訪達成的“承諾目標”來順利過度到下一個“里程碑”（下一次拜訪）。
如果上一個“里程碑”完成得比較順利，你會贏得客戶的信任並達成“承諾目標”——客戶同意進入下一個“里程碑”（同意你進入到下一次拜訪）。
你越被信任，你就能揭示得越多；
你揭示得越多，你就瞭解越多；
你瞭解越多，客戶對你的信任也就越多，
你就越能掌控銷售，你就越能建立自己獨特的價值。
這樣的循環幾乎永不停息，這樣的流程也會推動著銷售一直往前延伸。我敢打賭，一定能讓你掌控整個銷售活動。
閱讀更多 業來業往 的文章
